Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Theorieën

Bent u oplossingsgericht of procesgericht? (Toine Simons)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
Mythbusting: fabels en feiten in sales (Vladan Soldat)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Tunnelen of lummelen (Vladan Soldat)
Veranderende eisen aan verkopers (Ronald van den Berg)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Overleef in steeds agressievere markten (Redactie Verkopersonline.nl)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
Natuurwetten in de verkoop (Herman Meijer)
Klanten kopen ondanks uw presentatie (Enno van Kersen)
In deze tijd moet je vooral Vercoöpen (Redactie Verkopersonline.nl)
De 80/20 regel in sales (Alexander Loudon)
Overspelige klanten (Jan-Willem Seip)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek (Peter Stinckens)
De 80-20 regel van communicatie (Richard van Houten)
Verkoop Methodieken: AIDA (Peter Stinckens)
Grote orders binnenhalen (Vladan Soldat)
Wetten van Succes (Verkoop Succes)
Omzet bepalen volgens de Scotsman-methode (Redactie Verkopersonline.nl)
Is salessucces gebaseerd op wetenschap? (Hans Oelen)

In deze tijd moet je vooral Vercoöpen

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl

Vercoöpen: het aanwenden van coöperatief gedrag komt haast in geen enkele salestraining aan de orde. Grijp daarom nu de kans om als een van de eersten u op dit gebied te onderscheiden. Let op het werkt echt!

In deze tijd moet je vooral Vercoöpen

Het is allang bewezen dat niet iedere verkoper met een zelfde product goede resultaten behaalt. Dat kan aan de persoon liggen, aan de verkoopstijl, het rayon maar ook aan de branche en het type  klant. De opbouw van het klantenbestand, in een rayon of segment, bepaalt in grote mate de omzet en het uiteindelijke  succes. Salesmanagers zullen deze stelling direct bevestigen.

Sommige mensen zijn verplicht in een zelfde branche te blijven werken, anderen daarentegen kunnen de overstap maken naar geheel andere omgevingen. De slaagkans is vooraf moeilijk te voorspellen. Een gericht assessment kan in deze enig uitsluitsel bieden.

Goed voorbeeld is de ICT-wereld. Verkopers die goed thuis zijn in de harde techniek hebben vaak veel minder aanleg voor de verkoop van diensten. Iemand die gewend is om producten te verhandelen heeft vaak moeite met over te schakelen naar de aanpak van consultative selling.

Het verkoopvak is pluriform
Wanneer u als verkoper in deze tijd een productlijn van een bekend merk mag verkopen dan bent u spekkoper. Natuurlijk moet u als verkoper er veel harder aantrekken om de deal  te sluiten. Door de crisis heeft de klant namelijk minder geld voorhanden, wenst te wachten, wil minder stuks aanschaffen en eist op voorhand een fikse korting en latere betaling. Het voordeel van de productverkoper is dat hij concrete zaken aanbiedt die zichtbaar en tastbaar zijn. Dat haalt veel onzekerheid weg bij de transactie. De korting hoeft daarom niet direct gegeven te worden.

Verkopers die het echt moeilijk hebben zijn de consultative sellers. Zij praten bijna altijd over abstracte zaken. Het onderwerp dat zij bespreken is vaak alleen nog maar een idee of basisplan. Deze verkopers moeten ervoor zorgen dat het plan van de klant uitmondt in een project. En daar zit hem nu juist de kneep. Bedrijven en organisaties zien als een berg op tegen projecten omdat de impact en het afbreukrisico hiervan erg groot is. Om van plannen, projecten te maken vraagt om intensief overleg, het op een verrassende manier oplossen van problemen, het afdichten van valkuilen en het blijven inzoomen op de kansen en de meerwaarde. Hiervoor heb je een lange adem nodig.

Vercoop versus verkoop
Mensen die werkzaam zijn als consultative seller weten dat zij niet moeten verkopen maar zich moeten richten op de vercoöp!

In het woord vercoöp vindt u het woord coöperatief terug. Alleen door u steeds coöperatief op te stellen helpt u de klant die stappen te zetten die nodig zijn om van een idee, een uitvoerbaar plan en uiteindelijk een project  te maken. 

Tip
Coöperatief zijn  zorgt voor een binding, een hechtere samenwerking en deels ook voor wederzijds afhankelijkheid. Hiermee zet u uw concurrent buitenspel en bouwt u onder tussen aan uw eigen succes.

Boudewijn van Achter
lrmgroup.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 4,7
(3 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Jan L. Wage |  http://www.janwage.nl

Een bijzonder creatief woordenspel ! Zo ontstaan nieuwe krachtige woorden, die beter dóórdringen dan lange goedbedoelde verhalen !

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel