Bezwaren en tegenwerpingen?
Iedere klant heeft vragen. Dat worden ten onrechte vaak bezwaren of tegenwerpingen genoemd. Hoe gaat u er effectief mee om, samen met uw collega's? 
Maakt ook gebruik van de term: bezwaren, of: tegenwerpingen?
Ik stel u deze vraag, omdat de benaming die we hierboven hanteren bij veel verkopers angst en onzekerheid oproept, en dat bepaalt eigenlijk direct de uitkomst van een verkoopgesprek al! Wanneer u ze niet zelf gebruikt, zult u in ieder geval van deze twee misleidende termen hebben gehoord.
Misleidend
Ik benoem ze met nadruk misleidend, want deze zogenaamde bezwaren of tegenwerpingen zijn hoogstens de vragen die de klant wil hebben beantwoord, alvorens hij een goede afweging kan maken of er voldoende basis is om zaken te gaan doen.
Ze hebben dus absoluut niet de intentie om de verkoop af te breken en u met een nee de deur weer uit te sturen, zoals velen denken - ze zijn in tegenstelling daarmee juist ondersteunend aan de verkoop. Wanneer de klant begint zijn vragen te stellen, zie dat dan niet als een aanval, maar juist als een compliment, op uw introductie en presentatie. U bent namelijk in staat geweest met uw presentatie aandacht en interesse te kweken.
Sterker nog, komen die vragen niet, dan heeft u de klant niet kunnen raken en zal er ook van enige interesse geen sprake zijn. Wanneer u al deze vragen die de verschillende klanten u stellen telkens vastlegt en u er op toelegt ze op een effectieve manier te beantwoorden, dan versterkt u uw performance op een uitermate krachtige manier. Het delen van vragen
Deel de vragen die u hebt gekregen met de vragen die u collega's krijgen en denk samen serieus na over de beste antwoorden. Daarmee bouwt u aan een totale successcore.
Heb geen angst om hiermee vele antwoorden op vele vragen te moeten uitwerken, want het zal u elke keer weer opvallen dat de meeste mensen dezelfde vragen stellen. Tip
Maak dus een lijst met alle voorkomende vragen en de beste antwoorden die er op gegeven kunnen worden. Dat maakt u zeker van uw zaak en daarmee klaar om te scoren.
Ik wens u veel vragen
Hans Oelen
Palaver
Hans Oelen
|
Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
