Geduldig de wensen van klanten onderzoeken is lastig omdat verkopers eigenlijk met een andere doelstelling naar hun klant gaan. Ze willen deals sluiten. En dus proberen ze bij de eerste de beste gelegenheid hun product of dienst te presenteren. Dat lijkt de snelste weg naar meer omzet. Ze doen dit soms al na enkele minuten in het verkoopgesprek. Het zal u niet verbazen dat op zo’n moment de prospect zijn hakken stevig in het hoogpolige tapijt drukt. Op deze manier lokken verkopers allerhande tegenwerpingen uit.
Slimme verkopers tonen eerst interesse in het wel en wee van hun klanten. Ze gaan op onderzoek uit. Ze proberen uit te vinden of de klant bepaalde problemen heeft waar de verkoper mee kan helpen. Is er zo’n probleem? Dan neemt hij samen met de klant de aard van het probleem en de negatieve gevolgen van dit probleem door. Pas wanneer de klant inziet dat er een probleem is en dat er een oplossing moet komen staat het sein op veilig voor een presentatie. Bovendien kan de verkoper dan ook gerichte argumenten aandragen in plaats van allerlei generieke voordelen uit de folder oplepelen.
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, ..
meer..
