Het maken van een afspraak
Over het algemeen maakt u de afspraak telefonisch. Zomaar een bedrijf binnen lopen en de inkoper te spreken vragen is niet meer van deze tijd. 
Het geeft bovendien weinig cachet aan de firma waar u voor werkt en evenmin aan uzelf. De inkoper zit doorgaans niet te wachten op weer een vertegenwoordiger die hem een product aan komt smeren dat hij helemaal niet nodig heeft en om die reden ook nog zijn kostbare tijd komt verspillen. Probeer zoveel mogelijk gegevens, zoals zijn naam, voorletters en juiste functiebenaming te weten te komen voordat u hem benadert. De receptioniste is daar over het algemeen best toe bereid. Aan de telefoon: afspraak maken, niet verkopen
Wees aan de telefoon beleefd, kort en duidelijk. Ga niet verkopen, maar maak een afspraak. Als u merkt dat hij weifelt, trek hem dan over de streep door hem een keuze te laten maken.
Zeg bijvoorbeeld: Ik heb hier mijn agenda voor me liggen en als het u schikt kan ik aanstaande maandag om twee uur bij u zijn of anders donderdag om negen uur 's ochtends. Wat schikt u het best?
Veel mensen laten een keuze in zo'n geval van hun agenda afhangen en zullen hem grijpen. De man is over de streep getrokken. Vooral de slotvraag: Wat schikt u het best? is belangrijk. Tip
Laat u nooit afschepen met een opmerking als: Ik heb het op dit moment heel erg druk. Bel me over een week of zes nog eens op. Dan gaat het wel beter lukken.
Als u namelijk over zes weken belt, heeft hij het natuurlijk nog steeds even druk en zal hij u vragen om over weer zes weken eens te bellen. Druk door.
Koert Wijnands
Koert Wijnands
|
Koert Wijnands is directeur-eigenaar van BCB, hetgeen staat voor Begeleiding, Coaching en Beoordeling van verkopers terwijl ze op pad zijn. Hij is een ouwe rot in het verkopersvak en begeleidt vooral de wat jongere en onervaren of half ervaren vertegenwoordigers.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
