|
Overvragen in onderhandelingen en toch uw zin krijgen
Door te veel te vragen kunt u de klant over de streep trekken. Hoe kunt u deze overtuigingstechniek gebruiken?
U bent vast zelf wel eens het slachtoffer geweest van deze overtuigingstechniek. Deze week trapte ik er zelf in. Ik ontving een bedelbrief van een charitatieve instelling. Op de acceptgiro stelden ze me meerdere bedragen voor € 50, € 75 en € 100. Ik vond die bedragen een beetje te gortig en maakte na ampel beraad € 25 over. Ze hadden hun doel bereikt.
Hoe het werkt in onderhandelingen? Deze overtuigingstechniek werkt als volgt: u begint met overvragen. Het komt er op neer dat u een voorstel doet dat voor de ander onaanvaardbaar is. De afwijzing ligt voor de hand. Vervolgens doet u een tweede, veel milder, voorstel. Aardige kans dat men dit wel accepteert.
Door eerst te overvragen (of onderbieden) en vervolgens een acceptabel voorstel doen, lijkt het tweede voorstel ineens heel redelijk. Als u het tweede voorstel meteen had gedaan in plaats van het onredelijke voorstel, dan is de kans groot dat uw gesprekspartner daarover wil onderhandelen, of het afwijst.
Mensen vergelijken in onderhandelingen Mensen hebben de neiging zaken met elkaar te vergelijken tijdens onderhandelingen. Met het eerste voorstel creëert u een referentiepunt. Dat noemt men ook wel 'ankeren. Daarmee vergeleken lijkt het tweede voorstel een meevaller. Het stemt de ander positief. Ze denken er minder goed over na.
Volgens de overtuigingsexpert Cialdini is er ook een zeker schuldgevoel in het spel. Mensen voelen zich soms een beetje schuldig omdat ze het eerste voorstel hebben afgewezen. Ze hebben het gevoel dat ze het moeten goedmaken.
Een klassiek experiment Cialdini deed een interessant experiment met deze techniek. Hij vroeg studenten mee te doen aan een project. Daarin werd de studenten gevraagd of ze bereid waren jeugdige gevangenen gedurende 2 jaar, 2 uur per week te helpen. Nadat dit voorstel werd afgewezen deed Cialdini het mildere verzoek: 'Of ze de jonge delinquenten een dagje wilden vergezellen naar de dierentuin?'
50% van de deelnemers ging akkoord met het tweede verzoek. Aan een controlegroep deed hij uitsluitend het tweede verzoek. In deze groep ging slechts 17% van de studenten akkoord met het verzoek.
Voorbeelden in onderhandelingen:
- Wilt u € 75 euro doneren aan dit goede doel? (nee) Of is € 25 een beter idee?
- Dit product kost € 25 per eenheid. (ben je gek!) Nou vooruit, het is wel een rib uit mijn lijf, verder kan ik echt niet gaan, wat vindt u van € 15?
- Aan een collega: Wil jij deze (hele) taak van me overnemen? (waar zie je me voor aan?). Wil je me misschien dan wel een klein beetje helpen?
Valkuilen tijdens onderhandelingen Deze 'klap-in-het-gezicht-techniek' verricht soms wonderen tijdens een onderhandeling. Toch liggen er ook gevaren op de loer. Wanneer u tijdens een onderhandeling een voorstel doet dat zo belachelijk is in de ogen van de ander, dan verspeelt u daarmee uw geloofwaardigheid.
|
De auteur wil graag weten hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 7,8
(17 stemmen)
Reacties
Pieterse
Is deze onderhandelingstechniek niet eerder regel dan uitzondering op een plek als Marktplaats?
Eenvoudig en leuk inzicht.
van Galen
Beetje simpele weergave van de praktijk. De gemiddelde inkoper is sowieso al hoger opgeleid dan de gemiddelde verkoper dus pas op dat je jezelf niet belachelijk maakt met deze doorzichtige techniek. Iets voor Marktplaats is inderdaad een goede suggestie, maar niet in de serieuze B2B.
Bedankt voor de reacties. Inderdaad simpel. Maar hij werkt nog steeds. Je ziet dit overvragen ook in zware onderhandelingen. Denk bijvoorbeeld een werkgevers versus vakbonden.
@vangalen Je hebt natuurlijk helemaal gelijk wanneer je met zoveel woorden stelt 'pas op bij wie je deze techniek gebruikt!' Ervaren inkopers trappen er minder snel in.
Dat klinkt inderdaad herkenbaar! Het is fascinerend hoe subtiel zulke technieken werken. Ze geven je de indruk dat je zelf kiest, maar stiekem sturen ze je toch een bepaalde richting op. Die hogere bedragen maken dat een lager bedrag ineens redelijker lijkt, terwijl je misschien anders nog minder zou geven. Het laat maar weer eens zien hoe goed doordacht dit soort verzoeken zijn. Uiteindelijk geven ze je het gevoel dat je toch iets goeds hebt gedaan, zelfs als je minder geeft dan hun suggestie. Slim, maar je hebt toch bijgedragen, en dat is wat telt!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|