Praat met uw klant als met uw eigen kind

De kern van de Sandler methodiek is dat u  niet te vroeg presenteert, offertes stuurt of al uw advies en kennis weggeeft, voordat u zeker weet dat uw prospect een echte klant kan worden.

Praat met uw klant als met uw eigen kind

Dat vraagt nogal wat van uw relatie met uw prospect want die wil gewoon uw verhaal horen, uw prijs weten en dan op zijn gemak kiezen wie de goedkoopste is. Hoe houdt u de sfeer goed, terwijl u toch tegen hem in gaat?

U kunt iedereen alles vragen, mits op de juiste manier
Ons uitgangspunt is dat u iedereen alles kunt vragen, als u het maar op de juiste manier inkleedt. Een voorbeeld is: Erik, vind je het goed als ik je iets persoonlijks vraag? Als je hier geen antwoord op wilt geven is dat prima.
Na zo'n intro kunt u elke lastige, persoonlijke vraag stellen die u wilt. Als er een antwoord komt dat inderdaad confronterend is en niet comfortabel om te geven, dan bedankt u hem en redt u hem met: Erik, ik ben heel blij dat je me dit hebt verteld. Ik hoor dat niet voor het eerst. Er zijn veel ondernemers die daar mee zitten.

Nurturing
Wij noemen deze manier van spreken en doen 'Nurturing', een term uit de Transactionele Analyse. Het is hetzelfde als de houding die ouders hebben naar hun kinderen: begrijpend, ondersteunend, beschermend tegen zichzelf maar wel streng als het nodig is.
U kunt klanten op een 'nurturing' wijze aanspreken op oneerlijkheid, op vage of ontwijkende antwoorden, op inconsistenties, op uitstelgedrag, op vooringenomenheid, eigenlijk op alles.

Tip
Wat u dus altijd moet vermijden is ongeïnteresseerd, arrogant, bot of lomp doen. Daarmee kunt u de relatie in één keer om zeep helpen. Zodra een klant zich niet meer beschermd voelt, zich niet meer OK voelt bij u, bent u hem kwijt.
Daarom is Sandler-Regel nr. 1: Nurture, nurture, nurture!

Enno van Kersen
Sandler Training

Enno van Kersen

Enno van Kersen

Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Wat ben ik blij met dit artikel, Enno!
Het is een kennismaking met 'Sandler' en een herinnering aan een stijl van vragen die ik vergeten was.
Hoewel ik vanuit mijn eigen benadering aarzel over de precieze woordkeuze geloof ik volledig in de essentie.
Bovendien kan ik me volledig aansluiten bij het principe van 'nurturing', dat in nuchter kikkerland een vreemde eend is ... om metaforen te mengen!
Ik volg jouw stukken met belangstelling!

DAVID

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..