Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Door te veel te vragen kunt u de klant over de streep trekken. Hoe kunt u deze overtuigingstechniek gebruiken?

Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen

U bent vast zelf wel eens het slachtoffer geweest van deze overtuigingstechniek. Deze week trapte ik er zelf in. Ik ontving een bedelbrief van een charitatieve instelling. Op de acceptgiro stelden ze me meerdere bedragen voor € 50, € 75 en € 100. Ik vond die bedragen een beetje te gortig en maakte na ampel beraad € 25 over. Ze hadden hun doel bereikt.

Hoe het werkt in onderhandelingen?
Deze overtuigingstechniek werkt als volgt: u begint met overvragen. Het komt er op neer dat u een voorstel doet dat voor de ander onaanvaardbaar is. De afwijzing ligt voor de hand. Vervolgens doet u een tweede, veel milder, voorstel. Aardige kans dat men dit wel accepteert.

Door eerst te overvragen (of onderbieden) en vervolgens een acceptabel voorstel doen, lijkt het tweede voorstel ineens heel redelijk. Als u het tweede voorstel meteen had gedaan in plaats van het onredelijke voorstel, dan is de kans groot dat uw gesprekspartner daarover wil onderhandelen, of het afwijst.

Mensen vergelijken in onderhandelingen
Mensen hebben de neiging zaken met elkaar te vergelijken tijdens onderhandelingen. Met het eerste voorstel creëert u een referentiepunt. Dat noemt men ook wel 'ankeren. Daarmee vergeleken lijkt het tweede voorstel een meevaller. Het stemt de ander positief. Ze denken er minder goed over na.

Volgens de overtuigingsexpert Cialdini is er ook een zeker schuldgevoel in het spel. Mensen voelen zich soms een beetje schuldig omdat ze het eerste voorstel hebben afgewezen. Ze hebben het gevoel dat ze het moeten goedmaken.

Een klassiek experiment
Cialdini deed een interessant experiment met deze techniek. Hij vroeg studenten mee te doen aan een project. Daarin werd de studenten gevraagd of ze bereid waren jeugdige gevangenen gedurende 2 jaar, 2 uur per week te helpen. Nadat dit voorstel werd afgewezen deed Cialdini het mildere verzoek: 'Of ze de jonge delinquenten een dagje wilden vergezellen naar de dierentuin?'

50% van de deelnemers ging akkoord met het tweede verzoek. Aan een controlegroep deed hij uitsluitend het tweede verzoek. In deze groep ging slechts 17% van de studenten akkoord met het verzoek.

Voorbeelden in onderhandelingen:
  • Wilt u € 75 euro doneren aan dit goede doel? (nee) Of is € 25 een beter idee?
  • Dit product kost € 25 per eenheid. (ben je gek!) Nou vooruit, het is wel een rib uit mijn lijf, verder kan ik echt niet gaan, wat vindt u van € 15?
  • Aan een collega: Wil jij deze (hele) taak van me overnemen? (waar zie je me voor aan?). Wil je me misschien dan wel een klein beetje helpen?      

Valkuilen tijdens onderhandelingen
Deze 'klap-in-het-gezicht-techniek' verricht soms wonderen tijdens een onderhandeling. Toch liggen er ook gevaren op de loer. Wanneer u tijdens een onderhandeling een voorstel doet dat zo belachelijk is in de ogen van de ander, dan verspeelt u daarmee uw geloofwaardigheid.
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(17 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Pieterse

Is deze onderhandelingstechniek niet eerder regel dan uitzondering op een plek als Marktplaats?

Maxim Spek |  http://www.prospex.nl

Eenvoudig en leuk inzicht.

van Galen

Beetje simpele weergave van de praktijk. De gemiddelde inkoper is sowieso al hoger opgeleid dan de gemiddelde verkoper dus pas op dat je jezelf niet belachelijk maakt met deze doorzichtige techniek. Iets voor Marktplaats is inderdaad een goede suggestie, maar niet in de serieuze B2B.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Bedankt voor de reacties. Inderdaad simpel. Maar hij werkt nog steeds. Je ziet dit overvragen ook in zware onderhandelingen. Denk bijvoorbeeld een werkgevers versus vakbonden.

@vangalen Je hebt natuurlijk helemaal gelijk wanneer je met zoveel woorden stelt 'pas op bij wie je deze techniek gebruikt!' Ervaren inkopers trappen er minder snel in.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..