|
Onderhandeling, kunst en kunde
Over dit onderwerp bestaat een eindeloze reeks boeken en cursussen, en de inzichten in de psychologie van onderhandelen groeien almaar. Maar hoe zit het met de fase vóór de onderhandeling zelf? 
Kennis: de zaak
Allereerst moet u heel duidelijk voor ogen hebben wat uw doelen zijn, tastbaar en omschreven. Maar ook praktisch en realistisch.
Daarna is het zaak dat u een plan heeft om deze doelen te benaderen en te bereiken.
Daarbij is het in uw voordeel om uw prioriteiten te ordenen en deze zo nodig af te stemmen met bijvoorbeeld uw salesmanager. Vooral als het een complexe orde is, kan deze afstemming van cruciaal belang zijn – ook bij het uitstippelen van de juiste strategie.
Kennis: u!
Het is vooral van belang om open en eerlijk te zijn over uw houding – wat ook uw meningen en oordelen over de andere partij inhoudt.
Daarbij is het in uw voordeel om stil te staan bij wat u persoonlijk wenst te bereiken met deze bespreking, deze mogelijke deal. Gaat het alléén om omzet, of zit er meer achter? Status? Publiciteit? Hogere bonus?
Een derde en subtieler aspect is uw intentie bij de onderhandeling. Dit houdt bijvoorbeeld uw inzet in, de mate van uw commitment, zelfs uw passie voor de zaak.
Kennis: de ander
Wilt u het nodige succes boeken, is het cruciaal om meer te weten over de gesprekspartner. Wat zijn hun doelen en hun intenties? Hun uitgangspunten en criteria?
Verder is het zaak om keihard duidelijk te zijn over enige voordelen die ze misschien hebben. Welke zijn deze?
Wie zien ze als hun medestander of bondgenoot en wat zijn hún krachten?
Kennis: uw strategie
Bepaal zo snel mogelijk wat uw mogelijkheden zijn, zoals de voorwaarden van uw bedrijf en de ruimte die u daarin heeft. Definieer de grenzen van uw macht: wat wel, wat niet binnen de spelregels van uw bedrijf valt.
Wees alert wat betreft uw assertiviteit – oefen zo nodig met 'nee' zeggen, stellig, zonder emotie.
Tot slot, eventueel samen met collega's, visualiseer uw succes. Walt Disney zei ooit: "Als je het kunt dromen, kun je het verwezenlijken." Zo ook is het in uw voordeel om dagelijks, in het voortraject, te leven alsof u een succesvolle, wederzijds vruchtbare onderhandeling achter de rug heeft.
Doelen van een integere onderhandeling
Uiteindelijk dragen de vele voorafgaande specifieke kenmerken bij aan uw keuze voor succes op de korte of de lange termijn. Handelen vanuit integriteit betekent:
-
U mikt op een werkwijze waar 'fair play' en 'win-win' duidelijk aanwezig zijn. U geeft aandacht aan de belangen van beide partijen en aan opties die beide partijen aanspreken en die blinken uit door de eerlijkheid en rechtvaardigheid. Zo maximaliseert u de kans op een sterke, wederzijds positieve afspraak.
-
U bent efficiënt. U bespaart tijd (en energie) door te weigeren spelletjes te spelen, zoals te doen alsof u ruggespraak moet houden of door andere loze trucs te gebruiken.
- U houdt altijd het onderhouden en verbeteren van de relatie in het vizier. In werkelijkheid mag u verwachten dat integer onderhandelen de relatie alleen maar verbetert. Dit resulteert mede door hoe u de mens van het 'probleem' onderscheidt. U toont empathie voor de behoeften en zorgen van de andere partij en uw uitgangspunt is dat u wilt dat beide partijen tevreden worden gesteld.
Tot slot ...
Onderhandelen maakt deel uit van het dagelijks (zakelijk) leven. Verscherp uw vaardigheden en trek daardoor steeds meer succes naar u toe.
David Bloch
|
In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation |
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 7,0
(9 stemmen)
|
Reacties
Andre van der graaf
Ik heb het artikel 2x gelezen en nog snap ik er niks van
Uitstekend artikel, wil hem gebruiken,
Dank je, Bert - ik waardeer de moeite die je neemt om je reactie te plaatsen. En ik ben uiteraard blij dat je het artikel in je voordeel kunt gebruiken.
Daar doen wij het uiteraard voor!
Ik heb de link gevolgd, maar het heeft echt de 'www' nodig.
Wat bijzonder dat jij in die branche zit!
Als je zoekt onder mijn naam in het archief van Verkopersonline.nl vind je zeker nog meer voor jou nuttige artikelen ...
Dit artikel sluit aan bij mijn visie dat integriteit en ethiek in het zakendoen een grote bijdrage kunnen leveren aan het bewerkstelligen van een gezondere samenleving.
Dank, Petra, voor deze doortastende en inzichtrijke reactie!
Ja, integriteit, ethiek, geloofwaardigheid, authenticiteit ... dit zijn allemaal kernwaarden die de basis vormen voor gezonde zaken - laat staan gezond leven!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
