Wanneer komt die deal nou eindelijk eens binnen?
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Bent u onzeker of de deal wel rondkomt? Wacht niet, stap op de koper af en pin hem vast op preciese afspraken. >>>  Het is opvallend hoe vaak ik (sales)mensen om mij heen hoor zeggen: Ik hoop dat de deal vanmiddag binnenkomt. Of nog erger, dat men eigenlijk geen enkel idee heeft of de deal überhaupt gaat vallen.
Als je in gesprek raakt met deze mensen blijkt vaak dat ze het te opdringerig vinden om concreet naar de deal te vragen en daarom maar geen contact opnemen (want ik heb zo'n goede relatie met mijn klant en die wil ik niet op het spel zetten). Maar als u duidelijke afspraken met je klant maakt en hem hierop aanspreekt, creëert u juist een betere relatie.
Tips om de deal binnen de afgesproken termijn binnen te krijgen
► Vraag aan de klant wanneer hij een beslissing neemt en indien deze positief is, wanneer u het contract uiterlijk ondertekend retour ontvangt (maak dit zo concreet mogelijk, bijvoorbeeld vrijdag 13 april uiterlijk 16.00 uur). ► Bevestig deze afspraak in een gespreksverslag of begeleidend schrijven bij het contractvoorstel. ► Neem eventueel na het versturen hiervan contact op om te informeren of e.e.a. goed is aangekomen en of de afgesproken datum nog steeds haalbaar is. ► Houd voor uzelf rekening met een mogelijke vertraging vanuit de klant. Wilt u het contract op een bepaalde dag binnenhebben, geef dan aan dat u het vrijdag 13 april vóór 12.00 uur wilt ontvangen zodat u vrijdagmiddag nog wat speling hebt. ► Creëer een urgentiegevoel bij de klant. - Wanneer het een product betreft waarbij u veel contact hebt met de klant, zorg dan dat u een goede relatie opbouwt waarbij u net iets méér geeft dan waar de klant om gevraagd heeft. Bij een contractverlenging kunt u vertrouwen op de goede relatie en de klant om een gunst vragen: U zou mij een groot plezier doen als u het contract voor vrijdagmiddag zou kunnen retourneren.
- Wanneer er niet direct sprake is van veel contact en service, kan een extra voordeel helpen. Laat dit voordeel gelden tot de datum waarop het contract uiterlijk binnen moet zijn. Dit kan een korting, een snelle levering of iets extra's zijn. Belangrijk is om dit duidelijk in het contract te vermelden: bijvoorbeeld korting -/- 10% mits akkoord voor vrijdag 13 april 16.00 uur.
- Indien de klant het contract niet voor het afgesproken tijdstip retourneert kunt u hem aan zijn afspraak houden. Omdat de afspraak in samenspraak is gemaakt kunt u als verkoper de klant hier ook op aanspreken.
Tip
Actief optreden richting klant en precisie in de afspraken is in de afsluitfase de sleutel om de deal alsnog rond te krijgen. Marije Sluis en Linda Postma
The Sales Agency
Vladan Soldat
|
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie. |
| 
