Klanten zijn lui

Klanten willen geen moeite moeten doen om jouw boodschap te begrijpen. Hoe zorg je dat ze gaan zien wat jouw oplossing voor hen betekent?

Klanten zijn lui
Aankopen is een beslissing nemen. Beslissen is een ander proces dan een verstandelijk, logisch te volgen proces. Verkopen is zo’n creatief proces.

Logica versus creativiteit

Je zou het creatieproces kunnen vergelijken met het denkproces in mindmapping: dat werkt goed omdat je kunt blijven associëren door bij elke associatie een nieuwe branch te maken. Dus je gaat bij mindmapping het creatief proces niet onderbreken door kolommetjes te maken of volzinnen te schrijven. Je blijft in je rechterbrein en krijgt zo helikopterview.

Logisch iets opschrijven of presenteren (structureren) verbreekt dat proces van nieuwe ideeën krijgen en het proces van verandering. In een presentatie geef je wel overzicht, of een logische opbouw, maar het creatieproces is gestopt. Er is dan geen veranderingsenergie.

Funnels en trechtervragen

Hetzelfde geldt als je je klant door een funnel gaat managen of een verkooptrechter van vragen gaat toepassen. Zelfs al stel je emotionele vragen (drukken op de gevoelsknop via pijnvragen), dan nog zit je als verkoper niet in het veranderbrein van je klant. Dat is de sleutel die meestal ontbreekt en waardoor verkopen als een manipulatief proces wordt opgevat. Er kan geen verbinding en uitwisseling ontstaan.

Door het toepassen van een funnel of verkopersvragen blokkeert het beslissingsbrein. Je bent immers van het rechterbrein (inspiratie, helikopterview, ontdekken) naar het linkerbrein (structuur, analyse, stappen) gegaan. Klanten zitten nog af te wegen en denken na over de voordelen en de nadelen. Werkt niet.

Het veranderbrein gaat niet aan
Verkopen via klassieke methodes volgt niet het natuurlijke besluitvormingsproces van de klant, dat zich rechts in het brein afspeelt. Je verwacht dan als verkoper dat de klant zelf het huiswerk maakt en nieuwe verbanden gaat leggen. Dat gaat niet gebeuren en daarom kom je niet aan die afspraak.

Het is zinloos te veronderstellen dat je klant zelf verbanden gaat zien op basis van jouw pitch, informatie of linkedin-berichtje. Ze gaan daarmee niet, zoals in mindmappen, associaties maken met wat jouw oplossing kan betekenen. Klanten zijn lui en willen al die moeite niet doen om jouw boodschap te begrijpen. Zo komen ze er niet achter wat die voor hen betekent. Ze zitten nog niet in hun veranderbrein.

Creëer veranderenergie, wat je ook verkoopt
Verkopen van inzichten waarbij je de klant een nieuwe reis laat maken is heel effectief in verkopen. Het moeten dan wel inzichten zijn die de klant in een nieuw gebied brengen. Je gaat grenssituaties verkennen. Misschien is de oplossing die je verkoopt gewoon standaard maar de creatieve veranderenergie werd geactiveerd en daardoor kon je verkopen, niet omwille van jouw logische oplossing. Je hebt op een veilige manier eerst je klant in het veranderbrein gebracht.

De grenssituatie is simpelweg een associatieve situatie in de toekomst die schuurt met de status quo, een plek van waaruit je terug kan associëren naar wat jij verkoopt. Van de toekomst ga je terug naar heden: jouw oplossing.
Voorbeeld:
Je zou inzichten kunnen delen die klanten nog niet kennen maar die wel al realiteit zijn: “Uw retail klanten zijn vandaag de dag bezig met het inrichten van automatische betalingen zonder dat er een kassa nodig is. Wat gaat de impact daarvan zijn op uw relatie als leverancier van betaalsystemen?”

De grenssituatie is een winkel zonder kassa's en je gaat daarover een gesprek aan. Die vragen kun je voorbereiden. Omdat de situatie nieuw is, is de blik van de groep of je klant direct extern gefocust en niet meer op jou of op zichzelf. Het logische denken of het status quo-brein (waarmee we de situatie vandaag begrijpen en interpreteren) wordt dan als het ware uitgeschakeld. Je zit in helicopterview, in je veranderbrein.
Dichter-bij-huis voorbeelden vind je in het artikel Vanille met Pistache Marketing. Heel toepasbaar in concurrentiële markten waar veel gelijkaardige spelers zijn. Het voordeel is dat klanten minder keuzestress ervaren en zich zo makkelijker openstellen voor jouw diensten.

Resultaat
Eerst breng je je klant in een nieuw gebied en vervolgens kijk je waar je uitkomt: misschien wil de klant ook in het nieuwe gebied blijven: dan heb je innovators als klant. Dan koopt de klant jouw nieuwe oplossing voor winkels zonder kassa omdat die daar het strategisch belang van inziet en zijn concurrenten wil voorblijven.

OF je klant wilt terug naar de veilige comfortzone maar je bent als verkoper dan even de ‘bad boy’ geweest die emoties heeft losmaakt. De klant gaat dan toch met jou naar huis terwijl gewoon je je standaard vanille ijs oplossing verkoopt.

Moeilijk? Het begint met ervaren
Net als met alles in de verkoop is ervaring de sleutel. Ga dit toepassen en ervaar hoe het is om met klanten aan tafel te zitten die in veranderenergie zitten, in plaats van weerstand-tegen-de-verkoper energie. Leer van je ervaringen en wordt een expert in veranderbreinverkoop. Wil jij je aankoopprocessen bij klanten versnellen, of deals die vastlopen in de pipeline opnieuw in beweging krijgen? Doe eens een gratis verkoopscan van je salesteam op basis van 14 JA/NEE vragen (1 minuut), en verzamel alvast de eerste ideeën. (groene link rechts op de home-pagina)

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   10,0
(1 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..