Doe mij maar een goede helm
Uit Tips & Advies Verkoop
Willen ook uw klanten altijd nog even steggelen over de prijs? Volgens de verkoopexperts Steinmetz en Brooks moet u ze dan wijzen op wat ze echt willen. 
Wat de experts zeggen
De Amerikanen Lawrence Steinmetz en William Brooks hebben veel ervaring op verkoopgebied. Zij schreven o.a. het boek How to sell at margins higher than your competitor? In dit boek bespreken ze de belangrijkste zaken die inkopers eigenlijk willen. Dat is meestal niet de prijs, maar:
- Op tijd leveren. De meeste klanten vinden dit het allerbelangrijkste: u moet op tijd leveren. Bedrijven die tegen bodemprijzen verkopen, lukt dat zeker niet altijd.
- Hulp en begeleiding. Verkoopt u complexe en niet standaardproducten, -diensten of -projecten? Houd er dan rekening mee dat de klant vaak minder verstand van uw product heeft dan u denkt. U kunt zich onderscheiden door veel hulp en begeleiding tijdens én na het ver- en inkoopproces te bieden.
- Kwantiteit en kwaliteit. Klanten willen dat u levert wat ze besteld hebben. De juiste hoeveelheid en de juiste kwaliteit.
- Leverfrequentie. Hoe vaker u de klant levert, hoe minder voorraad hij hoeft te houden. Dat bespaart hem veel geld. Wellicht is ook de minimale leverhoeveelheid voor uw klant van belang.
- Financieel betrouwbaar. Sommige klanten willen alleen maar zakendoen met solide, betrouwbare bedrijven, waardoor zij zeker kunnen zijn van een lange relatie.
Wat is voor úw klant van belang? Vraag uw klant vóór een mogelijke prijsdiscussie wat voor hem het meest van belang is (Waar moet volgens u een leverancier absoluut aan voldoen?En waar moet een leverancier, naast een goede prijs bieden, voor u nog meer aan voldoen?).
Tip. Gebruik dit dan tijdens de onderhandeling (Bedrijf X is dan wel 10% goedkoper, maar wat vindt u belangrijker: 10% voordeel of gegarandeerd op tijd leveren?).
Gebruik eventueel een metafoor, zoals: U moet het vergelijken met een motorhelm. Kiest u de goedkoopste van € 25,- of het geventileerde exemplaar met een veiligheidskeurmerk?.
Tip
Check vóór een prijsdiscussie wat de klant werkelijk het belangrijkste vindt en hanteer dat als argument waarom u duurder bent dan de concurrent.
Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen
| 
