Aankopen is een beslissing nemen. Beslissen is een ander proces dan een verstandelijk, logisch te volgen proces. Verkopen is zo’n creatief proces.
Logica versus creativiteitJe zou het creatieproces kunnen vergelijken met het denkproces in mindmapping: dat werkt goed omdat je kunt blijven associëren door bij elke associatie een nieuwe branch te maken. Dus je gaat bij mindmapping het creatief proces niet onderbreken door kolommetjes te maken of volzinnen te schrijven. Je blijft in je rechterbrein en krijgt zo helikopterview.
Logisch iets opschrijven of presenteren (structureren) verbreekt dat proces van nieuwe ideeën krijgen en het proces van verandering. In een presentatie geef je wel overzicht, of een logische opbouw, maar het creatieproces is gestopt. Er is dan geen veranderingsenergie.
Funnels en trechtervragenHetzelfde geldt als je je klant door een funnel gaat managen of een verkooptrechter van vragen gaat toepassen. Zelfs al stel je emotionele vragen (drukken op de gevoelsknop via pijnvragen), dan nog zit je als verkoper niet in het veranderbrein van je klant. Dat is de sleutel die meestal ontbreekt en waardoor verkopen als een manipulatief proces wordt opgevat. Er kan geen verbinding en uitwisseling ontstaan.
Door het toepassen van een funnel of verkopersvragen blokkeert het beslissingsbrein. Je bent immers van het rechterbrein (inspiratie, helikopterview, ontdekken) naar het linkerbrein (structuur, analyse, stappen) gegaan. Klanten zitten nog af te wegen en denken na over de voordelen en de nadelen. Werkt niet.
Het veranderbrein gaat niet aanVerkopen via klassieke methodes volgt niet het natuurlijke besluitvormingsproces van de klant, dat zich rechts in het brein afspeelt. Je verwacht dan als verkoper dat de klant zelf het huiswerk maakt en nieuwe verbanden gaat leggen. Dat gaat niet gebeuren en daarom kom je niet aan die afspraak.
Het is zinloos te veronderstellen dat je klant zelf verbanden gaat zien op basis van jouw pitch, informatie of linkedin-berichtje. Ze gaan daarmee niet, zoals in mindmappen, associaties maken met wat jouw oplossing kan betekenen. Klanten zijn lui en willen al die moeite niet doen om jouw boodschap te begrijpen. Zo komen ze er niet achter wat die voor hen betekent. Ze zitten nog niet in hun veranderbrein.
Creëer veranderenergie, wat je ook verkooptVerkopen van inzichten waarbij je de klant een nieuwe reis laat maken is heel effectief in verkopen. Het moeten dan wel inzichten zijn die de klant in een nieuw gebied brengen. Je gaat grenssituaties verkennen. Misschien is de oplossing die je verkoopt gewoon standaard maar de creatieve veranderenergie werd geactiveerd en daardoor kon je verkopen, niet omwille van jouw logische oplossing. Je hebt op een veilige manier eerst je klant in het veranderbrein gebracht.
De grenssituatie is simpelweg een associatieve situatie in de toekomst die schuurt met de status quo, een plek van waaruit je terug kan associëren naar wat jij verkoopt. Van de toekomst ga je terug naar heden: jouw oplossing.
Voorbeeld:
Je zou inzichten kunnen delen die klanten nog niet kennen maar die wel al realiteit zijn: “Uw retail klanten zijn vandaag de dag bezig met het inrichten van automatische betalingen zonder dat er een kassa nodig is. Wat gaat de impact daarvan zijn op uw relatie als leverancier van betaalsystemen?”
De grenssituatie is een winkel zonder kassa's en je gaat daarover een gesprek aan. Die vragen kun je voorbereiden. Omdat de situatie nieuw is, is de blik van de groep of je klant direct extern gefocust en niet meer op jou of op zichzelf. Het logische denken of het status quo-brein (waarmee we de situatie vandaag begrijpen en interpreteren) wordt dan als het ware uitgeschakeld. Je zit in helicopterview, in je veranderbrein.
Dichter-bij-huis voorbeelden vind je in het artikel
Vanille met Pistache Marketing. Heel toepasbaar in concurrentiële markten waar veel gelijkaardige spelers zijn. Het voordeel is dat klanten minder keuzestress ervaren en zich zo makkelijker openstellen voor jouw diensten.
ResultaatEerst breng je je klant in een nieuw gebied en vervolgens kijk je waar je uitkomt: misschien wil de klant ook in het nieuwe gebied blijven: dan heb je innovators als klant. Dan koopt de klant jouw nieuwe oplossing voor winkels zonder kassa omdat die daar het strategisch belang van inziet en zijn concurrenten wil voorblijven.
OF je klant wilt terug naar de veilige comfortzone maar je bent als verkoper dan even de ‘bad boy’ geweest die emoties heeft losmaakt. De klant gaat dan toch met jou naar huis terwijl gewoon je je standaard vanille ijs oplossing verkoopt.
Moeilijk? Het begint met ervarenNet als met alles in de verkoop is ervaring de sleutel. Ga dit toepassen en ervaar hoe het is om met klanten aan tafel te zitten die in veranderenergie zitten, in plaats van weerstand-tegen-de-verkoper energie. Leer van je ervaringen en wordt een expert in veranderbreinverkoop. Wil jij je aankoopprocessen bij klanten versnellen, of deals die vastlopen in de pipeline opnieuw in beweging krijgen? Doe eens een
gratis verkoopscan van je salesteam op basis van 14 JA/NEE vragen (1 minuut), en verzamel alvast de eerste ideeën. (groene link rechts op de home-pagina)
