Een klant heeft nooit tegenwerpingen! (waar/nietwaar?)*
De betekenis die je aan een situatie geeft, bepaalt voor een groot gedeelte hoe je daar mee om gaat. Zo ook met de woorden van een klant. We blijken zelf te bepalen of een opmerking van de klant een tegenwerping of een koopsignaal is. 
Wat betekent dat voor onze dagelijkse praktijk? Welk effect heeft het op de verkoopkansen die ons door de klant worden aangeboden?
Het duidelijkste koopsignaal dat een klant u geeft is als hij bereid is om een gesprek met u aan te gaan. We vergeten vaak dat de klant op dat moment zijn 'onherroepelijke levenstijd' ter beschikking stelt om daar (mentaal) rijker van te worden. Op één of andere manier zien we deze ruil (tijd voor kennis) maar ten dele als een belangrijke indicator voor een succesvolle afloop.
Tip! Focus u op de reden waarom de klant bereid is u te ontvangen en volg daarin ook zijn agenda. Voldoen aan de opbrengstverwachting m.b.t. het gesprek bij de klant is de basis voor het beschikbaar stellen van meer (in/ver)kooptijd.
Tegenwerping een kans?
Een oude saleskreet is dat 'een tegenwerping een kans is'. Dit is ten dele waar. Het is pas een kans als u in staat bent de opmerking van de klant neutraal te ontvangen. Wat bedoel ik daar mee? Neutraal ontvangen betekent dat u geen positieve en geen negatieve waarde toekent aan de opmerking van de klant.
Tip!Eerst waarderen, dan pareren! Het aandacht geven aan de opmerking van de klant door dóór te vragen voegt waarde toe aan zijn antwoord en zorgt er voor dat de klant zich gewaardeerd voelt op zijn inzicht en of zorg. Stel in zo'n situatie Toekomstgerichte, Actiegerichte en vooral Positieve open vragen.
Eerlijke dialoog
Dit mentale proces lijkt belangrijker te zijn dan het feitelijk wegredeneren van de visie van de klant. Het vergroot de gunning en uw verkoopkans. Veelal blijkt dat men de mindere aspecten van uw product voor lief neemt als u daar maar een eerlijke dialoog over voert. U kunt het vergelijken met de gesprekken met uw partner thuis. De ander eerst waarderen voor zijn inzicht werkt in veel gevallen beter dan gelijk proberen te krijgen. Professor Cialdini geeft zelfs aan dat onze betrouwbaarheid toeneemt als we eerst onze zwakheid communiceren en daarna pas onze sterktes.
Een derde tip die ik u wil geven is om uw broadsheets, brochures en documentatie eens door te lezen en daarin vervolgens de bijbehorende koopsignalen te zoeken. Vaak wordt er bij productintroducties met allerlei Q & A's ingezoomd op de (mogelijke) weerstanden bij de klant.
In de praktijk blijkt dit, samen met het trainen op het omgaan met weerstanden/tegenwerpingen, nogal eens negatief te werken op de focus van de verkoper en dus zijn verkoopkansen. Je traint immers het brein op het (onbewust) herkennen van negatieve signalen. Juist het voorbereidend leren herkennen van mogelijke koopsignalen in de training levert betere gesprekken en meer verkoop op.
Ik ben benieuwd of u na het lezen van dit artikel uw keuze bij waar/niet waar heeft veranderd.
* omcirkelen wat u van toepassing acht.
Dr Seelz (Harrie van Heck)
Hecx.nl/
Harrie van Heck
|
DrSeelz (Harrie van Heck) zijn lezingen en publicaties zijn nu al legendarisch. Zijn innovatieve kijk op het verkoopvak, gekoppeld aan een grenzeloze humor, maakt hem één van de meest gevraagde sprekers op het gebied van verkopen in Nederland.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
