Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Follow up

Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
De goede follow up (Peter Stinckens)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
Laat uw brief of mail swingen (Redactie Verkopersonline.nl)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Waarom u foldermateriaal beter thuis kunt laten! (Christiaan Knopper)
Acquisitie via e-mail (Richard van Houten)
De 10 e-Geboden, bewustwording met e-mail, deel 6 (David Bloch)
De 10 e-Geboden, bewustwording met e-mail, deel 5 (David Bloch)
De 10 e-Geboden, bewustwording met e-mail, deel 3 (David Bloch)
De 10 e-Geboden, bewustwording met e-mail, deel 2 (David Bloch)
De 10 e-Geboden: bewustwording met e-mail, deel 1 (David Bloch)
Referenties krijgen (Peter Stinckens)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Follow-up loont! (Peter Stinckens)
Léést de klant uw prospectus wel? (Redactie Verkopersonline.nl)
E-mail kán effectiever (David Bloch)
E-mail: het communicatiespook (Herman Meijer)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)

Stuur geen informatie vooraf

Menige organisatie stuurt brieven, reclamemateriaal of geschenkjes aan prospects als vorm van koude acquisitie: zinloos. Waarom?

Stuur geen informatie vooraf

In de brief wordt dan aangekondigd dat de verzender op korte termijn zal bellen om te vernemen wat de klant ervan vindt. Heb als verkoper echter niet de illusie dat deze brieven e.d. geopend, laat staan gelezen worden. Vrijwel alles verdwijnt direct in de papierbak en bereikt nooit het bureau van de geadresseerde. Uiteraard zijn er uitzonderingen op de regel, maar dit is de praktijk.

Voor veel verkopers is het versturen van dergelijk materiaal echter een 'alibi' om binnen te komen en het gevoelsmatig makkelijker te maken (koud) telefonisch contact te zoeken. Als dat DE reden is om het te versturen: prima.

Tip
Als u toch voor uzelf de koude acquisitiedrempel op deze manier wilt verlagen, bespaar u dan de moeite van het versturen en de kosten van de postzegels. Stuur geen brieven, reclame of geschenkjes, maar verwijs er wél naar in uw gesprek. Dan kunt u eventueel daarna alsnog iets sturen…

Victor Bonke
Acquiro

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 4,0
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

John Manschot

Ha Victor,

Ik weet niet of ik je goed begrijp, daarom vraag ik het maar even. Geef je in je bijdrage de tip om tijdens het verkoopgesprek te suggereren dat je al iets gestuurd hebt (terwijl dat niet zo is) zodat je gsprekspartner zich wellicht een beetje ongemakkelijk voelt en je vervolgens iets kunt sturen, daarover kunt bellen enz.?

Met vriendelijke groet,

John Manschot

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Beste John, ik suggereer inderdaad dat je zou kunnen overwegen om te doen alsof je iets gestuurd hebt terwijl dat niet zo is. Niet om de prospect in verlegenheid te brengen, maar om je eigen drempel om te bellen te verlagen. Menigeen belt namelijk makkelijker als er al iets gestuurd is waar ze aan kunnen refereren. Ook al is dat dus niet ECHT gestuurd.

Victor

John Manschot

Ha Victor,

Dankjewel voor je reactie. Wellicht heb je gelijk en helpt jouw tip sommige verkopers over de beldrempel heen. Al denk ik wel dat het symptoombestrijding is. De vraag bij deze verkopers is wat de volgende drempel is waar ze met een trucje overheen geholpen moeten worden. Voor je het weet staan deze mensen stijf van de trucjes en hebben absoluut geen weet meer van hun echte persoonlijke kracht. Bij gebrek aan echtheid zullen ze volgens mij hooguit middelmatig presteren en voortdurend onder ongezonde spanning moeten leven vanwege de angst dat hun toverdoos op een dag niet meer werkt. En wat dan ... ?

Je tip lijkt me daarom meer een noodverband dan een structurele oplossing. De noodzaak van nazorg die de kwaal zelf aanpakt, zou van mij wel in de bijsluiter mogen worden vermeld.

Met vriendelijke groet,

John Manschot

Peter van den Berg

Beste Victor en anderen,

mijn eigen ervaring is juist dat alleen een brief niet werkt. Maar als je er een leuke attentie bij doet en verstuurt in een 'bubbel-enveop', is de attentiewaarde veel hoger. Bij het nabellen weet bijna iedere prospect zich de brief nog te herinneren!
Belangrijk is hierbij wel dat je wel de juiste contactpersoon hebt, zodat je gericht naar die persoon kunt vragen.
Met deze methode heb ik al vele afspraken gemaakt.

Peter van den Berg

Wilme de Roon

Beste Victor en oook anderen,

Het aangeven dat er iets gestuurd zou zijn wat niet verzonden is, lijkt mij echt geen goed advies. Alsof dit nieuw is en dit niet al vaak is geprobeerd. Als ik gebeld zou worden met: heeft u mijn leuke presentje ontvangen.... o, wat jammer... het heeft u niet bereikt... Dan zou ik me in de maling genomen voelen omdat je WEET dat sommige verkopers dit soort van smoezen hanteren. Dus snap ik niet dat dit geadviseerd wordt.

Peter van Berg zijn reactie vind ik waardevoller.

Met vriendelijke groet,

Wilme de Roon

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel