Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07)

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

Ik heb onlangs een prachtige ervaring gehad op weg naar Schiphol. 's Maandags op twaalf uur had ik een taxi besteld om mij naar de luchthaven te brengen. Met mijn vooringenomenheid verwachtte ik pas ver na twaalven een taxi, waarbij ik de verwachting had dat er niet aangebeld zou worden, maar dat een flinke duw op de claxon het sein zou zijn dat de taxi er was en ik binnen 30 seconden buiten werd verwacht. De chauffeur zal wel gebrekkig Nederlands spreken en redelijk onvriendelijk zijn...

Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07)

Precies om twaalf uur werd er echter aangebeld en stond er een breed glimlachende man aan de voordeur. Hij was gekleed in een wit overhemd, een keurige das en een netjes geperste antraciet pantalon. „Goedemiddag", zei de taxichauffeur „ik ben Peter, uw chauffeur. Mag ik u naar Schiphol brengen?" Onderwijl liep hij om de auto heen om het achterste portier te openen van de fraaie Chrysler SC300 in felgele kleur. Mij viel op dat de taxi van buiten niet alleen schoon was, nee, deze taxi was zo goed gepoetst dat hij zelfs glom. Uiteraard was de binnenkant niet anders: smetteloos schoon!

„Als u naar de radio wilt luisteren, laat u me het dan even weten," vervolgde Peter. „Ik zet met plezier uw favoriete zender op. Of als u lievert naar muziek luistert, ik heb een hele verzamelijn CD's in de deur naast u, variërend van klassiek tot rock. Terwijl Peter de auto startte en wegreed, voegde hij eraan toe "In de stoelzak voor u vindt u wat tijdschriften en de krant van vandaag. Ik heb ook een thermoskan koffie, naar kan u ook mineraalwater aanbieden, als u dat liever heeft."

Ik had werkelijk het idee dat ik op Mars geland was...

Terwijl we richting de snelweg reden vroeg Peter om mijn mening aangaande de te volgen route. „Op dit tijdstip van de dag is het denk ik het snelste als we bij Holten de A1 oprijden, maar als u liever via de A12 en A2 rijdt hoor ik dat graag." „De A1 is uitstekend" antwoordde ik verbouwereerd.

Na een kleine vijf minuten rijden kwam de uitsmijter. „Als u zin heeft in een praatje, dan vind ik het fijn om over van alles te praten, behalve over geloof en politiek. Als u echter liever rustig achteroverzit en wilt genieten van de rit, dan houd ik mijn mond" zei de vriendelijkste taxichauffeur die ik ooit ontmoette.

Spreekt voor zich dat Peter een riante fooi kreeg toen we op Schiphol aankwamen.

Klanten betalen graag voor een goed product
Uw klanten betalen graag iets meer voor iets wat ze écht waardevol vinden. Onderzoek toont aan dat de consument wel zegt zich door de prijs te laten leiden, maar dit in werkelijkheid nauwelijks doet. Sommige consumenten wantrouwen zelfs een product, omdat het naar hun gevoel te goedkoop is. Meestal willen uw klanten graag dat betere, dat ietsje meer betalen.

De beste manier daartoe is het ontwikkelen van een service-concept: het bieden van toegevoegde waarde door beter naar de wens van de klant, naar zijn werkelijke behoefte, te luisteren. Er zijn twee manieren om achter deze werkelijke behoefte te komen:

  1. U sluit uw ogen en gaat voor uzelf na welk proces de klant doorloopt tijdens de koop. Probeer exact na te gaan wat er van seconde tot seconde gebeurt. Hoe zou het ideale scenario voor hem er uit zien? Wat zou zijn ideaalplaatje zijn?
     
  2. Vraag uw 10 beste klanten wat de reden is dat ze bij u kopen en vraag daarop door. „U zegt dat onze levertijd van 4 dagen belangrijk is. Wat betekent dat in de praktijk voor u?" „Wat gebeurt er in uw productie in geval van een langere levertijd?" „Wat betekent het dat uw productie een achterstand oploopt?" "Hoe reageren uw klanten hierop?"

Er van uit gaande dat uw kernaanbod (uw product of dienst) niet veel anders is dan hetgeen uw concurrenten aanbieden, lijkt het raadzaam toegevoegde waarde te zoeken in service. In basis beoordelen klanten u namelijk maar op drie zaken: kwaliteit, prijs en service.

Maak de expliciete keuze voor een betere service, waardoor u winnaar zult zijn in een strijd die door veel aanbieders op basis van betere kwaliteit en lagere prijs wordt aangegaan. Helaas echter zitten kwaliteiten steeds dichter bij elkaar en hebben we qua prijs de onderkant wel zo'n beetje bereikt.
Service is het juiste middel wat u heeft om zich te onderscheiden.
Hoe kunt u uitstekende service bieden zoals Peter?

Erwin Wiggers
Verkooptechnieken.nl

Vladan Soldat

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Prijs, Korting, Offertes, Klantencontact
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   7,5
(62 stemmen)
Reacties

Linda

....lol

Daniel

Waarom heb ik nooit zulke taxichaffeurs?

Goed Artikel!

usman

hoi

ik kom uit pakistan en ik was die taxichuffeur dank u wel voor u lieve reatiessssss


groetjes nuit pakistan

usman

hoi

en als je taxi nodig hebt dan hoor ik het wel van jullie mij nummer is 0614056368

groetjes usman

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..