Presteren, presteren, presteren!

Print

Bewaar

Elke organisatie leeft bij gratie van de resultaten die ze kan realiseren.  Op deze regel zijn géén uitzonderingen.  Voor een commerciële organisatie worden deze resultaten meestal weergegeven in winst, marktaandeel, omzet…  Maar laten we eerlijk blijven met ons zelf.  Uiteindelijk is de winst die een organisatie moet maken, de grondreden voor haar bestaan.

Focus op aantal bezoeken
Dit is de meest gekende methode die salesmanagers gebruiken om een omzetstijging te realiseren.  De bron van dit idee is een eenvoudige wiskundige formule.  Een verkoper zal één verkoop realiseren per vier bezoeken (bijvoorbeeld).   Een verkoper doet vier bezoeken per dag.  Bijgevolg realiseren we vijf verkopen per week.  Indien de verkoper acht bezoeken per dag gaat doen, realiseren we dus tien bezoeken.

Indien verkopen een exacte wetenschap was, zo deze redenering zeker kloppen.  Maar te veel organisaties hebben ondervonden dat er een andere logica van toerpassing is.  Meer bezoeken zal vaak leiden tot minder resultaten, en bijgevolg tot demotivatie en het vertrekken van de beste verkopers.  Hoe komt dat?

Het vullen van de agenda wordt de target in plaats van het vullen van het orderboek.  Een rasverkoper zal zijn bezoeken vooraf zorgvuldig screnen en bepalen waar hij de meeste kansen heeft.  Deze bezoeken zal hij of zij grondig voorbereiden en zo krijgt men een hit-rate van 1 op vier. 

Door hem of haar te beroven van die tijd, en er meer bezoeken in te plannen gaat de kwaliteit van de bezoeken sterk achteruit en zal het slagingspercentage dalen.

Focus op omzet
Een tweede misvatting, waar we ons allemaal aan bezondigen, is de verwarring tussen omzet en marge.  Omzet is een quasi zinloze parameter.  Op zich zegt het natuurlijk iets over de cashflow van een organisatie, maar over het gewenste eindresultaat (winst) zegt het totaal niets.

We bieden verkopers een commissie op omzet.  Indien je ze bijkomend de mogelijkheid gaat bieden kortingen en extra voorwaarden te onderhandelen, mag het je niet verbazen dat de verkoper deze zonder uitzondering ook zal gebruiken.   Geen punt zal je zeggen, ik behoud voldoende marge!  Maar er is iets veel ergers aan de hand.  De focus van je verkopers zal naar de prijs uitgaan.  Het zal hun eerste argument worden.

Het gevolg: ook de klant zal over prijzen gaan spreken.  En ja hoor, elke discussie wordt een prijsdiscussie en de marges smelten weg.

Focus op acties
Een veelgebruikte methodes zijn de acties.  Kortingen, uitverkopen, lenteverkopen, zomeracties…  Het lijkt er vaak op dat een organisatie niet meer kan leven zonder permanent een of andere actie te voeren.

De gevolgen zijn uiterst destructief voor elke organisatie.  Klanten verwachten acties: je moet dus blijven investeren in acties die minder marges opleveren en meer geld kosten.  Tussen de acties zal je geen verkopen meer realiseren, omdat klanten wachten op de volgende actie.

Het ganse verkoopproces wordt beperkt tot het voorstellen van acties en het verantwoorden waarom bepaalde acties niet meer kunnen.  Uiteindelijk heeft deze aanpak een zeer negatief effect op de structurele resultaten (winst) van een organisatie

Enkele voorstellen voor een betere aanpak.
We kennen allemaal Einstein's definitie van waanzin: steeds het zelfde doen en dan andere resultaten verwachten.   Innovatie gaat verder dan dure productontwikkelingen.  Het is een manier van denken.  Ook op het gebied van het managen van een verkoopteam.
Daarom geef ik u graag drie alternatieven mee ter overweging.  Alternatieven die in de praktijk hun waarde meer dan bewezen hebben.

Focus op vaardigheden
Wil je betere resultaten?  Reik je medewerkers nieuwe vaardigheden aan.  Zoek de allerbeste opleidingen, schakel  experts in.  Help mensen zich maximaal te ontplooien.  Toegegeven, het is moeilijker en duurder dan gewoon het aantal bezoeken op te drijven.  Maar de resultaten zullen de investering iun tijd en geld meer dan verantwoorden!

Focus op voorbereiding
De beste verkopers steken enorm veel tijd in het voorbereiden van afspraken.  Informatie verzamelen, in klant in kaart brengen…   Help hun hierbij!  Meer nog, laat allen leren van de besten.  Gebruik de kennis van de toppers om ook de mindere goden een extra duwtje te geven.  Dat is je taak als manager.  Dat zal je resultaten echt helpen stijgen.

Focus op marge
Verleg de focus op omzet bij het opstellen van je targets op marge.  Geef een target in marge.  Wat moet een verkoper aan bruto winst realiseren om rendabel te zijn binnen een organisatie? (Indien je zelf het antwoord op deze vraag niet weet, is het hoog tijd om even in je cijfers te duiken!).

Geef een commissie op marge!  Communiceer marge!  Zo bekom je een positieve verbetering van je resultaten op korte termijn.

Peter Stinckens
House of Imagination

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land. Alle artikelen van deze auteur