Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie

De 'ballon' van weerstand doorprikken is dé kans om te verkopen. U bewijst dat u uw huiswerk heeft gedaan, en dat u met uw relatie werkelijk meedenkt op weg naar hun succes – en daardoor het uwe. 

Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie

U bent bezig met een nieuwe prospect, die u eindelijk de kans biedt om een presentatie te houden voor hem en een aantal collega's. Uit uw voorbereidende gesprekken weet u dat het bedrijf uw producten wel nodig heeft. Ook weet u dat de medewerkers best tevreden zijn met de huidige leverancier én de kwaliteit van de producten. Tussen de regels door krijgt u het idee dat de bedrijfscultuur enigszins behoudend is. Toch wilt u uw voordeel halen uit deze mogelijkheid om binnen het bedrijf uw presentatie te houden.

Voorbereiding
Wat weet u van uw prospect? Hij geeft u de kans, maar is hij objectief, of heeft hij al zijn mening bepaald? In welke mate beïnvloedt hij z'n collega's? Dit zijn min of meer de standaardvragen die u bij uw voorbereiding moet proberen te beantwoorden. Luister naar zowel de antwoorden die uw relatie u geeft en óók naar uw 'innerlijke stem', uw intuïtie.

Locatie
Is het presenteren bij hen de beste oplossing? Overweegt u om alles in te zetten om hen naar úw bedrijf te lokken? Zo niet, zet op een rijtje alle voordelen die ú heeft door op hun terrein te presenteren.

Aanvang
Uiteraard bent u er prima op tijd zodat u zich in alle rust kunt installeren. Eenmaal helemaal klaar, begint meestal zo'n bijeenkomst met introducties en koetjes en kalfjes. U weet van tevoren de namen/functies van de aanwezigen zodat u de juiste belangstellende vragen en opmerkingen kunt plaatsen. Dit is uw kans om de individuen in te schatten en de informatie van uw relatie aan te vullen.

Het begin
Zorg vooral voor een 'opstapje'. Uw relatie is de dagvoorzitter die de bijeenkomst tot de orde roept en u introduceert. Het is in uw voordeel om van tevoren met hem af te spreken wát hij zegt. Als hij open is, kunt u dat vrij met hem bespreken. Het is tenslotte in zijn voordeel dat u een goede beurt maakt! Met iemand die meer terughoudend is: in plaats van de introductie met hem te bespreken, stuurt u van tevoren een bericht met het verzoek 'iets te zeggen in de geest van …' ter ondersteuning van de bijeenkomst.

Uw begin
Het heeft nu geen zin om Goedemorgen, heren, ik ben Jan Peters van abc bedrijf te zeggen. Dat weten ze al. Dit is nou uw kans om met hen en hun belevingswereld te beginnen. Vooral wanneer u wéét dat er weerstand is, is dit een perfecte gelegenheid om met één of meer vragen te beginnen.

De vorm van de vraag
Sta rustig en evenwichtig op beide benen, kijk iedereen aan, ontspan en glimlach zachtjes, steek de linker hand op, en stel een gesloten vraag waarop u een 'ja'-antwoord kunt verwachten. Formuleer uw vraag altijd positief! Bijvoorbeeld:

  • NIET
    Zou u het niet fijn vinden om uw leveringen snel en in gepaste verpakkingen te ontvangen?
     
    WEL
    Zou het voordelig voor u zijn om uw leveringen snel en in gepaste verpakkingen te ontvangen?

Wanneer u weet dat er iets mis is, kunt de vraag alsnog positief formuleren op deze manier:

  • Klopt het dat u alles in gang wilt zetten om de continuïteit van leveringen te waarborgen?

En al weet u het niet zeker:

  • Klopt het dat u zich zorgen maakt over continuïteit en kwaliteit bij het overstappen op een andere toeleverancier?

Met zo'n formulering heeft u vrijwel zeker een positief antwoord!

De kracht van 'ja'
Als verkoper weet u hoe belangrijk het is om 'ja' te horen, en om 'nee' te vermijden. Ook is het in het algemeen prettiger voor uw gesprekspartner om 'ja' te kunnen zeggen. Uw taak is de juiste vragen in de juiste vorm te stellen zodat u het hem makkelijk – zeg, onvermijdelijk! – maak om met 'ja' te beantwoorden.

De 'ballon'
Wanneer u weet of zelfs vermoedt dat er enige weerstand is, biedt deze vragenstelling meteen aan het begin de juiste uitkomst. U spreekt direct de zorgen of vooringenomen standpunt van uw luisteraars of gesprekspartners aan voordat u met úw verhaal begint. Begin sowieso altijd met hen en hun wereld, nooit met uzelf en wat voor ú belangrijk is.

Op weg naar inhoud
Onervaren sprekers nemen het antwoord voor lief en gaan over tot hun inhoud. Maar het ligt aan u om gebruik te maken van het 'ja'-antwoord om een tweede of zelfs derde vraag te stellen op weg naar de kern van uw presentatie.

Inderdaad. [glimlach, kink met hoofd] Natuurlijk wilt u de kwaliteit van alle processen waarborgen. [pauze] En … [linker hand weer opsteken] … zou het voor u en uw productieteam interessant zijn om het tijdstip van toelevering strakker te kunnen beïnvloeden? [knik zachtjes terwijl u rondkijkt] En daardoor ook onnodige voorraad en dus loodsruimte te vermijden? [knik zachtjes, glimlach]

Sprong naar inhoud
Uiteraard geeft u toe dat dit ideaal zou zijn. [pauze] Hans [of: De heer Jansen – alleen u kunt beoordelen hoe informeel u durft te zijn] geeft aan dat u tot nu toe best tevreden bent. En terecht, anders zou u als bedrijf succes mislopen. Maar … open zijn voor groei en verandering betekent uiteindelijk voordeel voor iedereen. In de volgende 10 minuut krijgt u inzicht in andere, innovatieve mogelijkheden … die een gelegenheid bieden voor u om uw productieproces nog verder te verfijnen.

Tip
Uw taak is om zo'n logische overgang te maken in het voordeel van de luisteraars zodat ze steeds met u meedenken en 'ja' zeggen of denken.

David Bloch
Perfect Presentation

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,8
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Peter Plugge - VEREBUS ENGINEERING |  http://www.verebus.nl

Wederom een prachtige handreiking van David om onderscheidend te zijn met een presentatie.Duidelijk en praktisch, snel toepasbaar. Dit zonder je hele presentatie overhoop te moeten gooien, "ínkorten" mag, geeft meer tijd om met de klant in te gaan op de vooraf gestelde vragen. In gedachte zie ik David staan: Li hand omhoog en die glimlach............
Succes hiermee,
Peter.

Peter, wat heerlijk om op de vroege ochtend te kunnen genieten van je snelle reactie op dit nieuwe artikel.
Dank ook voor deze BEVESTIGING-UIT-DE-PRAKTIJK, want jouw aanvullende woorden zijn een geschenk voor andere lezers.

Hartegroet,

DAVID

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..