Persoonlijke verkoop
Hans Dekker
Paperback, 84 blz.
die Keure Publishing Group | 1e druk, 2012 | EAN: 9789048612413 De klant is tegenwoordig zelf in staat om standaard producten en diensten te kopen via het internet. Ook is er geen tijd om zonder zakelijke argumenten relaties omwille van de relaties te onderhouden. Hierdoor worden verkopers die omschreven kunnen worden als "wandelende brochures" steeds zeldzamer. De moderne verkoper is alleen succesvol als deze zich aan de wetten van de consultatieve verkoop houdt. In 'Persoonlijke Verkoop' wordt aan de hand van wetenschappelijke inzichten een uiteenzetting gegeven van het gedrag dat bij deze manier van verkopen hoort. De tekst is niet nodeloos ingewikkeld gemaakt, maar zaken worden ook niet te eenvoudig voorgesteld. Op die manier is het boek toegankelijk voor nieuwkomers in het vakgebied, en tegelijkertijd zeer informatief voor mensen met de nodige ervaring. Inhoudsopgave 1. Inleiding: persoonlijke verkoop 1.1 De uitgangspunten 1.2 De fasen in het verkoopproces 1.3 De opbouw van het boek Referenties 2. Voorbereiding 2.1 Ken je klant 2.2 Ken de markt van je klant 2.3 De doelstelling van het gesprek 2.4 De essentie van de voorbereiding Referenties 3. De opening 3.1 De expertise van de verkoper 3.2 De overeenkomst tussen koper en verkoper 3.3 Communicatiestijl 3.4 De eerste indruk 3.5 Opening: de essentie Referenties 4. De analyse 4.1 Toegevoegde waarde creëren 4.2 De klantanalyse 4.3 Behoefteanalyse van een DMU 4.4 De essentie van de analyse Referenties 5. De verkooppresentatie 5.1 De inhoud van de verkooppresentatie 5.2 De vorm van de verkooppresentatie 5.3 Adaptief verkopen 5.4 De essentie van de presentatie Referenties 6. Afsluiten 6.1 Afsluittechnieken 6.2 Mogelijke uitkomsten 6.3 Bezwaren 6.4 Onderhandeling 6.5 Het einde van het gesprek 6.6 De essentie van de afsluiting Referenties 66 7. Follow-up 7.1 Beloftes waarmaken 7.2 Informatie vastleggen 7.3 De reflectieve verkoper 7.4 Follow-up: de essentie Referenties 8. Conclusie 9. Kernbegrippen 10. Bibliografie
|
