Afwijzingen en verkopen horen bij elkaar als een Siamese tweeling. Dat neemt niet weg dat afwijzingen vervelend zijn. Elke verkoper moet leren er mee om te gaan.
U kunt afwijzingen echter ook in uw voordeel benutten. Afgewezen worden is vervelend, maar afwijzen is ook geen sinecure. Klanten gaan dat liever uit de weg. Dus zeggen ze tegen u ‘Ik ga het met mijn collega’s bespreken. U hoort van ons!’ Daarmee laten ze u in onzekerheid achter.
Vanaf nu laat u ze daar niet zo gemakkelijk mee wegkomen. U reageert met ‘Ik begrijp dat u het met anderen wilt bespreken. Dat zou ik ook doen in uw plaats. Maar mag ik u vragen, stel dat u alleen de beslissing zou kunnen nemen, wat zou u dan doen?’ Hierna houd u uw kaken stijf op elkaar. Let vooral op de lichaamstaal van de klant. U zet hem voor het blok en hij zal nu zelf moeten aangeven hoe hij er over denkt. Het is bepalend voor uw kansen. Is het antwoord weifelend? Vraag dan wat de ander dwarszit. Is het negatief? Dan kunt u beter andere kansen zoeken.
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, ..
meer..
