Ik ben boos!

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

Ik ben boos! Persoonlijk begin ik me steeds meer en meer te irriteren aan de verkopers die alleen maar over zichzelf weten te vertellen. Je vraag niet beantwoorden, laat staan dat ze weten wat je hebt gevraagd.

Ik ben boos!

Hoe zullen onze klanten wel niet aankijken tegen dit type verkoper. Hier is geloof ik genoeg onderzoek naar verricht en de uitkomst blijft maar hetzelfde: verkopers zijn glad, luisteren slecht, horen zichzelf graag, stellen zichzelf altijd centraal, zijn alleen maar bezig met targets, etc. 

Hoe komt het toch dat wij als verkopers ons hier niets van aantrekken. Alle verkooptrainingen ten spijt. Hoe komt het overigens toch dat veel verkooptrainingen gericht zijn op het overbrengen van een stuk verkooptechniek. Hoezo techniek? Wij zijn toch geen technici die zich verkopers noemen. Mijn credo is: Stop met verkopen, begin met communiceren! Mensen, verkoop is geen techniek, maar verkoop is een manier van communiceren die leidt tot het aanschaffen van een dienst of product die toevallig meer opbrengt dan dat ie kost.

Waarom leren wij niets van de feedback die we krijgen van onze klanten. Of vragen we hier niet echt naar. Zijn we bang voor de antwoorden. Durven we niet genoeg te vertrouwen op onszelf. Zijn we eigenlijk maar onzekere mensen die gehesen in een pak zichzelf voorhouden heel wat voor te stellen.

In mijn beleving zijn er voldoende goede verkopers in Nederland. Het is echt niet zo dat ik alle verkopers over één kam scheer. Laat staan dat het aan mij is om dit te doen... Ik kijk echter ook heel goed naar de mening van de mensen die geen verkopers zijn, maar ons wel zien optreden. Te vaak hoor ik dat verkopers negatief beoordeeld worden. En dat vind ik uit de grond van mijn hart: JAMMER!.

Ik noem mezelf ook verkoper en ga heel graag dicht bij een klant zitten. Maak ontzettend veel fouten en zal ongetwijfeld nog veel succesvoller zijn als ik meer ervaring heb en nog meer op mens-niveau probeer te communiceren. Een ding is voor mij wel duidelijk: wil je boven het maaiveld uitsteken als verkoper, word dan alsjeblieft jezelf.

Jezelf? Ja, maar wie ben ik dan eigenlijk? Dat is een vraag die, in mijn beleving, veel verkopers eens aan zich zelf moeten stellen. Er is veel onderscheid te maken in type mensen en ik ben geen psycholoog, maar ik deel verkopers graag op in twee type mensen: de interne denkers en de externe denkers. Onderstaand een vertaling hoe ik de types zie. Het is aan jou om te beslissen of je er mee eens bent en of je er wel of niet wat mee doet.

Externe denker
Vooral gericht op het pleasen van de klant. Zijn zo glibberig als een paling in een emmer met snot. De externe denkers zijn het prototype van hoe de meeste mensen tegen ons verkopers aan kijken: luisteren slecht tot niet, lachten ongemeend, gemaakt vriendelijk, glad pak en glibberige praatjes. De externe denkers worden in mijn beleving op gegeven moment ontzettend moe van zich zichzelf. Al weer het zelfde praatje, hetzelfde lachje.

Voordeel: komt gemakkelijk binnen bij een klant, weet op korte termijn vertrouwen te winnen, is een allemans vriend en wordt hierdoor gezien als prettig persoon.

Nadeel: is niet authentiek, onderscheidt zichzelf niet van andere verkopers, heeft moeite met opbouwen lange termijn relatie.

Interne denker
De interne denker denkt voornamelijk vanuit zichzelf. Hoe kan ik mij het beste profileren bij de klant. Wat past het beste bij mij. En vooral ook welke klant past het beste bij mij? Interne denkers herken je door hun natuurlijke gang van zaken. Ze zijn over het algemeen rustig en weten de klant op hun juiste waarde in te schatten. Interne denkers gaan vervolgens met deze informatie aan de slag en bepalen voor zichzelf of ze verder willen met deze prospect of klant. Interne denkers zijn, in mijn beleving, het tegenbeeld van de externe palingen. Ik ben van mening dat interne denkers vele malen beter verkopen en het vertrouwen op korte en lange termijn winnen van een klant, dan de externe denkers.

Voordeel: komt betrouwbaar over, kan goed lange termijn relaties opbouwen, is authentiek, verloochend zichzelf niet (of bijna niet),

Nadeel: minder extravert en komt hierdoor misschien wat moeilijker binnen.

En zoals Johan Cruijff het pleegt te zeggen: elke voordeel heb z'n nadeel. Zo ook bij bovenstaande types. De interne denker zou wat meer extraversie van de externe denker mogen hebben, de externe denker heeft wat meer authenticiteit van de interne denker nodig. Het is aan u om te bepalen waar u staat en waar u heen wilt. Kijk maar eens rond op een netwerkborrel. Zie voor jezelf wie de externe denker is en wie de interne denker. Ga daarna eens bij jezelf na wat je daadwerkelijk van beide personen vindt. Pas je beter bij de externe denkers, weet dan ook dat je nooit boven het maaiveld uit zult stijgen. Pas je beter bij de interne denkers, weet dan dat je altijd t.o.v. de externe denkers boven het maaiveld uit steekt. Het moge hopelijk duidelijk zijn waar mijn enthousiasme naar uit gaat.

En tot slot, een verkoper met een grote mond is geen verkoper, maar gewoon, zoals Maarten 't Hart het zegt: een VAL (Vol Automatische Leuteraar).

Hans Zomer
Talentenkamer

Vladan   Soldat

Vladan Soldat

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(30 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Rob Elings

Beste Hans,

Goed artikel. Kan me er volledig in vinden, en helaas betrap ik mezelf er ook nog regelmatig op dat ik een promotiefilm van mezelf aan het afdraaien ben als ik tegenover een klant zit. Wel zou ik graag willen toevoegen dat i.m.o. Sales Mgmt het ook nog te vaak ontbreekt aan langetermijn denken en het creeren van strategische waarde waardoor sales mensen vaak alleen op maandelijkse targets opereren, wat als gevolg kan hebben dat men wel beter weet maar anders doet, omwille het target veilig te stellen.
Wat zijn jouw gedachten daarover?

Vriendelijke groet,
Rob Elings
QueroMedia, ASD

Hans Oelen

Dag Hans,

Goed artikel, uit het hart en met met het hart geschreven.
Precies zoals je het schrijft, wordt er veel te vaak bij een verkooptraiing de nadruk op de techniek gelegd. Het is in mijn optiek wonderlijk in hoeveel delen sommige collega's het verkoopgesprek weten op te delen en elk onderdeel van het gesprek nog weer een fraaie naam weten te geven ook, terwijl de meeste verkopers zich juist geen dingen meer aan zouden moeten leren, maar de trainer juist zijn best zou moeten doen om ze dingen af te laten leren.
Waar het in essentie om gaat, is dat wanneer mensen/ verkopers zich menen te moeten profileren met een vlotte babbel, een glad pak, even gladde schoenen en een glad en aangeleerd verhaal, is dat deze verkopers zich met de hulp van een trainer eens moeten afvragen waarom ze niet als zichzelf binnenkomen.
Wanneer je vervolgens doorvraagt, dan zal uiteindelijk persoonlijke angst en onzekerheid boven tafel komen, want dat.....en met name dat is het thema wat in veel verkooptrainingen vergeten wordt. Terwijl juist dat wel hetgene is wat de verkoper drijft!

Hans Zomer

Beste Robert,

Dank je wel voor je reactie! Hoe je om kunt gaan met de lange termijn versus korte termijn gedachte is denk afhankelijk van jouw directie en de manier waarop zij sales beleven. Wat ik wil toevoegen is dat ik altijd bezig ben met het vullen van mijn "lange termijn mandje" met contacten. Ik richt me heel specifiek op die 20 klanten waar ik meer dan een zakelijke band mee heb en wil hebben. Deze klanten leveren wellicht niet direct rendement op, maar zijn mijn opdrachtgevers van de toekomst (lange termijn gedachte). Daarnaast richt ik mij in mindere mate, maar wel in voldoende mate (de sales-schoorsteen moet immers blijven roken) op het korte termijn succes. Voor het management is de korte termijn (maandtargets) daarmee ingevuld, voor mijzelf ben ik bezig met mezelf profileren binnen mijn mandje voor de lange termijn. Kun je hier iets mee?

Hans Zomer

Sorry het is natuurlijk Rob..

Hans Mampaey

Beste Rob,

Ik begrijp je vraag en vanwaar die vraag opborrelt :p

Ik ga toch ook voor een stuk mee in het verhaal van Hans Zomer, echter volgt het managment niet altijd hetzelfde denkpatroon als de sales.

Hans Mampaey,BDM QueroMedia Belgium

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..