Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Beginnen de klant weer over de prijs? Volgens twee verkoopexperts moet u ze dan wijzen op wat ze echt willen.

Wat uw klanten belangrijker vinden dan de prijs

Wat de experts zeggen.
De Amerikanen Lawrence Steinmetz en Wil­liam Brooks hebben veel ervaring op verkoopgebied. Zij schreven o.a. het boek 'How to sell at margins higher than your competitor?' ('Hoe kunt u verkopen met meer marge dan uw concurrent?'). In dit boek bespreken ze de belangrijkste zaken die inkopers eigenlijk willen. Dat is meestal niet de prijs, maar:

  • 1. Op tijd leveren. 
    De meeste klanten vinden dit het allerbelang­rijkste: u moet op tijd leveren. Bedrijven die tegen bodemprijzen verkopen, lukt dat zeker niet altijd.

     
  • 2. Hulp en begeleiding.
    Verkoopt u complexe en niet standaardproducten, -diensten of -projecten? Houd er dan rekening mee dat de klant vaak minder verstand van uw product heeft dan u denkt. U kunt zich onderscheiden door veel hulp en begeleiding tijdens én na het ver- en inkoopproces te bieden.

     
  • 3. Kwantiteit en kwaliteit.
    Klanten willen dat u levert wat ze besteld hebben. De juiste hoeveelheid en de juiste kwaliteit.

     
  • 4. Leverfrequentie.
    Hoe vaker u de klant levert, hoe minder voorraad hij hoeft te houden. Dat bespaart hem veel geld. Wel­licht is ook de minimale leverhoeveelheid voor uw klant van be­lang.

     
  • 5. Financiele betrouwbaarheid
    Sommige klanten willen alleen maar zakendoen met solide, betrouwbare bedrijven, waardoor zij zeker kunnen zijn van een lange relatie.

Wat is voor úw klant van belang?
Vraag uw klant vóór een mogelijke prijsdiscussie wat voor hem het meest van belang is ("Waar moet volgens u een leverancier absoluut aan voldoen? - "Waar moet een leverancier, naast een goede prijs bieden, voor u nog meer aan voldoen?").

Tip. Gebruik dit dan tijdens de onderhandeling ("Bedrijf X is dan wel 10% goedkoper, maar wat vindt u belangrijker: 10% voordeel of gegarandeerd op tijd leveren?").

Gebruik eventueel een metafoor, zoals: "U moet het vergelijken met een motorhelm. Kiest u de goedkoopste van € 25,- of het geventileerde exemplaar met een veiligheidskeurmerk?".

Check vóór een prijsdiscussie wat de klant werke­lijk het belangrijkste vindt en hanteer dat als argu­ment waarom u duurder bent dan de concurrent.


Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop
Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   6,1
(14 stemmen)
Reacties

Interessant artikel over het vinden van klanten en de prijszetting. Veel ondernemers hebben moeite met het vinden van klanten en vooral starters van een eigen bedrijf hebben moeite met vinden van hun eerste klant. Vandaar ze de prijs soms omlaag gaan zetten omdat ze de hoeveelheid klanten belangrijker vinden. In dit stukje nog wat tips om klanten te vinden: http://bit.ly/au72sJ

Succes

Peter weet het Beter

Hallo Peter,
ik weet het beter
ik vind het een goede informatiebron

('vy (trfhgthryh(tqe

hujyruj;uj;lil:hyum:

Ik heb Wi-Fi

woooooow, ik zit met mijn pc op het Wi-Fi netwerk van de buren.

Peter goede informatiebron

Bedankt voor deze link, u heeft me echt geholpen!!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..