|
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers
Heeft u bij prospects of klanten te maken met zwartkijkende gesprekspartners die uw verkoopverhaal ondermijnen met hun negatieve houding? Dan hebt u hier een paar communicatietechnieken die Respect opleveren. 
Wanneer u tijdens een verkoopinspanning in het nauw wordt gedreven door een tegenwerker, of u krijgt te maken met een assertieve, scherpe persoon die u met een vileine glimlach al een paar 'prikken' heeft uitgedeeld, zorg dan dat u enkele countertechnieken paraat hebt. Zulke zwartkijkers kunnen u het gevoel geven dat zijzelf nogal slim zijn en dat u het als verkoper vooral van uw mond (EQ), maar niet van uw hersens (IQ) moet hebben. Dat is waar u de 'IQ' tegenwerker eenvoudig kunt ontwapenen. U vindt de ander namelijk wel slim, en dat zegt u ook, maar u zegt nog iets meer wanneer u deze IQ-technieken toepast.
IQ-techniek 1. Zeggen wat u niet zal zeggen
Case: iemand heeft u belazerd.
Raoel Heertje (stand-upcomedian) werd naar eigen zeggen belazerd door ondernemer Ruud Koornstra. Zegt hij: "Volgens mijn advocaat mag ik iemand pas een oplichter noemen, als de rechter hem voor oplichting heeft veroordeeld. Vandaar dat ik Koornstra nooit een oplichter zal noemen."
Zeggen wat u niet zal zeggen betekent iemand aanvallen en direct ontwapenen.
IQ-techniek 2. Objectief prijzen – Subjectief andere mening
Case: iemand wordt bewierookt door velen, maar niemand zegt de waarheid.
Raoel Heertje na een voorstelling van een collega, die tijdens een voorstelling de lachers op zijn hand had: "Ik vond je ambachtelijk goed, maar je optreden heeft mij niet geraakt."
Een hele slimme opmerking, want hij toont erkenning en waardering en geeft tegelijk kritiek op een manier waar de ander alleen maar respect voor kan hebben. De ander kan nooit zeggen dat het niet klopt wat Raoel zegt, want een persoonlijk gevoel kunt u niet objectief tegenspreken. Daarbij wordt aangegeven dat het objectief gezien goed is wat de ander doet, "maar…".
Het is de subjectieve kritiek die met name blijft hangen bij de ander, terwijl een voedingsbodem voor Respect (objectief prijzen) toch blijft bestaan. Dat is nodig, want een verandering van gedrag door uw toedoen vindt alleen maar plaats als er sprake is van Respect van de ander voor u.
IQ-techniek 3. Situationeel prijzen
Twee voorbeelden:
- "U bent heel goed in uw werk wanneer u niet onder druk staat, want dan werken uw goede eigenschappen juist tegen u…."
- "Als u niet onder druk staat ben u heel goed in u werk. Zonder stress/ druk werken al uw goede eigenschappen voor u. De laatste tijd staat u onder grote druk…."
IQ-techniek 4. Het gaat niet over de ander, maar…
Bekijk eens wat deze uitspraken werkelijk zeggen:
- "Je bent degene met de langste staat van dienst op deze afdeling. Ik ken ook zo iemand op een andere afdeling, maar die is met de tijd steeds meer een klager geworden…"
- "Ik ken iemand die autoritair overkomt, maar eigenlijk ook een ontzettend aardige persoon is. Heeft u een tip voor mij hoe ik deze persoon het beste kan vertellen wat ik vind? Ik wil de samenwerking namelijk effectiever maken…"
- "Als je het niet met iemand eens bent, moet je niet over diegene praten waar hij of zij niet bij is. Maar soms is dat gewoon moeilijk. Moest u niet naar een volgende vergadering zo?"
- "De consequentie van negativisme is dat collega's daarin meegaan. Uit empathie veelal, dus goedbedoeld. Uit onderzoek blijkt dat negatieve krachten de mens ineffectief maakt. Dat vind ik zo zonde. Ikzelf ben een voorvechter van effectiviteit."
Doel: ontmaskering
Bij het omgaan met zwartkijkende tegenwerkers gaat het niet om de inhoud van uw argumenten, maar om het ontmaskeren van de 'vervelende' persoonlijkheid die een goed inhoudelijk verkoopgesprek in de weg staat. Met deze IQ-technieken zult u de stoorzenders bij uw gesprekken snel voor het voetlicht brengen, en daarmee ontwapenen.
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 6,7
(18 stemmen)
|
Reacties
Remco
Ik had graag wat praktijkvoorbeelden gezien als in een klant / verkoper rol. Met de klant als zwartkijker.....
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
