Overtuigen en beïnvloeden
Tip 1: Als u iets weggeeft, vraag dan ook iets terug
Als verkoper willen we de klant graag helpen. We krijgen daarbij de neiging veel weg te geven in de vorm van informatie, brochures, etc. Het resultaat is dat u de klant niet meer kunt overtuigen: u heeft alles al weggegeven. De klant hoeft zich niet meer in te spannen om zich een mening te vormen. U heeft geen interactie gecreëerd.
Dus, voor u verder vertelt, vraag op tijd iets terug:
• ‘Ik zie dat dit bij jullie ook het geval is. Hoe zijn jullie daarmee omgegaan?‘
• ‘Ik kan dit voor u doen, … , wilt u dat ik u hierbij help?’
Effectieve verkopers zorgen steeds voor interactie, gedurende het hele verkoopproces.
|
Uw cijfer:
|
|
7,8 (12 stemmen)
|
Tip 2: Klanten overtuigen zichzelf
Wij als verkoper kunnen de klant niet overtuigen, dat is verspilde moeite. Alleen de klant kan zichzelf overtuigen. Als verkoper helpt u de klant om zich een mening te vormen. Dit doet u door eerst zijn status quo of het 'niet-veranderen' ter discussie te stellen.
• ‘Jullie zijn geëvolueerd van productverkoop naar dienstenverkoop. Hoe heeft dit invloed gehad op de sales skills die jullie nodig hebben in de nieuwe marktbenadering?’
• ‘Jullie willen grotere klanten binnenhalen. Hebben jullie reeds ervaring met grote accounts?’
Door heel concreet vragen te stellen over de status quo krijgt u een ander soort dialoog. In de antwoorden gaat u de link leggen met de nieuwe verkoopvisie. De klant wordt geleidelijk aan klaar om te kopen.
|
Uw cijfer:
|
|
9,3 (4 stemmen)
|
Tip 3: Klanten veranderen pas als ze moeten veranderen
Klanten veranderen niet omwille van kostenbesparingen, opbrengsten, betere kwaliteit. Dat zijn de drogredenen voor achteraf, als men een beslissing moet rechtvaardigen. Klanten veranderen (lees: kopen een oplossing) in de eerste plaats omdat ze zelf met veranderingen worden geconfronteerd in hun markt of strategie, organisatie en mensen. Als u deze veranderingen ter sprake brengt zult u veel sneller gehoor vinden,
• ‘Jullie klanten worden geconfronteerd met ... Heeft dit bij jullie effect gehad op ...?’
• ‘Jullie organisatie is recent gegroeid met X filialen. Hoe is dat eigenlijk gekomen? Hoe pakken jullie nu de interne communicatie met deze filialen aan?’
Als u de klant bewust maakt van veranderingen die al aan de gang zijn, van de transformaties in zijn omgeving, zal u meer openheid ervaren voor uw ideeën en oplossingen. Die zijn immers met de veranderingen verbonden.
|
Uw cijfer:
|
|
9,0 (3 stemmen)
|
Tip 4: Klanten worden sneller overtuigd door hun collega's
Klanten zullen beter luisteren naar iemand die ze goed kennen of waar ze veel mee samenwerken, dan naar een verkoper. Als verkoper kan u van dit inzicht gebruik maken door interactie te creëren bij uw klant. Tijdens een presentatie zou u vragen kunnen stellen als:
• ‘Wat is jullie ervaring met ... ?’
• ‘Hoe hebben jullie dat toen opgelost?’
U laat de ideeën en meningen opborrelen. Doordat de deelnemers aan uw presentatie zich naar binnen keren en hierover even moeten nadenken gaan ze al snel met elkaar overleggen: de gemeenschappelijke vorming van een mening (lees: het elkaar overtuigen) is begonnen. U als verkoper bege-“leidt” dit aankoopproces.
|
Uw cijfer:
|
|
9,0 (4 stemmen)
|
Tip 5: De agendatactiek
Als u een klant wil overtuigen dan zal u hem eerst moeten leiden. De agendatactiek kan hierbij helpen. Wie namelijk de agenda bepaalt, is aan zet. De agenda kan formeel zijn, of informeel.
• Formele agenda: ‘Dit zijn de punten die we graag aan bod willen laten komen.’
• Informele agenda : ‘Kan u ons eerst een rondleiding geven?’ ‘Ik stel voor...’ ‘Wat hadden jullie graag aan bod willen laten komen?’
Het voordeel van de agendatactiek is dat u deze kan voorbereiden. U hoeft niet te improviseren. Dat verhoogt uw kans van slagen.
|
Uw cijfer:
|
|
7,0 (4 stemmen)
|
Tip 6: Overtuigen = leiden door het initiatief te houden
Ervaren verkopers leiden de interactie met de klant. Bijvoorbeeld door het stellen van vragen of door het nemen van initiatief.
U kunt best het initiatief nemen aan het begin van een verkoopgesprek. U zou bijvoorbeeld de vraag kunnen stellen: "Hoe is het gekomen dat u vandaag uitkijkt naar deze oplossing/technologie/dienstverlening?" of "Hoe hebt u destijds gekozen voor deze aanpak/technologie/...?" Als u vervolgens luistert naar de antwoorden leidt u de klant. Door deze vraag aan het begin van uw gesprek te stellen bepaalt u de opening. Dat verhoogt uw slaagkansen aanzienlijk. Wie luistert die leidt.
|
Uw cijfer:
|
|
7,5 (4 stemmen)
|
Tip 7: Geef de klant huiswerk
Vaak zult u moeten verkopen aan teams van meerdere personen. Wij als verkoper kunnen de klant intern niet overtuigen, dat moeten ze zelf doen. Meestal gebeurt dit als u er niet meer bent. Daarom is het belangrijk dat u ervoor zorgt dat uw toehoorders met elkaar overleggen. Anders gaat het niet vooruit en zit u met lange salescyclussen of 'geen beslissing" en 'bel mij later nog eens terug'.
U kunt dit doen door uw klant huiswerk te geven.
BIJVOORBEELD: Ter voorbereiding van een demo hebt u specificaties nodig waarover intern moet overlegd worden. Of er moet een voorbereidende meeting plaatsvinden met andere personen, bij de klant. Deze post-salesfase is even belangrijk als de voorbereiding. En deze 'na het gesprek'- fase kunt u eveneens voorbereiden. Deze interactie-tactieken verhogen aanzienlijk uw slagingskansen.
|
Uw cijfer:
|
|
7,5 (4 stemmen)
|
Tip 8: Veroorzaak stiltes in het verkoopgesprek
Als we stiltes veroorzaken in het verkoopgesprek dan gaat daar een invloed van uit. Op dat moment kan de klant zich een beeld/visie vormen, eventueel van uw oplossing.
Dit heeft tijd nodig want de klant wilt met zichzelf overleggen. U kunt dit doen door een vraag te stellen die de klant even doet stilstaan en zelfs uitdaagt.
BIJVOORBEELD: "Hoe komen klanten tegenwoordig bij u terecht?", stilte, "Loopt dat goed of zijn er zaken die u liever anders had gezien?"
|
Uw cijfer:
|
|
8,7 (3 stemmen)
|
Tip 9: Wees onvoorspelbaar
Als u altijd op dezelfde manier klanten benadert wordt u voorspelbaar. De klant blijft dan ook voorspelbaar en blijft bij de status quo: niets doen, zelf blijven doen, of bij de huidige leverancier blijven. U als verkoper moet dat ritme verbreken, op een veilige manier.
BIJVOORBEELD: "Ik weet niet of ik u kan helpen... Wat maakt dat u mij wilde spreken?" of "Zo werken wij niet... daarentegen we pakken het zo aan... Kan het zijn dat dit voor jullie minder geschikt is?" of "Wij geven geen demo's in deze fase: om de samenwerking verder te onderzoeken plannen wij eerst in overleg met u deze stappen: Onze ervaring is namelijk dat in deze situatie..."
|
Uw cijfer:
|
|
9,8 (4 stemmen)
|
Tip 10: Zorg voor gelijkheid in de relatie met uw klant
Overtuigen, beïnvloeden zal alleen maar optimaal gebeuren in een gelijkwaardige interactie, op hetzelfde niveau. Als u verkoopt aan CEO’s of andere hooggeplaatste mensen is het van belang dat u op hetzelfde niveau communiceert, zowel verbaal als non-verbaal.
Verbaal: Zorg ervoor dat de klant ook naar u luistert en u interessante informatie geeft. U laat de klant komen en iets van zichzelf weggeven. Bereid daarom 100% op de klant gerichte vragen voor.
BIJVOORBEELD: "Welke oplossingen hebt u zelf al geprobeerd?".
Non-verbaal: Zorg voor neutraliteit.
BIJVOORBEELD: U zou in plaats van de interactie te laten doorgaan in de directiekamer ook kunnen voorstellen samen een bezoek te brengen aan een afdeling (rondleiding productie, lab of een werf?!).
Met dergelijke acties stelt u zich meer op als een "sparring partner". Wees geen onderdanige verkoper: dat werkt niet.
|
Uw cijfer:
|
|
9,3 (4 stemmen)
|
|
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
|
Alle artikelen van deze auteur
