Hoe gaat het vaak tijdens verkoopgesprekken? Het lijkt allemaal op rolletjes te lopen. U heeft een prima klik met de prospect. Hij vraagt u om alles netjes voor hem op papier te zetten. Hij zal het zeker bestuderen en komt er dan op terug. Fout! Dit is veel te vrijblijvend. De prospect gaat geen enkele verplichting aan. Vraag wat de klant precies wil dat u op papier zet en maak minimaal een concrete (bel)afspraak om dit samen door te nemen. Daarna vraagt u ‘stel dat mijn voorstel perfect aansluit bij uw wensen, hoe groot is dan de kans op een deal?’
Bedenk dat u de prospect geen gunst verleent. Offertes maken kost veel tijd en energie daar mag best iets tegenover staan. Vrijblijvendheid leidt vaak tot teleurstellingen voor de verkoper.
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, ..
meer..
