Onzin-tegenargumenten, ofwel muurtjes
Iedere inkoper is bang om te kopen. Zelfs als hij een bepaald artikel beslist moet inkopen is hij bang om de opdracht te verstrekken. Zelf beseft hij die angst niet altijd, maar hij ervaart hem zeker. 
Hij zal dus tegenwerpingen maken om de beslissing voor zich uit te schuiven of om meer korting te kunnen bedingen. Het zijn onzin-tegenargumenten, de zogenaamde muurtjes. Hij stelt als het ware een muurtje tussen zichzelf en u op. Muurtje omduwen of eromheen lopen
Nu kunt u twee dingen doen. Het muurtje omduwen en overheen stappen of er omheen lopen en naast hem gaan staan.
Bij het omgooien van het muurtje loopt u het risico dat de klant de stenen op zijn tenen krijgt en dat hij boos wordt. Einde contact.
U kunt ook goed naar zijn bezwaren luisteren, een oplossing vinden en met hem een overeenkomst vinden. U bent dan om de muur heen gelopen en staat naast hem. Begin van een opdracht.
Het kan ook zijn dat het een zo groot onzin-muurtje is dat u het mag negeren (maximaal één keer) of u gaat na een opmerking gewoon door met verkopen.
Keizer van China!
Om een muur heen lopen is niet moeilijk. Eeuwen geleden liepen de Mongolen al om de Chinese muur heen om aan de andere kant te komen en die muur is meer dan 5.000 kilometer lang!
De Mongool Koeblai Khan werd zo uiteindelijk de keizer van China!!!Koert Wijnands
BCB
Koert Wijnands
|
Koert Wijnands is directeur-eigenaar van BCB, hetgeen staat voor Begeleiding, Coaching en Beoordeling van verkopers terwijl ze op pad zijn. Hij is een ouwe rot in het verkopersvak en begeleidt vooral de wat jongere en onervaren of half ervaren vertegenwoordigers.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
