Presteren, presteren, presteren!

Elke organisatie leeft bij gratie van de resultaten die ze kan realiseren.  Op deze regel zijn géén uitzonderingen.  Voor een commerciële organisatie worden deze resultaten meestal weergegeven in winst, marktaandeel, omzet…  Maar laten we eerlijk blijven met ons zelf.  Uiteindelijk is de winst die een organisatie moet maken, de grondreden voor haar bestaan.

Presteren, presteren, presteren!
 
Winst begint bij omzet, omzet en marge.  De belangrijkste bron van cashflow in de verkoop.  Aangezien het aantal organisaties – ook in jouw sector – blijft toenemen, zal de druk op de verkoopafdeling eveneens exponentieel blijven toenemen.

Om deze druk te vertalen in operationele acties, gebruiken salesmanagers een aantal aloude technieken.  Technieken die ooit – in totaal andere omstandigheden – konden bijdragen aan de resultaten.  Maar vandaag zijn ze vaak een last die negatief werkt.  Ze zijn dringend aan vernieuwing toe.  Laten we de drie belangrijkste methodes even bekijken:

Focus op aantal bezoeken
Dit is de meest gekende methode die salesmanagers gebruiken om een omzetstijging te realiseren.  De bron van dit idee is een eenvoudige wiskundige formule.  Een verkoper zal één verkoop realiseren per vier bezoeken (bijvoorbeeld).   Een verkoper doet vier bezoeken per dag.  Bijgevolg realiseren we vijf verkopen per week.  Indien de verkoper acht bezoeken per dag gaat doen, realiseren we dus tien bezoeken.

Indien verkopen een exacte wetenschap was, zo deze redenering zeker kloppen.  Maar te veel organisaties hebben ondervonden dat er een andere logica van toerpassing is.  Meer bezoeken zal vaak leiden tot minder resultaten, en bijgevolg tot demotivatie en het vertrekken van de beste verkopers.  Hoe komt dat?

Het vullen van de agenda wordt de target in plaats van het vullen van het orderboek.  Een rasverkoper zal zijn bezoeken vooraf zorgvuldig screnen en bepalen waar hij de meeste kansen heeft.  Deze bezoeken zal hij of zij grondig voorbereiden en zo krijgt men een hit-rate van 1 op vier. 

Door hem of haar te beroven van die tijd, en er meer bezoeken in te plannen gaat de kwaliteit van de bezoeken sterk achteruit en zal het slagingspercentage dalen.

Focus op omzet
Een tweede misvatting, waar we ons allemaal aan bezondigen, is de verwarring tussen omzet en marge.  Omzet is een quasi zinloze parameter.  Op zich zegt het natuurlijk iets over de cashflow van een organisatie, maar over het gewenste eindresultaat (winst) zegt het totaal niets.

We bieden verkopers een commissie op omzet.  Indien je ze bijkomend de mogelijkheid gaat bieden kortingen en extra voorwaarden te onderhandelen, mag het je niet verbazen dat de verkoper deze zonder uitzondering ook zal gebruiken.   Geen punt zal je zeggen, ik behoud voldoende marge!  Maar er is iets veel ergers aan de hand.  De focus van je verkopers zal naar de prijs uitgaan.  Het zal hun eerste argument worden.

Het gevolg: ook de klant zal over prijzen gaan spreken.  En ja hoor, elke discussie wordt een prijsdiscussie en de marges smelten weg.

Focus op acties
Een veelgebruikte methodes zijn de acties.  Kortingen, uitverkopen, lenteverkopen, zomeracties…  Het lijkt er vaak op dat een organisatie niet meer kan leven zonder permanent een of andere actie te voeren.

De gevolgen zijn uiterst destructief voor elke organisatie.  Klanten verwachten acties: je moet dus blijven investeren in acties die minder marges opleveren en meer geld kosten.  Tussen de acties zal je geen verkopen meer realiseren, omdat klanten wachten op de volgende actie.

Het ganse verkoopproces wordt beperkt tot het voorstellen van acties en het verantwoorden waarom bepaalde acties niet meer kunnen.  Uiteindelijk heeft deze aanpak een zeer negatief effect op de structurele resultaten (winst) van een organisatie

Enkele voorstellen voor een betere aanpak.
We kennen allemaal Einstein's definitie van waanzin: steeds het zelfde doen en dan andere resultaten verwachten.   Innovatie gaat verder dan dure productontwikkelingen.  Het is een manier van denken.  Ook op het gebied van het managen van een verkoopteam.
Daarom geef ik u graag drie alternatieven mee ter overweging.  Alternatieven die in de praktijk hun waarde meer dan bewezen hebben.

Focus op vaardigheden
Wil je betere resultaten?  Reik je medewerkers nieuwe vaardigheden aan.  Zoek de allerbeste opleidingen, schakel  experts in.  Help mensen zich maximaal te ontplooien.  Toegegeven, het is moeilijker en duurder dan gewoon het aantal bezoeken op te drijven.  Maar de resultaten zullen de investering iun tijd en geld meer dan verantwoorden!

Focus op voorbereiding
De beste verkopers steken enorm veel tijd in het voorbereiden van afspraken.  Informatie verzamelen, in klant in kaart brengen…   Help hun hierbij!  Meer nog, laat allen leren van de besten.  Gebruik de kennis van de toppers om ook de mindere goden een extra duwtje te geven.  Dat is je taak als manager.  Dat zal je resultaten echt helpen stijgen.

Focus op marge
Verleg de focus op omzet bij het opstellen van je targets op marge.  Geef een target in marge.  Wat moet een verkoper aan bruto winst realiseren om rendabel te zijn binnen een organisatie? (Indien je zelf het antwoord op deze vraag niet weet, is het hoog tijd om even in je cijfers te duiken!).

Geef een commissie op marge!  Communiceer marge!  Zo bekom je een positieve verbetering van je resultaten op korte termijn.

Peter Stinckens
House of Imagination

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,4
(25 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

jan wage

Natuurlijk ben ik het overwegend met de schrijver eens.
Wellicht als aanvulling: de dekkingsbijdrage is eem belangrijker "welvaartscriterium" voor de ondernemkng dan de omzet. Zie mijn boek: "Verkoopleiding en Verkooporganisatie", deel 2, Hoofdstuk 5, verschenen bij Samsom, Alphen a/d Rijn, in 1982. ISBN 90-14-03169-6
Aan de andere kant geldt natuurlijk wel: als je geen omzet haalt maak je ook geen (legaal toegelaten) winst.

Jan L.Wage
Verkoopadviseur en -trainer sinds 1954
Venusstraat 64
B-2520 Oelegem

Joey Kartutu

Goede informatie, naar mijn mening weten goede verkoopleiders zo'n beetje de helft al, maar in mijn ervaring doet 99% er niks mee, verkoopleiders moeten zichzelf zien als aanvoerder van een team, niet als baas van een handjevol werknemers.
Het 'jaloerze' gedrag tegenover topverkopers ontstaat ook vaak, waardoor managers het niet interessant vinden om de methodes die zij gebruiken door te geven aan de minderen.
De tunnelvisie richten op topverkopers, dat is iets waar managers naar mijn mening mee op moeten houden.
'Als Tom achter Jerry aan terwijl de kitten verhongeren'

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..