Ben je een matcher of een mismatcher?

In eerdere artikelen hebben we benadrukt wat het belang is van het afstemmen op de klant. Je kunt gelijkgestemdheid bewerkstelligen door onder andere de woordkeus van de klant over te nemen en ook je houding en bewegingen aan te passen aan die van hem. Het afstemmen op de klant wordt ook wel matchen genoemd. Als je door hetgeen je zegt of doet de mentale afstand tot de klant juist vergroot, noemen we dat mismatchen.

Ben je een matcher of een mismatcher?

Hoe herken je een mismatcher?
Een mismatcher herken je vaak het eerst aan zijn woordkeus. Deze verkoper uit zich bijna altijd in negatieve termen. Als je hem na een behaald succes vraagt om zijn mening daarover, kan hij het niet over zijn lippen krijgen dat het goed was. In plaats daarvan zegt hij:

"Ik mag niet mopperen".
"Het kon slechter."

Ook als hij met de klant spreekt maakt hij gebruik van woorden die eerder aangeven wat iets niet is:
"Ziet u niet wat dit product voor uw bedrijf kan betekenen?".
"Vindt u dit geen aanwinst voor uw organisatie?".
"Heeft u nooit eerder het idee gehad om hierin te investeren?".
"De ervaringen met dit product zijn niet slecht en de garantie is ook niet verkeerd!".
"Ik ben het zeker niet met u oneens!".

Behalve aan zijn woorden, kun je de mismatcher ook herkennen aan zijn manier van doen. Door zijn lichaamstaal zwakt deze verkoper voortdurend zijn woorden af. Als hij ja knikt, relativeert hij dit door te zijn lippen te tuiten en te fronsen of door tegelijkertijd zijn schouders op te halen. Maar vaak zal hij in plaats van ja knikken zijn hoofd heen en weer kantelen, waarmee hij een bepaalde twijfel uitdrukt. Zijn handen benadrukken ook zijn onzekerheid: Soms ondersteunt hij zijn woorden met een beweging alsof zijn vingers een kraan open en dicht draaien. Dit gebaar betekent iets als: "redelijk", "een beetje" of "zo-zo". Als hij open handpalmen laat zien, trekt hij zijn schouders in zijn nek, waardoor dit gebaar eerder als een teken van hulpeloosheid overkomt.

De natuurlijke kunst van het spiegelen is hem ook niet eigen. Integendeel! Hij lijkt eerder precies het tegenovergestelde te doen als de klant. Als de klant spreekt, houdt hij zelf zijn hand voor zijn mond, als de klant naar voren leunt, gaat hij naar achteren zitten en als de klant zijn handen naar voren uitstrekt, vouwt hij zijn armen over elkaar. Hij heeft ook geen gevoel voor de afstand die de klant op prijs stelt. Als de klant een stapje achteruit neemt, doet hij juist een pas naar voren en voelt niet aan dat hij daarmee te opdringerig over komt.

Ben jij een matcher?
Zoals je misschien al verwacht, benadert een matcher een klant op geheel andere wijze dan de mismatcher. Hij spreekt in positieve bewoordingen en sluit zijn lichaamstaal daarbij aan. Hij respecteert de afstand die de klant aanhoudt en stemt zijn houding op natuurlijke wijze af op die van de klant.

Na dit gelezen te hebben wil iedereen natuurlijk graag een matcher zijn. (Het woord zonder mis- klinkt op zich al positiever.) De meeste verkopers hebben van zichzelf ook wel het idee dat ze matchen. Toch is het goed om eens eerlijk bij jezelf te raden te gaan of je niet iets uit de gedragingen van de mismatcher herkent. Waarschijnlijk is niemand voor 100% mismatcher, maar toch uiten veel verkopers zich wel eens op deze manier. De besproken manier van doen vindt meestal geheel onbewust plaats, maar is wel zeer bepalend in het contact met de klant.

Frank van Marwijk
Lichaamstaal.nl

Frank van Marwijk

Frank van Marwijk

Frank van Marwijk is gespecialiseerd in lichaamstaal. Hij is oprichter van Lichaamstaal.nl en Bodycom, een training- en adviesbureau op het gebied van lichaamstaal / non-verbale communicatie.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,0
(2 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..