Alle artikelen van Koert Wijnands
Koert Wijnands is directeur-eigenaar van BCB, hetgeen staat voor Begeleiding, Coaching en Beoordeling van verkopers terwijl ze op pad zijn. Hij is een ouwe rot in het verkopersvak en begeleidt vooral de wat jongere en onervaren of half ervaren vertegenwoordigers.
|
|
|
|
|
Een goed argumentarium geeft de doorslag
Argumentatie - 6,4 (7 stemmen) - 2 reacties
Natuurlijk is het voor de verkoper belangrijk te beschikken over goede argumenten. Maar hij moet daar ook voorzichtig mee zijn. Juiste dosering van precies de goede argumenten is waar het om gaat.
|
|
Lees verder..
|
|
|
De openingszin, dáár moet u de slag slaan
Gespreksopening - 5,2 (15 stemmen)
Veel mensen denken dat het niet veel uitmaakt wat u zegt, als u het maar netjes doet. Daarom heb ik eens de verkeerde 'ideale' openingszin bedacht.
|
|
Lees verder..
|
|
|
De receptioniste, toon uw respect
Poortwachter - 4,5 (6 stemmen)
Zij is de eerste persoon waarmee u bij binnenkomst te maken heeft. Ze kan u maken en breken, helpen of tegenwerken.
|
|
Lees verder..
|
|
|
Wachten bij de receptie
Afspraken - 7,5 (31 stemmen) - 1 reacties
U heeft een afspraak en bent op tijd. De receptioniste heeft u aangemeld, uw klant weet dat u aan de receptie op hem zit te wachten. En dan...
|
|
Lees verder..
|
|
|
Beslissingsbevoegdheid, ontdek de juiste man
Beslissingsbevoegdheid - 5,0 (1 stemmen)
Natuurlijk is het leuk en soms zelfs nuttig om uw verhaal af te steken tegen degene die met uw product gaat werken. Maar als hij geen beslissingsbevoegdheid heeft is het gesprek zinloos.
|
|
Lees verder..
|
|
|
Verkopen aan meerdere personen tegelijk
Onderhandelen - 6,0 (3 stemmen)
Het kan gebeuren dat u een product aan moet bieden, waar meerdere personen tegelijkertijd over gaan oordelen. Er zal altijd een dominant bij zijn die de boel gaat afkatten. Niets deugt er van uw product.
|
|
Lees verder..
|
|
|
|
Het maken van een afspraak
Afspraken - 4,9 (35 stemmen)
Over het algemeen maakt u de afspraak telefonisch. Zomaar een bedrijf binnen lopen en de inkoper te spreken vragen is niet meer van deze tijd.
|
|
Lees verder..
|
|
|
Onzin-tegenargumenten, ofwel muurtjes
Tegenwerpingen - 6,0 (4 stemmen) - 2 reacties
Iedere inkoper is bang om te kopen. Zelfs als hij een bepaald artikel beslist moet inkopen is hij bang om de opdracht te verstrekken. Zelf beseft hij die angst niet altijd, maar hij ervaart hem zeker.
|
|
Lees verder..
|
|
|
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk
Koopsignalen - 5,7 (3 stemmen) - 1 reacties
Tijdens de derde fase van het verkoopgesprek, het dramatiseren, kan een inkoper een koopsignaal geven. Stop onmiddellijk met het dramatiseren en ga over naar de vierde fase, het afsluiten.
|
|
Lees verder..
|
|
|
|
Zorg dat uw spullen in orde zijn
Efficiency - 8,5 (2 stemmen) - 1 reacties
Zorg dat uw spullen in orde zijn. Zodat u bij een klant niet om een balpen hoeft te vragen. Of een duimstok. Of dat de batterij van uw laptop halverwege een powerpoint-presentatie leeg is.
|
|
Lees verder..
|
|
|
Het noemen van de prijs = de prijs verkopen
Prijs - 6,9 (14 stemmen) - 16 reacties
Als u op een rommelmarkt naar de prijs van een bepaald artikel vraagt, krijgt u meestal een correct antwoord. De verkoper blijft achter zijn kraam zitten en mompelt iets in de trant van: "Tien euro".
|
|
Lees verder..
|
|
|
Kleding, belangrijke factor in de verkoop
Kleding - 7,3 (9 stemmen) - 6 reacties
Voor veel mensen een moeilijk onderwerp. Iedereen beseft dat 'netjes' noodzakelijk is, maar wat is 'netjes'?
|
|
Lees verder..
|
|
|
|
