Gelóóft de klant wat u vertelt?

Dat is de hamvraag. U kunt praten wat u wilt, maar als de klant denkt: 'Die vent kletst maar wat', dan is het afgelopen. Hoe is het met úw geloofwaardigheid? Neemt de klant ú serieus?

Gelóóft de klant wat u vertelt?

U weet uit eigen ervaring hoe belangrijk het is om geloofwaardig over te komen: wanneer u van een prospect een klant wilt maken, wanneer u van een klant een nieuwe opdracht wilt krijgen … en uiteraard wanneer u privé de auto van uw partner verkoopt! 

Kennis
Hebben uw gesprekspartners het gevoel dat u wéét waar het over gaat? Natuurlijk willen ze kunnen rekenen op uw kennis, maar is het werkelijk uw taak om alles wat u weet over het onderwerp in detail uit te leggen? Een technisch ingestelde gesprekspartner zal meer details willen hebben over megabytes, kubieke meters of netspanningen. Maar wanneer u staat tegenover een leidinggevende moet u voorzichtiger zijn met het noemen van alle technische eigenschappen.

Het is uw taak als verkoper om af te stemmen op het niveau, het repertoire en de behoefte van uw gesprekspartner.

Tip
Vermijd het bespreken van al te technische details. Wacht tot er om gevraagd wordt. Stel vragen als: Welke technische aspecten zijn voor u belangrijk op dit moment? Let op de laatste drie woorden: op dit moment … Met deze drie woorden focust  u uw gesprekspartner op de actualiteit, zodat u eventueel later – misschien zelfs schriftelijk – aanvullende gegevens kunt presenteren.

Deskundigheid
Hoewel feiten natuurlijk belangrijk zijn, gaat het er uiteindelijk om wat uw afnemer ermee kan doen. Het gaat dan om úw ervaring, úw know how, úw expertise, ofwel de praktische toepassing van al úw kennis. Dit is het gebied van de anekdote, de alledaagse voorbeelden die uw verhaal verlevendigen en impliceren dat u echt ervaring heeft.

Tip
Als uw klant een technisch inhoudelijke vraag stelt, dan kunt u die het best beantwoorden met een praktijkvoorbeeld; dat is beter dan een technisch inhoudelijke reactie. Stel, u krijgt de vraag: Wat is de levensduur van dit onderdeel? Dan is het niet zinvol iets te zeggen als: U kunt zeker verwachten er twee jaar mee te kunnen werken, of: We garanderen de bedrijfszekerheid gedurende één jaar. Veel effectiever is: Nou, ik weet dat ze er bij een relatie in Haren al drie jaar probleemloos mee werken; en bij een andere klant met zo'n tien van deze apparaten hoefden we er  pas na ruim twee jaar één te vervangen. Uiteraard krijgt u sowieso de gebruikelijke volledige garantiedekking van twee jaar, die u tegen geringe kosten kunt verlengen voor een additionele periode.

Kenmerken van een anekdote

  • Maak het actueel: al gebeurde het twee jaar geleden.
  • Zeg: Vorige week nog ... Geef het 'couleur locale': In een dorp buiten Groningen is een grote loods. Daar werken 20 boeren ...
  • Maak het persoonlijk en vertel de anekdote in de 'ik'-vorm.
  • Gebruik waar mogelijk de tegenwoordige tijd.
  • Gebruik spreektaal.
  • Maak de voordelen voor uw luisteraar duidelijk.

Voorbeeld
Stel, u verkoopt zware kleurenlaserprinters voor kantoorgebruik. De prospect twijfelt. U zegt: Vorige maand was ik bij een oude relatie van me in (noem een uithoek van uw regio). Hans had dezelfde twijfel als u toen hij z'n eerste zulke printer kocht twee jaar geleden. Hans vertelt me nu hoe blij hij is dat hij de stap toch nam … en z'n omzetcijfers bevestigen zijn lef!

U wéét dat u te weinig kennis heeft
Wanneer u moet presenteren over een onderwerp en u twijfelt of u voldoende kennis bezit, vraag dan iemand die het wél heeft om zijn anekdotes! Gebruik deze als de kern van uw presentatie.

Tip
Als u verwacht technisch-inhoudelijke vragen te krijgen, neem een monteur of specialist mee aan wie u de vraag doorspeelt. Na zijn antwoord hervat u het verhaal en noemt u alle voordelen – alsof u het antwoord de hele tijd wist!
 
Tot slot
Iemand die alles weet over zijn onderwerp is een expert. Iemand die er alles over vertelt, is een zeurpiet.

David Bloch
Perfect Presentation

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(35 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

VerkoperOnline

Ik zie de link tussen hogere omzetcijfers en kleurenlaserprinters niet?

Roger

Goede invalshoek. Heb momenteel een klant die een proefrit aan het maken is maar flink wat bezwaren heeft. Eens zien om ik de order af kan sluiten met behulp van een anekdote...

Wouter

Geloofwaardigheid komt ook sterk voort uit eerlijkheid en oprechtheid. Zowel het voorbeeld als de tip lijken mij persoonlijk wat doorzichtig. Een wat mindere uitvoering van de tip: "alsof u het antwoord al de hele tijd wist", zorgt ervoor dat de klant direct door je heen prikt en je al je geloofwaardigheid kwijt bent.

Marijke

Juist het vertellen van 'verhaaltjes' met vage kenmerken (een klant van mij, of een onbekende plaatsnaam) is zéér verkoperig en komt onbetrouwbaar over. Je neemt je gesprekspartner niet serieus. Beter is het om een wedervraag te stellen: wat wilt u weten van dit produkt? Wat is voor uw afdeling belangrijk? Wat is uw ervaring met het vorige produkt (van concurrent). Wat verwacht u van mij/ het produkt, ons bedrijf.


Roger, Wouter, Marijke - door een fout in de software kreeg ik pas NU jullie 'reacties' van september 2007 te zien.

Wouter, je schrijft over 'eerlijkheid' en 'oprechtheid'. Zonder hier dieper op in te gaan, verzeker ik je dat er velen zijn die dát al 'hebben', maar om andere redenen toch niet als geloofwaardig overkomen. En dit gebied is eerder therapeutisch van aard ...

Marijke, het is duidelijk dat jij een van degenen bent die NIET van 'anekdotes' houden, maar een voorkeur hebben voor feiten, feiten, feiten. En zo is dat - voor jou. Als je mijn boek 'De Kracht van Communicatie' zou lezen, zou je ontdekken wat een potentiële beperking dat is - tenzij je juist met precies zo'n type in gesprek bent.
JIJ noemt ze immers 'verhaaltjes', ik gebruik bewust een ander woord voor een bijzonder waardevol onderdeel van gesprekvaardigheden.
Het is overigens 'product' (geen 'produkt').
En ja, vragen, vragen, vragen - dat is het onderwerp van een ander artikel; DIT artikel heeft een andere focus.

Hartegroet,

DAVID

Thomas Hovius |  http://www.tp-training.nl

Geloofwaardigheid en geloof in jezelf zijn zondermeer met elkaar verbonden.Het gevoel dat je weet waarover je praat, dat je "het"snapt. Het heeft ook alles te maken met afstemmen op je klant/gesprekspartner. Alleen zo "gelooft" de ander jou en is er een "waardig" contact


Inderdaad, Thomas - JIJ snapt het.
De ware geloofwaardigheid komt van binnenuit - de eenheid tussen wat diep van binnen is en wat er naar buiten komt ...
Zo passen je woorden bij de juiste lichaamstaal ...

Hartegroet,

DAVID

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..