Goed koopmanschap berust op drie pijlers: 1) verkoopvaardigheden 2) doorzettingsvermogen en 3) kennis van de klant. Veel verkopers scoren prima op de punten 1 en 2. Waarop men soms vreselijk tekortschiet is punt drie: kennis van de klant en zijn beslommeringen. Wanneer ik aan verkopers vraag: welke problemen los jij voor je klanten op? Dan hoor ik soms absurde antwoorden. Veelal weten verkopers het niet en komen ze met een vaag verhaal. Een deel van de verkopers begint te praten over de problemen die ze zelf ervaren.
Met andere woorden: ga eens op de stoel van uw klanten zitten en vraag uzelf af welke problemen uw product of dienst voor ze oplossen. Elk product of dienst lost een probleem op. Een spelletjescomputer doet iets tegen verveling. Een Rolls Royce lost een statusprobleem op.
Vaak kunt u beginnen met uzelf af te vragen: hoe …? Bijvoorbeeld: Hoe zorgen wij er voor dat klanten niet lang hoeven te wachten? Hoe voorkomen wij uitval van onze productielijn? Hoe verkorten wij de tijd die nodig is voor het onderhoud van ons wagenpark? Hoe maken wij meer afspraken met prospects? Vul nu zelf maar in: hoe …?
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, ..
meer..
