En via de zijdeur weer naar binnen...
Uit Tips & Advies Verkoop
U heeft zojuist de verkooppresentatie van uw leven gegeven en de prospect reageert nauwelijks of spreekt openlijk zijn twijfel uit. Hij wil er nog eventjes over nadenken. Staat u op en vertrekt u of is er nog een redmiddel? 
Antwoord: Jazeker is er nog iets te redden! Een truc
Volgens de Amerikaanse verkoopgoeroe Brian Tracy bestaat er inderdaad een manier om te proberen nog iets te redden. Want ondanks dat uw product of dienst perfect bij de prospect (zijn probleem) past, heeft deze toch 'nee' gezegd. Dus blijkbaar heeft u iets verkeerd gedaan.
Tracy's truc houdt dan in dat u de klant of prospect moet vragen wat er is misgegaan. Let op. De manier waarop u dat vraagt, hangt af van het feit of u een beginnend of een doorgewinterde verkoper bent.
Hoe werkt dat dan?
In beide gevallen doet u alsof u accepteert dat de klant weigert. U bergt uw materialen in uw koffer op en gaat staan om afscheid te nemen of u loopt zelfs al een stukje richting uitgang. Dán kijkt u om en zegt u:
Als beginnend verkoper
Mijnheer en mevrouw Jansen, ik zit nog niet zo lang in het vak. Ik weet dat het voorstel dat ik u heb gedaan perfect past in uw omstandigheden. Wat heb ik verkeerd gedaan?
Als ervaren verkoper
Ik zit al heel wat jaartjes in het vak. En heb met dit voorstel al vele andere klanten tot volle tevredenheid geholpen. Ik verkeer in de veronderstelling dat dit voorstel uitstekend in uw situatie past. Maar blijkbaar maakt succes blind. Kunt u mij vertellen wat ik over het hoofd heb gezien?
En waarom werkt dat dan?
In veel gevallen zal de klant u alsnog vertellen wat er scheelt. De klant verkeert in de veronderstelling dat het gesprek is afgelopen. De spanning is weggevallen en hij is minder op zijn hoede. Deze onverhoedse manoeuvre brengt hem een beetje van zijn stuk en voordat hij het in de gaten heeft, bent u weer in gesprek.
Tip
Door u enigszins kwetsbaar op te stellen en min of meer Help mij! te zeggen, speelt u in op de gevoelens van de klant. Het is even wennen om zo 'openhartig' te zijn, maar het is wel bijzonder effectief.
Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen
| 
