Prijsbezwaren tackelen
Cruijff over tackelen: "Ben je niet op tijd, dan ben je óf te vroeg, óf te laat.’ Dat geldt zeker voor prijsbezwaren. Leer van de meester. 
Het inzetten van een goede sliding in een voetbalwedstrijd, waarbij je dus de bal speelt en niet de man, is vooral een kwestie van een juiste timing. Johan Cruijff deed zijn uitspraak na het zien van televisiebeelden van een te laat ingezette tackle. In verkoopgesprekken is dat niet veel anders. Als het gaat om het tackelen van prijsbezwaren kunt u twee elementaire fouten maken. Komt u te vroeg met uw prijs op de proppen, dan verkleint u de kans op een order. Maar datzelfde gebeurt als u te laat bent.
Niet te vroeg
Het komt nogal eens voor dat een klant vrij vroeg in een gesprek of onderhandeling vraagt naar een indicatie van de kosten. Zogenaamd om zich een beeld te kunnen vormen. Ga daar vooral niet in mee, is mijn advies. Indien u een prijs afgeeft, als is het maar een soort van indicatie, voordat duidelijk is wat uw klant precies zoekt en op welke wijze u in die behoefte kunt voorzien, is de kans groot dat uw klant u duur vindt. Of nog erger: te duur. In dat geval neemt u welbewust het risico dat uw klant niet langer echt geïnteresseerd is, waardoor u niet meer de mogelijkheid krijgt om uw aanbod goed voor het voetlicht te brengen.
TIP Presenteer uw prijs dus pas nadat u een goed beeld heeft van de vraag van de klant, en de klant van de waarde die u hem kunt leveren. Op de vraag naar een indicatie van de kosten reageert u het beste met het antwoord dat u dat zo dadelijk zult geven, nadat u nog een enkele vraag heeft kunnen stellen.
Laat uw voordelen aansluiten bij de klant
Misschien is het overbodig om hier te stellen, maar pas ook op met het opsommen van alle mogelijke voordelen van uw aanbod, zonder een goed beeld te hebben van datgene wat uw klant zoekt. Dan loopt u namelijk een heel ander risico. Uw klant gaat misschien denken: 'Oh, maar dat heb ik allemaal niet nodig. Ik moet er wel voor oppassen dat ik zo dadelijk niet ga betalen voor allerlei zaken waar ik geen behoefte aan heb.'
TIP Kortom, wacht met het noemen van uw prijs of tarief. Maar waak er ook voor om te snel al uw voordelen en pluspunten op te sommen en te benadrukken. Kom pas met uw prijs zodra de klant zich een goed beeld heeft kunnen vormen van wat u te bieden heeft en de voordelen die daar voor hem uit voortvloeien.
Ook niet te laat
Sommige verkopers brengen de prijs helemaal niet ter sprake en verwerken die in de offerte die zij de klant achteraf sturen. Ze doen dat vaak uit onzekerheid �" stel dat die klant er negatief op reageert �" en gaan dat prijsgevecht liever uit de weg. Daarmee ontneemt u zich natuurlijk de kans om te reageren op de eventuele bezwaren van de kant van de klant of om de prijs te onderscheiden van die van de concurrent.
TIP Soms is het natuurlijk onmogelijk om al tijdens het gesprek een prijs te noemen, bijvoorbeeld omdat er een uitgebreide een gecompliceerde calculatie nodig is. Maar zelfs dan is het raadzaam om af te spreken dat u in een telefoontje achteraf alvast een indicatie van de prijs zult geven.
Extra tip: vráág om prijsbezwaren
Ik wil nog wel een stap verder gaan. Vraag desnoods in het gesprek zelf naar prijsbezwaren als de klant er niet zelf over begint. Dat is beter dan er helemaal niet achter te komen dat uw klant moeite heeft met de prijs en zo later de order te missen, zonder de kans te hebben gehad om de prijsbezwaren te tackelen.
Conclusie à la Cruijff
Het is dus goed om te weten dat u qua timing maar twee essentiële fouten kunt maken: je kunt te vroeg zijn, maar ook te laat. Cruijff zei over zichzelf ooit het volgende: 'Voordat ik een fout maak, maak ik die niet.' Hij bedoelde waarschijnlijk dat de kans op het maken van fouten sterk afneemt, zodra je weet welke fouten je kunt maken. Anders gezegd, je gaat het pas zien als je het door hebt.
Jos Burgers
|
Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
