Een goed argumentarium geeft de doorslag
Natuurlijk is het voor de verkoper belangrijk te beschikken over goede argumenten. Maar hij moet daar ook voorzichtig mee zijn. Juiste dosering van precies de goede argumenten is waar het om gaat.  Als een vertegenwoordiger in verf bij een klant met een duidelijk behoudende natuur komt, moet hij niet zeggen dat het beroemdste bordeel van de stad met deze verf is behandeld. Bij zo'n type klant is het beter te zeggen dat het hoofdkantoor van de bekende liefdadigheidsinstelling hiermee beschilderd is. Een argument dat aansluit bij het karakter van de klant en dus meer kans van slagen heeft
Is de klant een bon vivant die hele verhalen over zijn escapades heeft, dan kan hij beter wél het bordeel erbij halen.
Voor de ouders van een tweeling in de kinderwagen is het efficiënter de kindercrèche bij hen om de hoek als voorbeeld te noemen. Oefening, de auto
Stel dat een autoverkoper een auto in de aanbieding heeft met de volgende voordelen - zuinig
- groot laadvermogen
- veel zitplaatsen
- razend snel in optrekken
- hoge topsnelheid
- veilig
- goedkoop in belasting en verzekering
- eenvoudig en goedkoop in onderhoud
Bij die autoverkoper komen vijf klanten. Dit zijn: - een ouderpaar met acht kinderen
- een 'sportief' type
- een boekhouder
- een oudere dame
- een klusjesman
Is het nu echt moeilijk om de juiste argumenten bij de juiste koper plaatsen? Welke u beter niet aan kunt roeren en welke nutteloos zijn voor de specifieke koper? Nee, met een juiste psychologische inschatting kunt u zonder al te veel moeite precies bepalen welk argument het beste aansluit bij welk type koper Tip
U moet uw argumenten weliswaar goed uit uw hoofd kennen, maar een juiste dosering ervan en de aansluiting van argument op het type koper is minstens zo belangrijk.
Conclusie: een goed argumentarium gekoppeld aan een goed begrip van de toepassing ervan is van doorslaggevend belang voor de verkoper.
Koert Wijnands
Koert Wijnands
|
Koert Wijnands is directeur-eigenaar van BCB, hetgeen staat voor Begeleiding, Coaching en Beoordeling van verkopers terwijl ze op pad zijn. Hij is een ouwe rot in het verkopersvak en begeleidt vooral de wat jongere en onervaren of half ervaren vertegenwoordigers.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
