Salesmeetings zijn een krachtig middel om uw salesteam een boost te geven. Maar weet wat u doet! 3 don'ts en 10 do's voor een effectieve verkoopvergadering.

Sales is een uitdagend en dynamisch vak. Externe en interne ontwikkelingen, concurrentie, nieuwe salesmethodieken, het zijn allemaal zaken die invloed hebben op uw resultaat. Reden genoeg om als salesprofessionals regelmatig de koppen bij elkaar te steken. Om dat te faciliteren organiseren veel bedrijven salesmeetings, of ‘commercieel overleg’. Een prima initiatief. Het doel van zo’n salesmeeting is simpel: de aanwezigen moeten na afloop beter toegerust en met meer energie naar buiten stappen om commerciële uitdagingen aan te gaan.

Helaas zie ik in de praktijk regelmatig het omgekeerde: verkopers rijden met minder energie  naar hun volgende afspraak dan waarmee ze binnen kwamen. Het moment bij de koffieautomaat met hun collega was eigenlijk het hoogtepunt van de sessie. Zonde, want voor wie de commerciële cultuur én de prestaties van verkopers een krachtige impuls wil geven is zo’n salesmeeting een belangrijk instrument.
 
Waarom gaat het mis?
De drie belangrijkste redenen waarom salesmeetings mislukken zijn:

• Geen structuur: Er is geen doel, de onderwerpen zijn van tevoren niet bekend, en er is geen tijdsbewaking. Resultaat: degene die het hardste praat krijgt de meeste zendtijd, de meeting wordt vooral een gezelligheidssessie of er wordt alleen maar geklaagd.
  
  
• Geen salesmeeting: De meeting gaat 20% van de tijd over sales. De resterende 80% lijkt meer op werkoverleg: het gaat over nieuwe processen, het CRM-systeem, strategie of individuele klantcasuïstiek die voor de meeste aanwezigen niet interessant is.
  
  
• Geen rolverdeling: De planning, de organisatie, de inhoud , ze liggen allemaal op het bordje van de commercieel directeur of salesmanager. Die heeft te weinig tijd om de meeting goed voor te bereiden en dat is te merken ook.

Hoe dan wel? 10 ideeën
Elke organisatie is anders. De onderwerpen en structuur van een salesmeeting variëren dus ook. Kies daarom uit de selectie hieronder vooral de ideeën die in uw praktijk bruikbaar zijn.

1. Review salesresultaten: Bespreek waar u voor gaat en waar u staat. Zet toppresteerders in het zonnetje: dat verdienen ze. Confronteer  minderpresteerders niet met hun resultaten. Dat doet u één op één en niet tijdens een groepsbijeenkomst.
   
   
2. Succesverhalen: Een aantal verkopers beschrijft hoe ze een recente opdracht hebben binnen gehaald. Laat ze dit voorbereiden, inclusief leidraad wat ze deden, met concrete stappen en tips voor collega’s. Hoe gedetailleerder ze zijn, hoe meer anderen ervan leren.
   
   
3. Productupdate: Fris de bestaande productkennis op en breng nieuwe ontwikkelingen naar voren. Laat dit bij voorkeur door een andere collega uit het bedrijf verzorgen. Het verhaal van de afdeling R&D, Marketing of Finance leidt vaak tot verrassende inzichten.
   
   
4. Vaardigheidsspecialisme delen: Een erg effectief en nuttig onderdeel van een salesmeeting. Rouleer over de teamleden tijdens diverse meetings. Is er iemand bizar goed in telefonisch afspraken maken? Wie Is de koning van de cross-sell? En wie is de netwerk-baas? Wie haalt de meeste nieuwe deals binnen? En wie de grootste? Wie heeft een nieuw verkoopargument bedacht?  Vraag iemand een 10 minuten presentatie voor te bereiden en die te delen.
   
   
5. Sales-intervisie: Teamleden omschrijven een verkoopsituatie waarin ze vastlopen. Een teamlid vertelt hoe het proces tot nu toe is verlopen. Vervolgens  stellen de andere leden vragen. Daarna geeft iedereen suggesties over hoe de zaak weer in beweging te krijgen is.
   
   
6. Korte klaagsessie: Geef verkopers de ruimte om te vertellen waar ze zich aan storen, waar ze zich niet gesteund of slecht uitgerust voelen. Door hier naar te luisteren kunt u misverstanden, obstakels en emoties de juiste aandacht geven. En maakt u zich geen zorgen: dat klagen gebeurt toch wel. Maar liever in uw gezicht dan achter uw rug.
   
   
7. Boek of blog review:  Van lezen wordt iedereen beter. Vooral als u er ook nog iets mee doet. Stuur teamleden als voorbereidingsopdracht een artikel of link over een salesthema. Vraag een teamlid om de discussie over dit onderwerp voor te bereiden en te leiden.
   
   
8. Vaardigheidsontwikkeling: Sales is een doe-vak. Reserveer daarom tijd voor het oefenen en uitbreiden van basisvaardigheden - afspraken maken, een professionele gespreksopening, effectieve vragen stellen, presenteren, omgaan met weerstanden et cetera. Wie in sales goed wilt presteren, moet in deze vaardigheden excelleren.
   
   
9. Actiepunten: Vraag de teamleden aan het eind van de sessie om twee belangrijke inzichten te delen: eentje dat ze geleerd hebben en direct kunnen toepassen, een ander dat wat tijd en werk nodig heeft om te implementeren.
   
   
10. Verkoopverlanglijst: Informeer bij uw salesteam welke onderwerpen ze tijdens de volgende salesmeeting willen bespreken. Inventariseer deze wensen en verdeel de vervolgacties over het team.

Een succesvolle salesmeeting stimuleert inspiratie, nieuwe ideeën en effectief verkoopgedrag.
Dit zorgt voor betere verkoopresultaten en meer werkplezier.
Met welke van deze 10 ideeën gaat u aan de slag?

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel. Alle artikelen van deze auteur