Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 27.620

Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek

U kunt deals afsluiten voor, tijdens en na een verkoopgesprek. In dit artikel krijgt u een aantal tips hoe u dit kunt aanpakken tijdens een verkoopgesprek.

Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek
In de verkooptrainingen en -workshops leren we dat afsluiten vooral gebeurt voor een verkoopgesprek (of bij de opening ervan) en daarna. Dat zijn de momenten waar u zeer veel invloed hebt op het effectief afsluiten van een deal. Maar de uitdaging bij afsluiten is steeds: hoe zorgen we er voor dat de klant zijn woord nakomt, commitment toont en ook effectief het contract tekent en meewerkt? Wat u al aan het afsluiten kunt doen tijdens het verkoopgesprek is van groot belang voor uw succes!

Wij werken in onze opleidingen daarom met 3 tijdzones: Voor, Tijdens en Na.
In dit artikel beperk ik me tot wat er gebeurt tijdens het verkoopgesprek. Hoe zouden we het verkoopgesprek zelf op het niveau van afsluiten kunnen brengen? Hierna volgen een aantal suggesties.

De sleutel
Om woordbreuk door de klant te voorkomen moet die
  • eerlijk worden t.o.v. zichzelf (dit is het moeilijkst)
  • eerlijk worden t.o.v. de verkoper

Hoe pakt u dit aan? Ik ga er altijd van uit dat de klant bewust of onbewust weet waar de weerstanden zitten, maar dat die in het gesprek niet naar boven komen omdat men er gewoon niet aan denkt of de klant ze niet actief inschat. M.a.w.: de klant weet niet hoe hij moet aankopen. Iets houdt de klant tegen, maar we weten nog niet wat. Wij als verkoper gaan de klant dus letterlijk helpen bij zijn aankoop.

2 stappen die u daarbij kunt volgen:

Stap 1. Kijk naar uzelf en vanuit uw bedrijf
Stel eerst deze vragen aan uzelf: 'Als wij met deze prospect tot een overeenkomst komen en overgaan tot samenwerking … wat zijn dan de obstakels die in de weg zitten van een goede klantenrelatie? Waar loopt het vaak verkeerd? Wat is een kenmerk van ‘slechte’ klanten? Wat is de reden dat deals worden stopgezet?'

Voorbeelden die vaak van toepassing zijn in de dienstensector:
  • geen medewerking krijgen van collega’s bij implementatie;
  • geen opvolging als informatie wordt doorgestuurd;
  • overbodig worden van de oplossing of dienst;
  • geen prioriteit geven, niet antwoorden;
  • budgetten voor implementatie die onverwacht komen te vervallen waardoor alles op een laag pitje wordt gezet;
  • het vinden van een interne oplossing die meer draagkracht heeft dan uw externe oplossing;
  • nieuwe CEO, CXO met andere visie.

Gevolg is dat u als leverancier veel werk steekt in een nieuwe’ klant en dat u die investering eigenlijk niet terugkrijgt in de vorm van commitment en een winstgevende klantenrelatie.

Stap 2. Maak de punten bespreekbaar tijdens het verkoopgesprek
Welke vragen kan u vervolgens stellen om dit soort zaken bespreekbaar te maken tijdens het verkoopgesprek?
Hoe anticipeert u op wat mis kan gaan zonder de prospect tegen u in het harnas te jagen?
Antwoord: door zo direct mogelijk in te gaan op wat dwars kan gaan zitten.
 
Voorbeeldvragen:
  • Stel dat we samenwerken bestaat dan het risico dat het project langzaam uitdooft door een gebrek aan engagement van …?
  • Is er een kans dat jullie zelf iemand vinden of dat jullie het probleem zelf gaan oplossen? (dit is een belangrijke, hiermee kan u vermijden dat u gebruikt wordt als benchmark, een heel courante verkoopproblematiek in de dienstensector)
  • We stellen soms vast, dat er soms problemen ontstaan met … wanneer we beginnen te leveren. Kan dat hier ook het geval zijn?
  • Kan uw huidige leverancier het niet oplossen?
  • Wat hebben jullie zelf al gedaan om dit op te lossen? Hoe is het gekomen dat het toen niet opgelost is geraakt? Wat is de reden dat het niet gelukt is?
  • Vul aan met 3 vragen toepasbaar in uw eigen sector: …

In de antwoorden zult u vaak veel engagement horen, de klant wordt eerlijker - ook t.o.v. zichzelf - en maakt een gefundeerde aankoopbeslissing.

===> Aan die antwoorden zal u ook merken dat u aan het afsluiten bent!

Conclusie: de klant helpen aankopen
Afsluiten tijdens verkoopgesprekken staat gelijk aan de klant helpen om aan te kopen. U praat niet over uzelf maar over de klant. De klant wordt dan ook eerlijker t.o.v. u als verkoper. Het is een goede manier om een prospect te kwalificeren. Het verhoogt uw slagingskansen om een deal te sluiten aanzienlijk.
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,2
(12 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?