Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.547

Win-win of hard tegen hard? (deel 2)

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Waarom aandacht voor inkoop?

Doet u wel eens zaken met inkopers? Nee? Maak uw borst dan maar nat, want u zult ze steeds vaker tegenkomen. Door efficiënt in te kopen, kan een bedrijf heel veel geld besparen. In dit artikel laat ik zien hoe dat werkt en hoe u de inkoper kunt helpen een goede 'job te doen'.

Win-win of hard tegen hard? (deel 2)

Inkoopkosten maken een steeds groter deel uit van de totale bedrijfskosten, daarom ontstaat er bij bedrijven steeds meer aandacht voor inkoop. Leveranciers bepalen daarom steeds vaker het (een deel van) risicoprofiel van een bedrijfsproces. Het vermogen van organisaties om waarde te creëren en risico's te beheersen is dus niet meer los te koppelen van de relatie met en het prestatievermogen van de toeleveringsketen
 

Ook is het van deze tijd dat bedrijven en instellingen meer op zoek zijn naar de juiste balans tussen zelf doen en uitbesteden (outsourcing en outtasking). Door te focussen op de eigen kerncompetenties en om risico's te spreiden, gaan organisaties steeds meer activiteiten uitbesteden aan toeleveranciers, ook internationaal.

 

Als verkoper wordt de kans steeds groter dat u te maken krijgt met professionele inkopers. Een goed opgeleide inkoper heeft les gehad in marketing, sales, conflicthantering en onderhandelen. Verkopers krijgen echter in het algemeen weinig training in het echte onderhandelen, omgaan met aanbestedingen en conflicthantering, laat staan dat zij kennis hebben van de machtsverhoudingen tussen klant en leverancier. Dat zet ons als verkopers op een achterstand. Daarom besteed ik in dit artikel en het volgende aandacht aan het zakendoen met deze specifieke groep functionarissen: inkopers.

 

Realiseert u zich dat alles onderhandelbaar is en ga ervoor dat alle partijen 'winnen'. Meer dan 80% van het succes wordt bepaald door voorbereiding. Door uzelf in de ander verplaatsen, maakt u het onderhandelen succesvoller. Thuis onderhandelt u ook: "Doe jij de afwas, dan laat ik de hond uit…".

 

Onderhandelings- en inkoperstactieken

Voordat u op gesprek gaat met de inkoper is het raadzaam u voor te bereiden op de diverse onderhandelingstechnieken die kunnen worden toegepast tijdens het inkoopproces. Er zijn veel van deze technieken. Ik kan u meer dan vijftig tactieken schetsen als u dat wilt. Laat ik beginnen met aandacht geven aan zeven tactieken. Voordat ik dat toe, het belangrijkste: deze tactieken kunnen zowel dóór u als tégen u gebruikt worden én wees niet voorspelbaar:

 

  • Bogey-tactiek: de inkoper verschuilt zich achter een al dan niet denkbeeldig budget en blijft tegelijkertijd zeer vriendelijk tegen de verkoper en prijst zijn product. Vervolgens wordt het probleem van de inkoper bij de leverancier gelegd (bij u dus) en deze wordt geacht naar alternatieven te zoeken.

 

  • Chinese crunch-tactiek: dit is een onderhandelingstechniek waarbij de ene partij de andere partij tot onbedoelde concessies verleidt door nieuwe eisen te stellen met betrekking tot een overeenkomst, waarvan de andere partij dacht dat deze al bijna rond was. Net voordat de inkoper zijn pen op uw contract zet voor een handtekening zegt hij: "Eh… dit verhaal is toch inclusief die drie maanden betalingstermijn, hè?"

 

  • Proefballon tactiek: "Als ik ervoor zorg dat wij het afvalmateriaal kosteloos afvoeren, willen jullie dan ervoor zorgen dat jullie twee keer per maand leveren in plaats van tweemaandelijks?"
    Op deze manier test de inkoper uw grenzen af. Ga er maar vanuit dat hij de afvoer van het afvalmateriaal (enkele kartonnen dozen) als een 'joker' weggeeft. Het kost hem vrijwel niets. Wat hij u vraagt levert hem alleen maar op en kost uw organisatie drie keer extra voorrijden, order picken, factureren, enzovoort.
    U kunt hierop reageren door zijn voorstel mee te nemen en hier later op terug te komen. Ook kunt u zijn deel van de werkzaamheden herhalen, waarbij u uw eigen deel niet benoemt: "Dus wat ik u hoor zeggen is dat u bereid bent om die paar kartonnen dozen voor ons kosteloos af te voeren?" De ander voelt dat u zijn tactiek doorhebt.

 

  • Building Block technique: de inkoper peilt bij u wat de bodemprijs is op basis van grote aantallen (staffelprijzen). Als hij deze laagste prijs kent, dan wordt er een prijs afgedwongen op basis van kleinere hoeveelheden. In concreto wordt de inhoud veranderd en niet de condities.
    Hoe deze tactiek te pareren?
    1. Voorkom dat u aan het begin al uw beste (ergo: laagste) prijs geeft, maar hou onderhandelingsruimte achter de hand;
    2. Ga na aan welke minimum en maximum aantallen de inkoper denkt, voordat u uzelf bloot geeft.

 

  • Best of Both worlds-tactiek: de inkoper vraagt beide potentiële leveranciers om een nieuwe offerte te maken, waarbij uit beide offertes de beste opties worden genomen om verder uit te werken tot een nieuwe offerte.

 

  • Atomb bomb tactiek: de ander wil iets groots laten afketsen door iets heel kleins. Voorbeeld: de inkoper zegt tegen u als verkoper: "Dit mag dan wel een kleine order voor u zijn, maar als u niet akkoord gaat me onze voorwaarden dan kan dit ook jullie business met onze dochtermaatschappijen beïnvloeden."
    Hoe deze tactiek te pareren?
    1. Noem de nadelen op als de inkoper doet wat hij zegt;
    2. Noem de voordelen op die het voor u en uw bedrijf oplevert als hij zijn dreigement uitvoert;
    3. Speel in op het gevoel van de ander door te stellen dat u zich daar niet zo'n zorgen over maakt. Zij en uw bedrijf hebben tenslotte jaren geïnvesteerd om met zo veel succes samen te werken. Zoiets gooi je niet weg door een naar verhouding 'klein verschil van inzicht' als wat nu op tafel ligt.

  • Reporter: neem een journalist voor ogen die door zeer actief luisteren een ontspannen sfeer creëert en hiermee de politicus aanmoedigt en uitlokt om meer te vertellen dan dat hij van plan is. Direct na het stellen van een vraag gaat de journalist knikken, hummen en vriendelijk naar u lachen. En u praat en praat en praat. Sommige inkopers werken net als journalist. Wees de aankomende keer bedacht op deze reportertactiek.
    Een verontwaardigd gezicht trekken is er ook zo één: u komt met een voorstel en de ander kijkt alsof hij water ziet branden! En u zwakt uw voorstel af en geeft toe…
    Of de ander doet zich dom voor en zegt "Maar waarom doet u dat nou?", terwijl zijn handen vertwijfeld de lucht in wijzen.
    U kunt
    deze laatste tactiek pareren door te wachten op een verbale reactie (de kracht van de stilte en houd deze vol!) Of herhaal kalm en gedecideerd wat u zojuist heeft voorgesteld.
    Nog eentje: u spiegelt en imiteert het gedrag van de ander. Daarna glimlacht u om aan te geven dat u en de inkoper eigenlijk wel komische talenten hebben.

Binnenkort volgt deel 3 over zakendoen met inkopers.
 

Dat artikel is nog niet geschreven. Ik ga dit artikel vormgeven aan de hand van uw inbreng. Wilt u dat ik doorga met het noemen van andere inkoperstactieken?
 

Wilt u meer weten over het Kraljic-portfoliomodel, Value Chain Analysis (VCA), Total Cost of Ownership (TCO), inkoopcriteria, aanbestedingen, Het Du Pont-schema of de karaktertrekken van een inkoper en hoe hiermee om te gaan?
 

Mail uw onderwerp vóór 31 juli 2006 naar onderstaand mailadres en ik stel een artikel voor u op. In augustus leest u het in deel 3 van 'Win-win of hard tegen hard?'

 

Jan-Willem Seip

verkopersonline@vendicum.nl

 

 

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(16 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?