Onlangs belde een ondernemer me met een aanbod voor zijn diensten. Mijn reactie was kort: ik had geen interesse, omdat ik al een bestaande relatie had op dat gebied. Zijn reactie? “Dat is goed om te horen, maar jammer voor mij.” Hij wenste me een fijne dag en beëindigde het gesprek. Bedrijven lopen op deze manier veel omzet mis.

Wanneer een verkoper direct stopt na een eerste ‘nee’, verliest hij de kans om in de toekomst een nieuwe klant binnen te halen. Als verkoper kun je je dus niet laten afschrikken door de eerste afwijzing. Maar doordrammen of zeuren werkt ook averechts. Dus: wat is dan de juiste balans?

Mijn tip: ‘Pas na drie keer nee, is het oké’

Tips bij eerste tegenwerpingen
Bij het benaderen van zowel bestaande als potentiële klanten is de kans groot dat zij met een tegenwerping komen, zoals: “Nee, dank je,” “Kun je over drie maanden terugbellen?” of “We hebben net geïnvesteerd op dit gebied.” Zulke tegenwerpingen zijn vaak schrikreacties. Mensen hebben even tijd nodig om te bepalen of het aanbod voor hen relevant is.

Gebruik deze drie stappen om die schikreactie om te buigen naar een opening:

1. Veer mee en toon begrip. Laat zien dat je de reactie begrijpt.
2. Introduceer een nieuw sterk voordeel
3. Stel een ja/nee-vraag.

Bijvoorbeeld, als een klant zegt dat hij al een leverancier heeft, kun je reageren met:

1. Er zijn inderdaad meerdere goede leveranciers in de markt.
2. Juist daarom hebben wij een nieuwe techniek ontwikkeld die bedrijven veel tijd en kosten bespaart.”
3. Stel dat dit ook voor jullie mogelijk is, wil je daar dan meer over weten?”

Begrip in de tweede ronde tegenwerpingen
Wanneer je gesprekspartner voor de tweede keer afwijst, toon dan weer begrip en maak je voordeel concreter:

1. Ik snap dat je niet op alles in kunt gaan
2. Toch onderschatten veel bedrijven de mogelijkheden die ze hebben om op korte termijn 10 tot 20% op de kosten te besparen.
3. Zal ik je hier wat informatie over toesturen?

Bij een ‘ja’ open je het gesprek met enkele vragen, in plaats van direct informatie te sturen. Je kunt bijvoorbeeld zeggen: “Om te bepalen of dit voor jullie interessant kan zijn, heb ik een paar korte vragen.” Vervolgens stel je vragen waarmee je ontdekt hoe het bedrijf nu werkt en wat hun prioriteiten zijn.

Afwijzing 3 geeft nog steeds een kans
Als je toch een derde afwijzing krijgt, kun je nog steeds een opening creëren door te zeggen: “Prima, bedankt voor je tijd. Als er in de toekomst een belangrijke ontwikkeling is die relevant voor je bedrijf kan zijn, zou ik je daar dan kort over mogen informeren via mail?”

Zo ja: probeer dan alsnog het gesprek te openen, door te vragen hoe ze nu werken, wat voor hen belangrijk is et cetera.

Conclusie: haak niet meteen af bij ‘nee’
Met deze aanpak blijf je op een respectvolle manier in beeld, zelfs als er op korte termijn geen directe mogelijkheden zijn. Het belangrijkste blijft: laat je niet direct afwijzen: Pas na drie keer ‘nee’ is het oké.

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl Alle artikelen van deze auteur