Koopsignalen, niet altijd even duidelijk
Tijdens de derde fase van het verkoopgesprek, het dramatiseren, kan een inkoper een koopsignaal geven. Stop onmiddellijk met het dramatiseren en ga over naar de vierde fase, het afsluiten.  Een koopsignaal kan soms heel onduidelijk zijn en soms is het alsof er een wenk met een heipaal wordt gegeven. Soms kan een knikje met het hoofd voldoende zijn
Als een inkoper bijvoorbeeld zegt: Dat zou wat voor onze buitendienst zijn, dan kan het bijna niet duidelijker.
Maar soms is het subtieler dan dat. Een knikje met zijn hoofd kan voldoende zijn. Ook als u ziet dat de inkoper zich ontspant of de benen strekt, is dit een koopsignaal. Of als hij uw product weer in handen neemt of het contract. Stop dan altijd meteen met het dramatiseren. Door verder te praten kan zijn kooplust verminderen of verdwijnen en met meer argumenten kan er een negatief onderwerp ter sprake komen waardoor hij van de verkoop afziet. Tip
Een soms niet zo duidelijk, maar wel levensgroot koopsignaal is als de koper een minpuntje van uw product goedpraat of als hij uw opdrachtformulier bekijkt.
Koert Wijnands
Koert Wijnands
|
Koert Wijnands is directeur-eigenaar van BCB, hetgeen staat voor Begeleiding, Coaching en Beoordeling van verkopers terwijl ze op pad zijn. Hij is een ouwe rot in het verkopersvak en begeleidt vooral de wat jongere en onervaren of half ervaren vertegenwoordigers.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
