Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Follow up

Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
De goede follow up (Peter Stinckens)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Waarom u foldermateriaal beter thuis kunt laten! (Christiaan Knopper)
Acquisitie via e-mail (Richard van Houten)
De 10 e-Geboden, bewustwording met e-mail, deel 6 (David Bloch)
De 10 e-Geboden, bewustwording met e-mail, deel 5 (David Bloch)
De 10 e-Geboden, bewustwording met e-mail, deel 3 (David Bloch)
De 10 e-Geboden, bewustwording met e-mail, deel 2 (David Bloch)
De 10 e-Geboden: bewustwording met e-mail, deel 1 (David Bloch)
Referenties krijgen (Peter Stinckens)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Léést de klant uw prospectus wel? (Redactie Verkopersonline.nl)
E-mail kán effectiever (David Bloch)
E-mail: het communicatiespook (Herman Meijer)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)

De goede follow up

Vaak vinden verkopers na klantbezoek de follow up onnodig. Dit argument en deze tips zullen uw mening veranderen.

De goede follow up

Hoe vaak bezoeken we klanten, waarvan we enkele maanden later moeten constateren dat we geen verdere actie hebben ondernomen? Ze hadden geen interesse, er was geen potentieel...  De redenen zijn legio.

Wat is er mis gegaan? Om één of andere reden hebben we niet in follow up voorzien voor deze prospect. En dat is jammer. U heeft immers tijd geïnvesteerd om een bezoek te brengen, misschien documentatie verzonden, een kleine offerte gemaakt.

Waarom geen follow up?
Waarom volgen we bepaalde contacten niet op? Wanneer ik verkopers vroeg naar een redenen, kreeg ik de volgende drie antwoorden het meeste te horen.
  • Er is al zo weinig tijd. Die klant was niet echt geïnteresseerd. Het is nu al weken geleden dat ik hem gezien heb. Het heeft weinig zin nu nog contact op te nemen.
  • Ik had hier geen goed gevoel bij. De persoon lag mij niet echt. Ik zal veel moeite moeten doen om weinig of niets te kunnen realiseren.
  • Dat is mij in de drukte helemaal ontschoten. Maar het is nu zo lang geleden.

Vanuit mijn persoonlijke ervaring, kan ik stellen dat meer dan 50% van de prospectiebezoeken op deze manier afgesloten worden. En dat is jammer. Het is niettemin zeer eenvoudig en het kost weinig tijd om voor follow up te zorgen. Zelfs als u ervan overtuigd bent dat het niets zal worden, loont het de moeite om uw inspanning nog even verder te zetten. U hebt de klant slechts éénmaal gezien, hij heeft u ook slechts éénmaal gezien. Een relatie opbouwen vergt tijd en vertrouwen. Hier zijn enkele tips om op een eenvoudige manier het contact voort te zetten.

Tips om het contact voort te zetten

  • Stuur uw contactpersoon binnen 48 uur een korte e-mail. Bedank hem voor zijn tijd en geef een kort (zeer kort) verslag van uw meeting en de - eventuele - actiepunten.
  • Bel uw contactpersoon een week later. Vraag of er naar aanleiding van uw gesprek nog vragen gerezen zijn.
  • Stuur uw contactpersoon enkele weken later extra informatie op. (Een bedrijfsfolder, een promotie actie)  Doe er een handgeschreven complimentcard bij en verwijs naar uw gesprek.
  • Neem een week later de telefoon en bel hem op. Vraag of hij de aangeboden actie/informatie interessant gevonden heeft. Vraag een vervolgafspraak. Indien hij ja zegt, weet u dat u kunt verkopen. Indien neen, dan heeft u het tenminste geprobeerd. 
  • Verzamel alle e-mail adressen van de nee-zeggers en stuur hen met vaste frequentie de lopende promoties door (éénmaal per maand, éénmaal per kwartaal). U zult merken dat u zo zonder moeite nog enkele verkopen zal afsluiten en zelfs enkele loyale klanten kan maken.

Tip
Deze acties hebben u niet meer dan een kwartiertje in totaal gekost. Zelfs als er geen verkopen uit voortkomen, dan heeft u alleszins een positieve en professionele indruk van uzelf en uw organisatie achter gelaten. 

Peter Stinckens
House of Imagination

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(56 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Dennis Jansen |  http://www.develop-tc.nl

Prima artikel Peter, je slaat de spijker op z´n kop wat betreft opvolging. Een groot percentage van opdrachten gaat inderdaad verloren doordat er geen correcte opvolging plaatsvindt. Natuurlijk is het belangrijk om qua vorm en inhoud een goed gesprek aan tafel te hebben met de klant/prospect, maar de stappen daarna zijn minstens zo belangrijk, essentieel voor een goede relatie cq. verkrijgen van de opdracht. Goed artikel, complimenten.

Hartelijke groet,

Dennis Jansen
Develop Training & Coaching

Ik ben niet lang verkoper, toch voelt wel vaak alsof ik al 10 jaar doe.
Ik moet zeggen dat ik veel van de tips gebruik in de follow up en soms inderdaad Na een jaar komt een positieve reactie van degene die geen interesse had bij begint.
Soms is geen koop nog steeds maar een verwijzing omdat ik vaak aan prospect ook de vraag stel nadat ik mijn bedrijf had presenteerd om mij een tip te geven waar ik langs vanuit de netwerk van mijn prospect. Vaak waar geen koop is te halen,er is iets andere waardevolle resultaat wel zoals deze.
Gr, Màtè Csik

Rolf Adema |  http://www.gocompany.nl

Uiteraard sluit ik mij aan bij de kern van het artikel: follow up loont (en dit wordt vaak nagelaten). Wat mij echter minder aanspreekt is de inhoudelijke invulling: een bedrijfsfolder, standaard uitingen in de vorm van "koop bij mij, ik ben de beste).Even nabellen of In de laatste alinea wordt gewezen op dat deze follow up nog geen 15 minuten kost. En daar wringt de schoen. Persoonlijk denk ik dat als je een goed gesprek hebt gehad, je precies weet waar de klant wakker van ligt. In plaats van de standaard folder adviseer ik om kwalitatieve informatie te geven waar de klant iets aan heeft en waardoor hij kan "proeven" aan je dienstverlening. Zet hem aan het denken, prikkel hem met inhoud, geef antwoord op zijn vragen. Laat zien dat je verstand van zaken hebt. Dit kost meer tijd, maar levert aanzienlijk meer op. Inderdaad: zaaien, water geven en oogsten (bij de juiste prospects. Maar dan wel met hoge toegevoegde waarde contacten. De vaste frequentie is een goede tip. Ritme en discipline zijn belangrijke succesfactoren.

daniel zandbergen |  http://www.historiemeubelen.nl

@ Rolf Adema

"Persoonlijk denk ik dat als je een goed gesprek hebt gehad, je precies weet waar de klant wakker van ligt"

Ik heb redenen om hieraan te twijfelen.

Ook als je veel hebt doorgevraagd en je juiste technieken hebt toegepast omn de werkelijke reden van een eventuele afwijzing boven tafel te krijgen, blijkt er in de praktijk meer aan de hand te zijn.

Ik heb op dit forum en in de praktijk een paar dingen geleerd:

1. De prospect ligt niet wakker van mijn aanbod
2. Klanten zijn niet meer loyaal aan 1 bedrijf.
3. Het argument 'ik wil er nog even over nadenken' betekent
dat je de prospect te weinig redenen tot aankoop hebt gegeven. Je toegevoegde waarde is niet voldoende.

Ik betwijfel of je als verkoper precies weet wat de klant beweegt om niet in beweging te komen. In de meeste gevallen wordt er op een beleefde manier, in de vorm van excuses naar een uitweg gezocht om niet met jouw bedrijf in zee te gaan.

Followup:

Ik zit in de meubel verkoop, en ik heb ook geleerd om de verkoop niet te laten eindigen na het schrijven van de factuur.

Nadat de koop gesloten is, schrijf ik een handgeschreven kaart met een bedankje. Na 14 dagen bel ik de klant op om nogmaals te bedanken en vraag hem 30 seconden van zijn tijd om 3 korte vragen te beantwoorden over zijn ervaringen op onze site met een review.

Na een aantal maanden bel ik weer op, om te vragen of alles naar wens is, en of er nog iets is wat ik voor de klant kan betekenen.

Op dit moment is dat het enige dat wij nog doen aan followup, en daar ben ik nog niet tevreden mee.

Ik ben nog steeds op zoek naar een manier om meer voor de klant te doen, maar op een ongedwongen en persoonlijke manier.

Ik wil geen verkoper, maar een adviseur zijn. Kopers hebben een natuurlijke weerstand tegen verkopers en het bouwen van een langdurige relatie is te prefereren over het zijn van een verkoper. De klant weet dat je voor eigen parochie preekt, en dat het in jou eingen belang is dat je het product of dienst aanschaft.

Omdat ik echt heel graag wil dat de klant een lange relatie met ons bedrijf aangaat, ben ik op zoek naar nieuwe manieren om deze relatie op lange termijn te verstevigen.

Ik heb er voor gekozen om geen digitale nieuwsbrieven te sturen. Hoewel jou naam wellicht even onder de aandacht komt in de mailbox, past deze manier niet bij ons bedrijf en is het bekend dat men zich ergert aan een stroom van reclamemateriaal.

Ik zoek een meer persoonlijke manier, ik ben er alleen nog niet uit hoe.

Komende kerst zat ik er aan te denken om bijvoorbeeld op een ludieke manier weer het klantencontact met bestaande klanten te verstevigen, door het sturen van een persoonlijk bedankje. In welke vorm weet ik nog niet. Mocht iemand een idee hebben, wil ik daar graag gebruik van maken.

Afgelopen jaar ben ik van de 100+ vertegenwoordigers & telefonische verkopers precies 1 dame tegengekomen die
precies weet hoe het moet.

Ze komt van ee grote uitzendorganisatie, en vrieg of wij nog mensen nodig hadden.

Omdat dit niet het geval was, werd het gesprek afgesloten, met de afspraak dat wij contact zouden houden als dat wel het geval zou zijn.

Tot mijn verbazing is deze dame meerdere malen op onze vestiging geweest, gewoon om een babbeltje te houden. Soms met een aardigheidje als een koffiekop met bedrijfslogo, en een keer met een blocnote voor bij de telefoon.

Hoewel ze wist dat wij destijds nog niemand nodig waren, is daar deze week verandering in gekomen. 1 van onze personeelsleden stopt met het werk.

3 keer raden aan welke organisatie ik meteen dacht om aan te kloppen voor personeel....De dame die 5-6 keer was langsgeweest in 1 jaar. Ze had een vriendschappelijke band opgebouwd bij mij en een enorme partij goodwill. al zou een ander uitzendbureau mijn financieel een beter aanbod doen, zou ik toch nog voor haar kiezen.

++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++

Wat een verkoop overigen ook bijzonder goed stimuleerd is het geven van vertrouwen, voordat de koop mogelijk in de toekomst tot stand gaat komen.

In ons bedrijf gaat het vaak om grotere investeringen en daar denkt de klant graag even over.

Op voorhand, direct na het eerste bezoek in onze winkel geef ik de klant een pakketje mee met een handgeschreven bedankt kaart en wat berijfsinformatie in een leuk pakketje.
Dit werkt enorm goed.

Waar heb je ooit meegemaakt dat je een bij een bedrijf voor een sale iets gratis meekrijgt? Dit moet vertrouwen wekken en de overtuiging bij de klant dat je oprecht geintereseerd bent in het oplossen van zijn problemen.

Shredderman Zellrr |  http://Www.hsm.eu

Ik ben iemand van de oudere garde. Een aanbieding zonder follow-up
mag niet waar zijn. Een vervolg op een aanbieding biedt hoe ook een
prima kans op de order. Immers 50% van uw concurrenten doen het niet!
On voor stel baar!!

Ine Van Hofstraeten |  http://www.topverkopertips.be

Heel interessant artikel. Follow up is echt van levensbelang. Ik merk het echter bij mezelf ook vaak... Je voelt dat het niets gaat worden en denkt. Op naar de volgende en laat de vorige links liggen. Dit blog wijst er nogmaals op dat volhouden en van je laten horen echt wel noodzakelijk is om op de lange termijn een relatie op te bouwen. Dank je wel.

Marco S.

Een followup is zeker belangrijk maar om de klant na het sluiten van de deal te gaan bestoken met kaartjes en telefoontjes lijkt me ietwat overdreven. Dan ben je juist geen adviseur in mijn ogen. En waarom mag je jezelf geen verkoper nomen. Ik verkoop geen adviezen maar producten. De adviezen geef ik. Op mijn kaartje staat ook verkoper. Uiteindelijk gaat het om het sluiten van de deal en een tevreden klant.

Als ik in de schoenen van de klant zou staan en ik wordt zo benaderd dan komt dan in mijn ogen als opdringerig over.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel