Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.546

Hoeveel korting wilt u?

Klanten zijn eigenlijk nét mensen en de meeste mensen zijn gek op korting. Het maakt vaak niet eens uit wát ze moeten betalen, als er maar korting wordt gegeven.

Hoeveel korting wilt u?

De sfeer in het gesprek was uitstekend. We spraken al in termen van je en jij en we voelden elkaar goed aan. De directeur van het ICT-bedrijf die tegenover me zat wilde graag met me in zee. Dat voelde ik aan alles.

Of ik nog even een voorstel wilde sturen...
Ik had hem leren kennen tijdens een netwerkborrel en we hadden al snel afgesproken om eens een afspraak te maken. Er was alleen nog één klein dingetje. Of ik nog even een voorstel wilde sturen.  

Een offerte dus. Ik besloot het er maar eens op te wagen. Natuurlijk, geen enkel probleem, reageerde ik. Mag ik dan alleen nog even van je weten of je later nog korting wilt, als je straks m'n offerte eenmaal hebt ontvangen?
Of ik nog korting wil? reageerde hij verbaasd. Ja, probeerde ik hem uit te leggen, nu kan ik daar nog rekening mee houden, maar als de offerte eenmaal is uitgebracht niet meer.

Gelukkig kon hij mijn grap erg waarderen en hij zag in dat we nu eigenlijk een spelletje gingen spelen dat we beiden doorhadden. We hebben er nog even hartelijk om gelachen en zijn het daarna snel eens geworden over een prijs waar we beiden een goed gevoel bij hadden.

Korting geven
In sommige branches is het fenomeen korting zo ingeburgerd dat het soms lijkt alsof de taak van accountmanagers alleen nog maar bestaat uit korting geven. Vraag je op een verjaardag aan een man naast je:
Hé, wat doe jij eigenlijk voor de kost?
Oh, ik geef de hele dag overal korting weg.
Geef jij korting weg? Is dat moeilijk?
Nee hoor, dat is een kwestie van eerst de prijs optrekken.


Als je er goed over nadenkt wordt het steeds gekker. Binnen bedrijven zijn hele afdelingen druk bezig om tot op de eurocent nauwkeurig uit te rekenen wat de kostprijs van iets is en een dag later geven collega's met het grootste gemak procenten korting weg.

Twee redenen waarom klanten korting willen
Klanten willen graag voor slim doorgaan en als het hen lukt korting te krijgen, geeft ze dat een goed gevoel. Liever een hoge prijs met veel korting, dan een lage prijs.

Er is trouwens nog een andere reden waarom een klant liever een hoge brutoprijs heeft dan een lage nettoprijs. De hoogte van de (bruto)prijs zegt de klant ook iets over de kwaliteit die hij kan verwachten. Een keuken van € 30.000,- met 20% korting is toch even wat meer waard dan een keuken die € 24.000,- kost en waarbij over de prijs niet te onderhandelen valt.

Een tijdje terug stond ik voor een zaal met tachtig advocaten. Op enig moment kwam het onderwerp prijs en uurtarieven ter sprake. Ik heb de aanwezigen toen uitgelegd dat elke klant het allerliefste een dure advocaat heeft. Voor niet teveel geld.

Tip
Liever een hoge prijs met veel korting, dan en lage prijs - denken veel klanten. Geef ze het goede gevoel dat ze een flinke korting hebben bedongen.


Jos Burgers
Klik hier voor mijn nieuwste boek 'Geef nooit korting'.

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(111 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Nico Andressen

Korting in algemen zin zegt niet zo veel. Als ik een auto koop wil ik ook korting al is het alleen maar voor het gevoel dat ik de beste deal heb. Maar wat is de beste deal? Dat hangt sterk af van hetgeen wordt aangeschaft.

Korting op uurtarieven bij een implementatie van een ICT-systeem zijn misschien wel helemaal niet zo slim als je in eerste instantie denkt. Wat je namelijk echt wil is dat je een goed doordachte en op jouw processen gerichte implementatie wilt en dat in de kortst mogelijke tijd.

Als je korting wilt op uurtarieven krijg je dan nog wel de senior consultants (niet volgens zijn visitekaartje, maar volgens zijn CV en referenties) of krijg je de consultants die ook minder kosten? En als je implementatie dien te gevolge een maandje of zo langer duurt? En dan ben je ook nog eens zelf je beste mensen een maand langer kwijt, want het zijn vaak de beste medewerkers die bij de implementatie betrokken zijn voor de inrichtingskeuzes. Die ben je dan ook nog een maand kwijt. Is korting op uurtarieven in zo'n situatie dus wel zo verstandig? Misschien is een extra toelage op de tarieven indien de implementatie degelijk en in een kortere periode wordt uitgevoerd dan vooraf overeengekomen een betere deal.

Theo van Aken |  http://www.zevenmijlslaarzen.nl

Korting moet je ruilen, las ik ooit in het boek Alles over Verkopen van Richte Lommert. Het is één van de beste tips die ik ooit gelezen heb. "U krijgt 10% korting als wij twee weken later mogen leveren." "... als u de spullen zelf komt halen." "...als u een grotere order plaatst." Vul zelf maar aan. U kunt het letterlijk tegen een klant zeggen: "Korting is oké, maar wat staat daar tegenover?". De anders snapt het ogenblikkelijk. U voelt zich beiden slim en voorkomt een domme welles nietes situatie.

Marco Jacobsen

Verkopen moet per definitie gebaseerd zijn op waarde vh produkt en niet de prijs. het geven van korting kan om verschillende redenen gebeuren, echter te hoge kortingen geeft een gebrek in je prijsstelling aan of nog erger de waarde van je produkt of dienst.

Natuurlijk zal er bij een offerte traject vanuit de kopende partij vergelijkingen worden neergelegd die mogelijk kunnen leiden tot het verstrekken van een korting, deze zullen m.i. dan ook eenmalig moeten zijn.

Henk-Jan van Essen |  http://www.verkoopsucces.nl

Ik ben een beetje verbaasd over het feit dat er korting moet worden gegeven. Ik begeleid een relatietherapeut in het vercommercialiseren van zijn praktijk. Iedere lezer denkt nu vast "2x Raden hoe jij daar terecht bent gekomen..." maar helaas voor de slimme denker. Ik ben geen klant. Voorheen vroeg deze mijnheer € 95,00 per uur incl btw. na een paar gesprekken met mij vraagt deze mijnheer € 148,00 excl btw per uur bemiddeling. Reken zelf maar uit wat het % prijsstijging is.
De klantengroep van deze relatietherapeut is in 3 maanden tijd veranderd en zelfs gegroeit. Het geheim zal ik hier verklappen. Ik heb 4 gesprekken met deze mijnheer gevoerd. Daar heeft hij schofterig veel geld voor betaald. En die verdient hij nu weer op eenzelfde manier terug...
In het eerste gesprek aan de telefoon zegt deze mijnheer: "Ik vraag € 148,00 per uur excl. de btw. Dat lijkt veel, maar als ik u vertel dat 78% van mijn klanten na 10 gesprekken weer een aanzienlijk verbeterde relatie hebben, heb ik dus die 78% van mijn klanten behoed voor een financieel fiasco van vele tienduizenden euro's en in sommige gevallen praten we over tonnen.
Ik heb vrijdagochtend om 10.00 uur een uur tijd voor de eerste kennismaking. In het andere geval heb ik over drie weken pas tijd. Ik boek die van vrijdag voor u in?"
Korting? Hup omhoog met die prijs.
I rest my case.

Hans

Reacties van mensen die zelf iets willen verkopen neem ik nooit serieus, hoe interessant ze ook mogen lijken.

Stefan Boogaard

Kortingen, inruilprijzen. De markt in de automotive is in elk geval zo onwijs doorzichtig geworden. Het maakt niet uit, mensen willen een hoge inruilprijs (of korting) horen.

Al is er al 3.000,- korting van de auto, de inruil of korting moet alsnog hoog zijn.

De kunst is gewoon, elke klant een goed gevoel te geven en daar zit niet alleen korting bij. Verkoop je mensen een set winterwielen voor 1500,- met een inkoop van 500,- (ik noem even iets), en geef je ze € 500,- hogere inruil, dan zijn ze blij - en een autoverkoper ook aangezien hij de order heeft én € 500,- extra verdient.

martinet

dag Jos

helemaal met je eens!

Groetjes

Yannick Martinet
Vastgoed Janssen en Janssen (België, Hasselt)

Zo herkenbaar. Nou weet ik ook weer waarom ik een stukje psychologie had tijden mijn marketing opleiding.
Het zit hem vaker tussen de oren dan je denkt.
Nog even over consumentenproducten gesproken.
De Bijenkorf is daar trouwens een topper in.
Opprijzen en dan korting geven. Waarschijnlijk weten we het allemaal, maar zijn er toch gevoelig voor.

G.den Boer |  http://www.exclusiefpas.nl

Ik vind dit schitterend. Je doet gewoon eerst de prijs omhoog en geeft daarna korting. En de klant gaat tevreden naar huis. Het zit de mensen uiteindelijk tussen de oren. Een prachtige manier van klantenbedrog. Voor mij een stimulans om door te gaan met mijn exclusief pas, waarop mensen korting krijgen bij speciaalzaken in Nederland en België.

minka jongkind

Mijn ervaring met veel korting weggeven is dat ik daarna bij elke extra actie die de klant vraagt nadenk wat ga ik hiervoor in rekening brengen. Had ik die korting niet gegeven maar gewoon vastgehouden aan de prijs dan had ik de extra diensten veelal als service, dus voor onze rekening, uitgevoerd. Het is dus maar de vraag of je met veel korting bedingen ook werkelijk goedkoper uit ben.

The Dealmaker |  http://www.thedealmaker.nl

Men vindt korting inderdaad vaak belangrijker dan de prijs, onvoorstelbaar. Maar ja, men wil ook een goed gevoeld. Liever die aardige vent die er nog wat van af deed, dan die (eigenlijk nog aardigere vent) die al op een bodemprijs begon!

Harry

Sorry, maar u heeft met name de professionele inkoper niet erg hoog staan. Zelf inkoper in de food sinds 1977, kon ik net zo goed rekenen als de verkoper, wist van grondstofprijzen, verpakkingen en transport af.
Hoe de verkoper - na meecalculeren- aan de exacte prijs voor ons bedrijf kwam, interesseerde niemand bij ons, al was het wegens mijn blauwe ogen. "Voor welke prijs wilt u nog net aan ons leveren, betaling 8 dg na levering", was de uitspraak.

jorit dekker

Beste Jos,

ik ben enigszins verbaasd over dit artikel, na het cover-to-cover lezen van 'geef nooit korting!' De titel zegt het al: geef nooit korting.. Met je eigen woorden willen mensen een faire prijs, maar wat is fair als ze 5% korting hebben gekregen? Had er ook 8% vanaf gekund, of 10%?

Ik kan me helemaal vinden in je stellingname in je boek, dat je juist niet met kortingen moet strooien (en de tip in dit artikel klinkt wel alsof dat gebeurt) en als er al koritng gegeven moet worden, dan altijd ruilen inderdaad.

FD

Grappig dat er direct onder de alinea "Tip" een link naar het nieuwste boek 'geef nooit korting' staat.

Ik ben het dan ook niet eens met de tip die wordt gegeven. Het ligt heel erg aan de situatie/markt/type klant of korting een goede verkoopstrategie is. Zeker in de zakelijke markt.

Voor mijn gevoel is het fenomeen korting vooral van toepassing bij de grotere producten in de consumentenmarkt, zoals keukenzaken en woonwinkels.

Toen ik laatst een (in mijn ogen) redelijk dure bank ging kopen werd in mijn omgeving geadviseerd om altijd korting te vragen. Zo gezegd zo gedaan. Prompt ging er meer dan 15% af. De koop werd gedaan en achteraf had ik een dubbel gevoel. Ik had een dure bank gekocht bij een goede zaak voor een redelijke prijs. Echter zou ik 'm ook hebben gekocht bij 5% korting, dus als er zo makkelijk zoveel afgaat vraag ik me af of ik niet alsnog ben 'opgelicht'.

En daar gaat het om. Het gevoel wat de klant bij deze actie heeft. De volgende keer dat ik daar wat wil kopen, neem ik geen genoegen met 15%.

Dit fenomeen is ook overgewaaid naar de zakelijke markt, zeker in deze tijd. Ik werk bij een zakelijke Internet Service Provider en klanten reageren soms zeer verbaasd als niet zomaar even een korting kan worden gegeven. Wij geven nooit zomaar korting weg. Misschien bij een langere contractduur. Er moet inderdaad iets tegenover staan, zodat wij ook minder kosten/risico hebben. Dat devalueert de waarde van je dienst namelijk niet. Simpel: Op het moment dat ik veel korting kan weggeven, betekent het dat mijn dienst in eerste instantie te duur was...

De koop wordt in veel gevallen al gedaan, voordat er iets onderaan de streep staat.

d zandbergen |  http://www.historiemeubelen.nl

Dit is zo waar!

Ik was geschokt toen ik eigendelijk doorhad dat mensen best een hoge prijs willen betalen. Een hoge prijs en goede kwaliteit worden blijkbaar toch aan elkaar geschakeld.

Iets wat duur is, moet wel goed zijn.

Laatst kocht ik online een mixer, en ik geloof dat een mixer van 20 euro ook kan mixen. Uiteindelijk kocht ik er 1 van 100 euro. Het moet dan wel heel goed zijn was de gedachte.

Ook in onze meubelwinkel zie ik mensen die best bereid zijn om flink te betalen voor goede meubelen. Je hoeft helemaal niet met korting te smijten, dat doen er al zo velen.

Interessant artikel! Zijn mijn prijzen nu te laag?
Ik ben ook schuldig aan het fenomeen: "Het is een duur product dus zal het wel van hoge kwaliteit zijn." Maar pas dit nu niet toe op mijn prijzen.

Ben ik een dief van mijn eigen portemonnee als ik top kwaliteit wil leveren voor een aantrekkelijke prijs?

Ik ben benieuwd naar jullie mening,

R. Koolman
Click and Know

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?