Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Follow up

Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
De goede follow up (Peter Stinckens)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Waarom u foldermateriaal beter thuis kunt laten! (Christiaan Knopper)
Acquisitie via e-mail (Richard van Houten)
De 10 e-Geboden, bewustwording met e-mail, deel 6 (David Bloch)
De 10 e-Geboden, bewustwording met e-mail, deel 5 (David Bloch)
De 10 e-Geboden, bewustwording met e-mail, deel 3 (David Bloch)
De 10 e-Geboden, bewustwording met e-mail, deel 2 (David Bloch)
De 10 e-Geboden: bewustwording met e-mail, deel 1 (David Bloch)
Referenties krijgen (Peter Stinckens)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Léést de klant uw prospectus wel? (Redactie Verkopersonline.nl)
E-mail kán effectiever (David Bloch)
E-mail: het communicatiespook (Herman Meijer)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)

Waarom u foldermateriaal beter thuis kunt laten!

Christiaan   Knopper
Christiaan Knopper
CK-Motion

Het te snel presenteren van folders en brochures is schadelijk voor het verkoopgesprek. Het verhindert dat u zich volledig focust op de klant en omgekeerd. Hoe moet het wel?

Waarom u foldermateriaal beter thuis kunt laten!

Het vooroordeel dat verkopers graag praten klopt! In mijn werk zie ik dagelijks verkopers die bij de geringste aanleiding graag laten zien hoeveel ze wel niet over hun product kunnen vertellen.

Niets menselijks is verkopers vreemd: we voelen ons immers comfortabel bij vertrouwde zaken. Tijdens trainingen hoor ik dan ook regelmatig: Ja maar met dit (oefen)product heb ik niets! Als het over mijn eigen product(en) gaat weet ik precies waar het over gaat. En dat is nu juist de grootste valkuil!

Zodra een prospect de onschuldige (maar verleidelijk) vraag stelt: Kunt u iets laten zien of vertellen  over uw bedrijf/product,  komen niet zelden de mooiste full-color bedrijfs- en productbrochures op tafel. De overtuigingsfase van het verkoopgesprek is begonnen; het downloaden van informatie! Alleen het balkje waarop de resterende downloadtijd aangegeven word ontbreekt nog! De lange presentatie 'onbetaalde consultancy' is begonnen.

Verkoopcultuur
Dit gedrag wordt ongemerkt aangewakkerd door de verkoopcultuur van veel organisaties. Marketeers oogsten graag enthousiaste en bewonderende reacties met hun mooiste creaties. De mooiste, trendy en glossy brochures worden gerealiseerd. En salesmanagers willen graag borgen dat alle onderscheidende UPS's de revue passeren en rusten hun teams daarom uit met standaard presentatiemappen. Maar let op! Is het dan niet beter (en goedkoper) om een DVD met een gelikte multimediale presentatie naar de prospects sturen?

Een joods spreekwoord zegt: Alles wat je hoort kan je gebruiken en alles wat je zegt kan tegen je gebruikt worden…. Diverse onderzoeken hebben aangetoond dat de meest succesvolle verkopers degene zijn die zich bekwaamd hebben in het stellen van vragen!

De oplossing voor dit probleem is simpel! Neem bij verkoopgesprekken met prospects geen foldermateriaal en brochures mee. Niks, noppes, nada! Een visitekaartje, een pen en een leeg schrijfblok is voldoende.

'Nog geen in formatiepakket meegenomen'
En op de vraag om iets te vertellen over uw organisatie en/of product antwoord u: Ik heb nog geen informatiepakket meegenomen. Ik weet namelijk nog niet met welke informatie ik u het beste van dienst kan zijn. Ik zou in dit gesprek uw bedrijf en uw behoeften graag beter leren kennen, zodat ik precies kan bepalen of en op welke wijze wij u optimaal van dienst kunnen zijn.

Vrijwel alle prospects zullen deze reactie zien als een uitnodiging om hun plannen en uitdagingen met de verkoper te bespreken. Onthoud dat als u één keer bent begonnen met 'downloaden van informatie' het te laat is om de lead nog goed te kunnen kwalificeren. De prospect heeft alle informatie al ontvangen en heeft daarmee de macht! Het enige wat u nog rest is te vragen of ze geïnteresseerd zijn. De kans dat u zaken gaat doen is hierbij niet erg groot!

Tip
Om een prospect ergens van te kunnen overtuigen zult eerst het verlangen, de moeilijkheden, problemen en/of de (on)tevredenheid van een koper moeten kennen. Dus laat zeker bij het eerste gesprek alle mooie brochures en presentatiemappen thuis. Hierdoor zal het gesprek zich concentreren op de klant. Dat is onbekend terrein voor de verkoper en voelt misschien onzeker en onwennig. Maar als u (nog) niets te vertellen hebt moet u wel (leren om) vragen (te) stellen!

Noot: hetzelfde geldt overigens voor beurzen. Vele pallets kostbaar drukwerk worden uitgedeeld én mee naar huis gesjouwd om vervolgens voor een overgroot deel ongelezen in de papiercontainer te verdwijnen.

Christiaan Knopper
verkoopverbeteraar
CK-Motion BV

Christiaan   Knopper

Christiaan Knopper

Christiaan Knopper heeft in zijn carrière alle aspecten van het verkoopvak "doorleefd". Vandaag de dag ondersteunt hij bedrijven die hun (commerciële)prestaties willen verbeteren. Hij verzorgt presentaties, schrijft, traint, coacht en werkt als interim manager.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(22 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Overkamp

Precies zoals het is! Wij noemen dat catalogus verkopers, en dan kun je inderdaad TNT een DVD-tje door de bus laten doen... ;-)

Angelo Egbertzen |  http://www.hoezoveranderen.nl

Een prima stuk! Helemaal mee eens.
Om Commercieel te kunnen Excelleren zijn er geen brochures nodig maar communicatief vaardige medewerkers.

Met vriendelijke groet,

Angelo Egbertzen

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Voor mij is het maar deels waar. Niet ieder product kan direct bij een eerste bezoek verkocht worden. Documentatie dient niet alleen als reclamefolder. Er kunnen ook uitgebreidde technische gegevens in staan die voor een volgend bezoek bestudeerd moeten worden of die gebruikt moeten worden voor het maken van een offerte aanvraag. Dit geldt uiteraard vooral voor technisch ingewikkelde producten.

Overigens is het wel juist dat er verkopers zijn die hun folders uitstekend verkopen en vergeten echt te verkopen. Die hadden inderdaad beter een DVD via TNT kunnen sturen. Maar dat soort verkopers dienen met spoed een goede cursus te volgen.

Christiaan Knopper |  http://www.ck-motion.nl

Beste Koert,
Absoluut eens dat niet ieder product bij een eerste order verkocht kan worden. Maar hoe zou de prospect het ervaren indien hij (geheel volgens afspraak) daags na het plezierige gesprek precies die documentatie ontvangt die voor hem/haar relevant is en enkele dagen later een follow-up telefoontje om vervolgstappen te bespreken.

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Betse Cristiaan,

Het klinkt inderdaad als ideaal. Alleen ben ik bang dat in de praktijk de klant de volgende dag de documentatie ongelezen weg legt. Als je belt voor een vervolg, weet hij nog amper waar het over gaat. Misschien dat het in de praktijk meevalt, maar je legt de actie voor een deel bij de klant, terwijl je de actie altijd bij je zelf moet houden.

Maar misschien ben ik wel te veel van de oude stempel (ik ben van 1944). Ik zou in ieder geval nooit zo werken. Maar een ieder die op deze manier prettig en met goede resultaten werkt, moet er natuurlijk vooral zo mee door gaan.

M.vr.gr.
Koert

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel