IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Heeft u bij prospects of klanten te maken met zwartkijkende gesprekspartners die uw verkoopverhaal ondermijnen met hun negatieve houding? Dan hebt u hier een paar communicatietechnieken die Respect opleveren.

IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers

Wanneer u tijdens een verkoopinspanning in het nauw wordt gedreven door een tegenwerker, of u krijgt te maken met een assertieve, scherpe persoon die u met een vileine glimlach al een paar 'prikken' heeft uitgedeeld, zorg dan dat u enkele countertechnieken paraat hebt. Zulke zwartkijkers kunnen u het gevoel geven dat zijzelf nogal slim zijn en dat u het als verkoper vooral van uw mond (EQ), maar niet van uw hersens (IQ) moet hebben. Dat is waar u de 'IQ' tegenwerker eenvoudig kunt ontwapenen. U vindt de ander namelijk wel slim, en dat zegt u ook, maar u zegt nog iets meer wanneer u deze IQ-technieken toepast.

IQ-techniek 1. Zeggen wat u niet zal zeggen
Case: iemand heeft u belazerd.
Raoel Heertje (stand-upcomedian) werd naar eigen zeggen belazerd door ondernemer Ruud Koornstra. Zegt hij: "Volgens mijn advocaat mag ik iemand pas een oplichter noemen, als de rechter hem voor oplichting heeft veroordeeld. Vandaar dat ik Koornstra nooit een oplichter zal noemen."
Zeggen wat u niet zal zeggen betekent iemand aanvallen en direct ontwapenen.

IQ-techniek 2. Objectief prijzen – Subjectief andere mening
Case: iemand wordt bewierookt door velen, maar niemand zegt de waarheid.
Raoel Heertje na een voorstelling van een collega, die tijdens een voorstelling de lachers op zijn hand had: "Ik vond je ambachtelijk goed, maar je optreden heeft mij niet geraakt."

Een hele slimme opmerking, want hij toont erkenning en waardering en geeft tegelijk kritiek op een manier waar de ander alleen maar respect voor kan hebben. De ander kan nooit zeggen dat het niet klopt wat Raoel zegt, want een persoonlijk gevoel kunt u niet objectief tegenspreken. Daarbij wordt aangegeven dat het objectief gezien goed is wat de ander doet, "maar…".
Het is de subjectieve kritiek die met name blijft hangen bij de ander, terwijl een voedingsbodem voor Respect (objectief prijzen) toch blijft bestaan. Dat is nodig, want een verandering van gedrag door uw toedoen vindt alleen maar plaats als er sprake is van Respect van de ander voor u.

IQ-techniek 3. Situationeel prijzen
Twee voorbeelden:
  • "U bent heel goed in uw werk wanneer u niet onder druk staat, want dan werken uw goede eigenschappen juist tegen u…."
  • "Als u niet onder druk staat ben u heel goed in u werk. Zonder stress/ druk werken al uw goede eigenschappen voor u. De laatste tijd staat u onder grote druk…."

IQ-techniek 4. Het gaat niet over de ander, maar…
Bekijk eens wat deze uitspraken werkelijk zeggen:
  • "Je bent degene met de langste staat van dienst op deze afdeling. Ik ken ook zo iemand op een andere afdeling, maar die is met de tijd steeds meer een klager geworden…"
  • "Ik ken iemand die autoritair overkomt, maar eigenlijk ook een ontzettend aardige persoon is. Heeft u een tip voor mij hoe ik deze persoon het beste kan vertellen wat ik vind? Ik wil de samenwerking namelijk effectiever maken…"
  • "Als je het niet met iemand eens bent, moet je niet over diegene praten waar hij of zij niet bij is. Maar soms is dat gewoon moeilijk. Moest u  niet naar een volgende vergadering zo?"
  • "De consequentie van negativisme is dat collega's daarin meegaan. Uit empathie veelal, dus goedbedoeld. Uit onderzoek blijkt dat negatieve krachten de mens ineffectief maakt. Dat vind ik zo zonde. Ikzelf ben een voorvechter van effectiviteit."

Doel: ontmaskering
Bij het omgaan met zwartkijkende tegenwerkers gaat het niet om de inhoud van uw argumenten, maar om het ontmaskeren van de 'vervelende' persoonlijkheid die een goed inhoudelijk verkoopgesprek in de weg staat. Met deze IQ-technieken zult u de stoorzenders bij uw gesprekken snel voor het voetlicht brengen, en daarmee ontwapenen.


Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,7
(18 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Remco

Ik had graag wat praktijkvoorbeelden gezien als in een klant / verkoper rol. Met de klant als zwartkijker.....

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..