U bent te duur!

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl

'U bent te duur'. Hoe u zich kunt wapenen tegen deze standaardtegenwerping?  Een stappenplan. >>>

U bent te duur!

Wanneer uw product een hogere kwaliteit heeft dan dat van de concurrent, maar minder economisch en dus duurder is, gebruik dan de volgende argumentatielijn om de waarde van uw product te verhogen ten opzichte van die concurrent. Echter: zonder de concurrent naar beneden te halen!
We delen voor de overzichtelijkheid de argumentatie op in acht stappen.

Argumentatielijn in 8 stappen
 
Stap 1 - Mijnheer Klant, het is niet verstandig wanneer u zich door de prijs alléén laat leiden. Te veel betalen is natuurlijk niet goed, maar te weinig heeft ook z'n nadelen.

Stap 2 - Wanneer u iets te veel betaalt, verliest u een klein beetje geld, maar dat is dan ook alles. Wanneer u echter te weinig betaalt, riskeert u meer omdat het product dat u koopt waarschijnlijk niet biedt wat u ervan had verwacht.

Stap 3 - Het is een simpel economisch gegeven dat het zelden mogelijk is om het beste product te krijgen, terwijl u er het minst voor heeft  betaald.
 
Stap 4 - Als u overweeg te kopen bij de goedkoopste leverancier, moet in gedachten altijd iets bij de koopsom optellen om het risico af te dekken dat een minder goed product nu eenmaal met zich meebrengt.

Stap 5 - Als u het op dit punt me me eens bent en u zou íets meer willen betalen, waarom dan niet meteen geïnvesteerd in een echt goed product?

Stap 6 - Bedenkt u ook dat als het goedkope product kapot gaat, u dat niet gauw vergeet. Het kan u veel geld kosten om het te repareren.

Stap 7 - Wanneer u echter eenmaal de voordelen en het gemak  hebt ontdekt van het betere product, zult u de prijs die u heeft betaald wél snel vergeten.

Stap 8 - Dit bent u toch met mij eens?

Tip
Bovenstaande argumentatielijn is in principe toe te passen in alle situaties waarin de klant uw product te duur vindt.

(red.)

 

Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,5
(28 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Geert van den Biggelaar

Collega's

Mijn aanvulling op dit artiekel is de volgende:

U heeft gelijk het is veel geld maar dat het duur is spreek ik tegen. U heeft het over een top product wat naar uw wensen is. Het kan natuurlijk ook bij ons voor minder maar dan moet u aangeven waar u op uw wensen en verwachtingen gaat inleveren.

Een andere optie:

Ik zie dat u niet vies bent van kwalliteit en een goede uitstraling van uw bedrijf. Daar hoort dit product toch bij vindt u niet ?

De laatste:

Ik vind het ook een hoog bedrag en zou zelf ook zo reageren. Ook zou ik een uitleg willen want aan een bedrag liggen altijd redenen ten grondslag. Mijn ervaring leert dat als klanten niet met dit product in zee gaan ze er eigenlijk de centen niet voor hebben.

De voorbeelden spelen in op de uitsraling en emotie van de koper. Ze zijn er niet voor om de klant onder druk te zetten maar de klant zijn ogen te openen en zorgen er vaak voor dat men to the point komt en bewust beslist of een ander traject inzet.

Een goed voorgesprek beperkt dit soort uitspraken overigens tot een minimum.

Geert

Hans Mampaey, Sales Manager Belgium  |  http://www.queromedia.be

Hoe te wapenen tegen deze uitspraak is heel simpel :

Vraag aan de prospect of klant waarom hij het te duur vindt of in vergelijking waarmee. Met de info die je dan krijgt zal je een pak verder komen ...

Stel de vraag: Met welk ander product vergelijkt u ons product dan?

Daarna is vaak simpel te benoemen welke meerwaarde uw product biedt en de hogere prijs meer dan waard is. Misschien zelfs nog te goedkoop is!

Succes.

Chris

@ Erik:

Goed argument. Maar wat indien: Klant vergelijkt ons product (hypotheek) met die van de concurrent tussenpersoon. Daar betalen ze 0,5% afsluitprovisie en bij ons 0,75% voor dezelfde hypotheek/geldverstrekker Heb je dar ook een oplossing voor?

Chris

Vincent

Een tip beste redactie:

"Mijnheer Klant, het is niet verstandig..."
Pats, weerstand en weerzin.

Het is niet verstandig, tegen iemand te zeggen, dat iets niet verstandig is.
Een mens krijgt dan gelijk een gevoel dat ie gecorrigeerd wordt en iets niet goed doet.
Pas hier voor op.
Wellicht is een optie:

"Vindt u het verstandig, dat u zich uitsluitend door de prijs laat leiden?"

Bjorn Vos

Ben het eens met diverse van de voorgaande reacties. Ik vraag me af of dit ook echt getest is of dat het gewoon verzonnen is. De argumentatielijn is een lijn die argumentaties van de verkoper volgt in plaats van die van de klant. Schieten met hagel. Het stellen van 1 simpele vraag geeft vaak een veel betere uitkomst dan het volgen van deze lijn.

Philippe Sarens - Sales Coach |  http://www.directmeerverkopen.be/215907894

Het artikel en de reacties komen overeen met mijn terreinervaring als coach:
80% van de antwoorden zijn niet correct.
Onderhandelen is een subtiele zaak.
Het goede nieuws is dat er wel degelijk een juist en professioneel antwoord bestaat.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..