Beslissingsbevoegdheid, ontdek de juiste man
Natuurlijk is het leuk en soms zelfs nuttig om uw verhaal af te steken tegen degene die met uw product gaat werken. Maar als hij geen beslissingsbevoegdheid heeft is het gesprek betrekkelijk zinloos. 
Voorbeeld: in veel gevallen heeft een vrachtwagenchauffeur best een stem in de keuze van de vrachtauto die gekocht gaat worden. Dan is het ook nuttig om hem over de voordelen van uw merk voor te lichten. Maar in die gevallen dat de eindgebruiker geen enkele stem heeft, is het zonde om een paar uur van uw tijd te besteden aan verhalen als u daarna opnieuw moet beginnen. ► Probeer in ieder geval steeds te praten met de juiste man.
Hoe ontdekt u of u met de juiste persoon spreekt? - Al bij het eerste contact met de organisatie, moet u informeren wie de aangewezen persoon is om mee te spreken. Tegelijk vraagt u of de beslisser zich nog door iemand anders laat bijstaan.
- Is er al langer contact met de organisatie, dan vraagt u uw contactpersoon of hijzelf de eindbeslisser is, of dat hij zich nog door iemand anders laat adviseren.
Tip
Probeer de beslissingsprocessen in kaart te brengen, vraag een organogram en stap naar de belangrijkste personen die bij uw relatie betrokken zijn.
Koert Wijnands
Koert Wijnands
|
Koert Wijnands is directeur-eigenaar van BCB, hetgeen staat voor Begeleiding, Coaching en Beoordeling van verkopers terwijl ze op pad zijn. Hij is een ouwe rot in het verkopersvak en begeleidt vooral de wat jongere en onervaren of half ervaren vertegenwoordigers.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
