Overtuigen of drammen?
Zou u zich laten overtuigen door een drammer? Nee toch! Breng daarom variatie aan in uw argumenten. 
In het verkooptraject bent u als verkoper overtuigd dat de klant beter wordt van uw oplossing. Er ligt een voorstel op tafel, het is tekenklaar en u weet zeker dat met het laatste duwtje de klant over de streep te trekken is. De klant heeft plotseling 'andere zaken' aan het hoofd
U vraagt om de order. Maar de klant geeft tot uw verrassing aan er misschien een jaar later nog een keer naar te kijken, omdat prioriteit wordt gegeven aan ' andere zaken'. Volgens uw gevoel gebruikte u zeer valide argumenten. U begrijpt het niet en legt nog een keer uit hoe de prospect geld laat liggen. Maar na een paar keer merkt u dat u in een welles-nietes verhaal terecht komt. Vervolggesprekken via de telefoon blijken geen zin te hebben.
Geen wonder: niemand wil zaken doen met een drammer. ► Overtuigen werkt het meest effectief door de juiste vragen te stellen en in te spelen op oorspronkelijke koopmotieven en behoeften/wensen/angsten van de prospect. Basisregels
Wat te doen? Afhankelijk van de situatie is er een aantal basisregels: - Sluit alleen contracten wanneer ze sluitbaar zijn. Dit betekent dus dat u bij grotere trajecten dit moment van het sluiten van een overeenkomst opneemt in een soort stappenplan en dit bij kleinere trajecten mondeling bespreekt. U moet in ieder geval goed aanvoelen wat het juiste afsluitmoment is. Hoe? Door goed op te letten op koopsignalen.
- Bij het moment van beslissen is het gevoel bij prospects het hoogst. Logisch dat juist op dit soort momenten prospects vaak een klein stapje terug willen doen om een aantal zaken op een rijtje te zetten. Zoals u nog een keer naar dat huis wil kijken voordat u een bod doet of nog een keer een proefrit in die mooie auto. Het is dan aan u te ontdekken wat het 'rijtje' van uw prospect is, zodat u hierop kunt inspelen.
- Als u uw prospect wil overtuigen via argumenten, gebruik dan elke keer andere argumenten. Zorg dat u niet in herhaling vervalt. Herhaling van zetten betekent dat de prospect steeds meer de hakken in het zand zet. U kunt het vergelijken met drijfzand.
Tip
Hoe vaker u hetzelfde argument laat terugkomen, hoe dieper u zinkt.
Yuri van der Sluis
Yutrain.nl
Yuri van der Sluis
|
Yuri van der Sluis is oprichter van het sales trainingsbureau YuTrain. Hij heeft ruime ervaring in sales en is ondermeer actief geweest in de verkoop & marketing van ERP applicaties en de verkoop van strategisch IT advies. Daarnaast heeft hij een internationale sales functie bekleed bij een ICT multinational.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
