Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek
Richt uw verkoopgesprek zo in dat die naadloos overgaat in het sluiten van de deal. In verkooptrainingen leren we vaak de techniek van afsluiten. Maar de uitdaging bij afsluiten is steeds: hoe zorgen we dat de klant zijn woord nakomt, commitment toont en ook echt het contract tekent en meewerkt?
Wat u al aan het afsluiten kunt doen tijdens het verkoopgesprek is van groot belang voor uw succes!
Wij werken in onze trainingen daarom met 3 tijdzones: Voor, Tijdens en Na.
In dit artikel beperk ik me tot wat er gebeurt tijdens het verkoopgesprek. Hoe kunnen we het verkoopgesprek op het niveau van afsluiten brengen?
De sleutel Om woordbreuk door de klant te voorkomen moet die... - eerlijk worden t.o.v. zichzelf (en dit is meestal het moeilijkst)
- eerlijk worden t.o.v. de verkoper
Hoe pakt u dit aan?
Ik ga er altijd van uit dat de klant bewust of onbewust weet waar de weerstanden zitten, maar dat die in het gesprek niet naar boven komen. Dit omdat men er gewoon niet aan denkt, m.a.w de klant weet niet hoe hij moet inkopen.
Iets houdt de klant tegen, maar we weten nog niet wat. Wij als verkopers gaan de klant dus letterlijk helpen bij zijn aankoop.
Dit zijn 2 stappen die u daarbij kan zetten. Stap 1. Stel uzelf eerst de volgende vragen:
- Wat zijn dan de obstakels voor een goede klantenrelatie?
- Waar loopt het vaak verkeerd?
- Wat zijn de kenmerken van ‘slechte’ klanten?
- Wat is de reden dat deals worden stopgezet?
Voorbeelden die vaak van toepassing zijn in de dienstensector:
- Geen medewerking krijgen van collega’s bij implementatie
- Geen opvolging als informatie wordt doorgestuurd
- Geen prioriteit geven
- Budgetten voor implementatie die onverwacht komen te vervallen waardoor alles op een laag pitje wordt gezet
- Het vinden van een interne oplossing die meer draagkracht heeft dan uw externe oplossing;
- Nieuwe CEO, CXO met andere visie.
Gevolg is dat u veel werk steekt in een nieuwe klant en die investering eigenlijk niet terugkrijgt in de vorm van commitment.
Stap 2. Maak die punten bespreekbaar
- Welke vragen kan u vervolgens stellen om dit soort zaken bespreekbaar te maken?
- Hoe anticipeert u op wat mis kan gaan zonder de prospect tegen u in het harnas te jagen?
Antwoord: door zo direct mogelijk in te gaan op wat dwars kan gaan zitten.
Voorbeeldvragen: - Stel dat we samenwerken bestaat dan het risico dat het project langzaam uitdooft door een gebrek aan engagement van …?
- Is er een kans dat jullie zelf het probleem zelf gaan oplossen?
(dit is een belangrijke, hiermee kan u vermijden dat u gebruikt wordt als benchmark, een heel courante verkoopproblematiek in de dienstensector)
- We stellen soms vast, dat er problemen kunnen ontstaan met (…) wanneer we beginnen te leveren. Kan dat hier ook het geval zijn?
- Kan uw huidige leverancier het niet oplossen?
- Wat hebben jullie zelf al gedaan om dit op te lossen? Hoe is het gekomen dat het toen niet opgelost is?
- Vul aan met 3 vragen toepasbaar in uw eigen sector: …
In de antwoorden zult u vaak veel engagement horen, de klant wordt eerlijker - ook t.o.v. zichzelf - en maakt een gefundeerde aankoopbeslissing.
===> Aan die antwoorden zal u ook merken dat u aan het afsluiten bent!
Conclusie: de klant helpen aankopen
Afsluiten tijdens het verkoopgesprek staat gelijk aan de klant helpen met kopen. U praat niet over uzelf maar over de klant. De klant wordt dan ook eerlijker t.o.v. u als verkoper. Het is een goede manier om een prospect te kwalificeren. Het verhoogt uw slagingskansen aanzienlijk om een deal te sluiten.
Rene Knecht
|
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
