Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.053

Is het effect van de gunfactor afgenomen?

Ronald van den Berg
Ronald van den Berg
Customervision.nl

Het is een bekend maar ongrijpbaar fenomeen: de gunfactor. Verkopers willen het graag hebben en salesmanagers willen verkopers die erover beschikken. Maar wat is het precies, kan het beïnvloed worden en is het aan verandering onderhevig?

Is het effect van de gunfactor afgenomen?

Vanzelfsprekend zijn bovenstaande vragen feitelijk te ambitieus zijn voor dit artikel. Ze zouden niet misstaan in een wetenschappelijk onderzoek. Toch kan de behoefte niet worden weerstaan om een poging te wagen om dit onderwerp eens beknopt tegen het licht te houden. De saleswereld is aan diverse veranderingen onderhevig en het is inmiddels veelvuldig aangetoond dat dit consequenties heeft voor de verkoper. Maar heeft dit ook gevolgen voor de gunfactor?

Wat is de gunfactor?

De gunfactor spreekt tot de verbeelding, wellicht juist omdat het fenomeen zo ongrijpbaar is. Diverse bronnen hebben verschillende ideeën over hoe u uw gunfactor kunt vergroten. Het meest bekeken boek op deze site is dat van Michiel Cobben Verhoog je gunfactor (2011). In dat boek wordt aan de hand zeven stappen op prettige en pragmatische wijze beschreven hoe u uw succes als verkoper op basis van de gunfactor kunt vergroten. Cobben definieert de gunfactor als “het geheel aan persoonlijke omstandigheden die maken dat een ander jou iets gunt (…)”.

Hoewel Cobben benadrukt om te werken vanuit het hart, kan gesteld worden dat de beschreven stappen behoorlijk common-sales-sense en rationeel zijn. Dat maakt ze goed toepasbaar in de praktijk maar verklaart nog niet waarom de ene verkoper succesvol kan zijn, terwijl een andere verkoper – met een identieke benadering bij dezelfde klant –  dat niet hoeft te zijn. Dit roept tevens de vraag op of de gunfactor persoons- of interactiegebonden is? En wat is de rol van interpersoonlijke chemie?

Veranderende salesomgeving
De salesomgeving is de laatste jaren aanzienlijk veranderd. In vrijwel alle markten is er sprake van hyperconcurrentie, globalisering, toegenomen beschikbaarheid van informatie en transparantie door internet, afgenomen kwaliteitsverschillen tussen producten en diensten en toenemende professionalisering van inkoopafdelingen van klanten. Dit laatste heeft er toe bijgedragen dat inkoopprocessen in toenemende mate zijn gerationaliseerd.

We zouden kunnen stellen dat dit een negatief effect heeft op de rol van de gunfactor. Immers, hoe sympathiek de verkoper ook is en ongeacht de mate waarin de door Michiel Cobben beschreven stappen worden uitgevoerd, de professionele inkoper zal vooral rationele argumenten gebruiken om inkoopkeuzes te maken. Daarbij zullen vooral de kenmerken van het product of dienst in combinatie met de reputatie en capaciteiten van de leverancier de doorslag geven.

Meer vragen dan antwoorden
Uit bovenstaande blijkt dat de gunfactor vooralsnog meer vragen oproept dan antwoorden biedt. Dat neemt niet weg dat verkopen mensenwerk blijft. Tevens is uit recent onderzoek gebleken dat mensen voor 80% onderbewust keuzes maken. In hoeverre dat ook geldt in de professionele inkoopomgeving is (nog) niet duidelijk. En als geldt dat producten en diensten in toenemende mate vergelijkbaar zijn, zouden we dan niet kunnen stellen dat het juist de verkoper is die het verschil maakt? Daarmee is de kans dat de rol van de gunfactor zou zijn uitgespeeld vooralsnog klein. Recent onderzoek naar het verband tussen persoonlijkheid en verkoopsucces (Sitser, 2014) beschrijft diverse persoonlijkheidsfactoren die aantoonbaar leiden tot verkoopsucces, maar ook hier wordt de gunfactor niet expliciet gedefinieerd en gemeten. Kortom, vooralsnog lijken eenduidige antwoorden over het effect van de gunfactor niet te worden gegeven en is vooral niet aangetoond dat het effect van de gunfactor is afgenomen. De ongrijpbaarheid van de gunfactor als verkoopfenomeen blijft voorlopig gehandhaafd.


Ronald van den Berg

Ronald van den Berg

Ronald van den Berg MSc is consultant, trainer en coach bij customervision. Hij ondersteunt BtoB-ondernemingen bij het verhogen van duurzaam rendement door het professionaliseren van verkoop op strategisch, organisatorisch en individueel niveau. Daarnaast is Ronald o.a. MBA-docent Strategisch Sales & Accountmanagement.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,1
(22 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Paul Oud

Weinig informatief

Of iemand je wel of niet iets gunt hangt af van een aantal factoren. En daarmee kan iedereen zijn of haar gunfactor verhogen. Daar is veel internationaal onderzoek naar gedaan met verbluffende uitkomsten en verrassende inzichten.

Net als leren presenteren is ook je gunfactor verhogen te leren. En net als met presenteren doet de 1 dat van nature wat beter dan de ander.

Raymond Smits |  http://www.improvementpalet.com

Het is een gegeven dat we tegenwoordig meer gefocust zijn op productiviteit en efficiency dat we soms vergeten dat onze gunfactor onze echte levensader is. Vele jaren van onderzoek tonen aan dat mensen diegene kiezen die zij leuk vinden en hen een goed gevoel geven.

Mensen met een hoge gunfactor zijn die mensen die gekozen worden tijdens verkiezingen, van hen wordt gekocht en mensen trouwen er zelfs mee. Het is zelfs in onderzoeken aangetoond dat dokters meer tijd besteden aan patiënten met een hoge gunfactor. Plaats het eens in het perspectief van het wereld kampioenschap voetbal… Hoe groot is de gunfactor van het Nederlands elftal???? Groot???

De gunfactor zal zeker het onderscheidende element zijn en blijven in iedere competitie (verkiezingen, inkoop, verkoop, sport, enz.) waar je ooit in mee zal doen. Het goede nieuws is dat je die elementen die belangrijk zijn voor je gunfactor kunt leren, trainen, herkennen en effectief toepassen.

Ronald van den Berg  |  http://www.customervision.nl

Beste Rene en Raymond,

Hartelijk dank voor jullie bijdrage aan de discussie over dit onderwerp.

Beste Paul,

Bedankt voor je reactie, echter de intentie van deze bijdrage was meer om de discussie te starten dan informatie te verschaffen.

Hartelijke groet,
Ronald van den Berg

Thx, mooi artikel.
nog steeds meer vragen dan antwoorden, dat is ook zo mooi aam het verkoopvak!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?