Gaat u wel of niet naar die borrel?

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

Netwerken, ook u doet het waarschijnlijk met enige regelmaat. De ene keer zal dat bewuster gaan dan de andere keer. Maar staat u er wel eens bij stil hóé u het doet? En of u er wel het gewenste effect mee sorteert?

Gaat u wel of niet naar die borrel?

Dit artikel gaat in op de kunst van het netwerken én op het meetbaar maken van uw netwerk.

Vaak geldt: Het is niet wie je bent, maar wie je kent. Voor veel salesprofessionals is het echter niet gemakkelijk een goed en effectief netwerk op te bouwen. En nog moeilijker is het om het netwerken te combineren met het privéleven. Zo worden veel salesmensen bijna dagelijks verleid om deel te nemen aan allerlei vormen van (online) netwerkorganisaties. Voordat u ondoordacht lidmaatschappen en nevenfuncties aangaat, moet u zich afvragen wat het rendement is van de tijd- en geldinvestering – want dat is netwerken. Gaat u werkelijk naar een bijeenkomst of borrel? Ontmoet u daar de juiste mensen?

Hulpmiddel
Het leggen van contacten is geen doel op zich, maar een middel om 'meer zaken' te doen. Netwerken behoort dus tot uw dagelijkse werkzaamheden. Het blijft echter moeilijk om vooraf een relatie te leggen tussen de geïnvesteerde middelen en de resultaten. Het effect van netwerken wordt pas in een laat stadium zichtbaar. Dat maakt het toedelen van middelen – of dit nu geld is of tijd – lastig.
De effecten van het netwerken kunnen meestal wel zonder al te veel moeite worden gemeten en verbeterd. Een persoonlijke scorecard is een eenvoudig hulpmiddel om het netwerk meetbaar en om het nut van netwerken aantoonbaar te maken. Deze scorecard (zie het kader op deze pagina) kunt u ook inzetten bij het ontwikkelen van uw netwerk of kunt u gebruiken om het netwerk van bijvoorbeeld een sollicitant te meten.

Makkelijk
Hoe gebruikt u de scorecard? Maak allereerst een overzicht van alle sleutelpersonen die u kent. Gemiddeld kent een mens 150 andere mensen. Kijkt u wie van hen enig aanzien en respect heeft op uw werkgebied/in uw sector, dan zal er een lijst van zo'n 10-50 namen ontstaan. Vervolgens moet u aangegeven welke waarde die sleutelpersoon heeft met het oog op het doel (de doelen) van uw onderneming. De doelen zijn specifiek voor uw product-markt-combinatie (PMC). Daarna komt de belangrijkste vraag: wat is het gewicht van de relatie, ofwel: hoe goed kent u die sleutelpersoon eigenlijk? Als laatste maakt u de berekening van de mate waarin uw netwerk inzetbaar is voor het doel dat u beoogt. Op basis hiervan kunt u concrete acties ondernemen.

De basisgedachte van netwerken is dat het ene contact leidt tot het andere. U kunt uzelf dus doelen stellen over uw netwerk.

Tip
Om het uzelf (of anderen) zo makkelijk mogelijk te maken bij het bijhouden van de scorecard, moet u zorgen dat daarvoor ruimte is in uw systeem voor customer relationship management (CRM). Vaak is een eenvoudige spreadsheet al voldoende. Mooier nog is de mogelijkheid om links tussen contactpersonen vast te leggen.

 


Bewust

Het belangrijkste is dat u inziet dat het uw persoonlijke netwerk een waarde vertegenwoordigt voor uw bedrijf. Wat moet u 'in huis hebben' om succesvol te netwerken? Een goede netwerker heeft in elk geval de volgende competenties:

  • Analytisch vermogen. Hij moet belangen en structuren analyseren.
  • Persoonlijke effectiviteit. Hij durft proactief te zijn en werkt gestructureerd op basis van return on investment.
  • Attitude. Hij helpt anderen zonder direct zicht op eigen voordeel.
  • Technische gespreksvaardigheden. Hij stelt (leidende) vragen en kan actief luisteren.
  • Empatisch vermogen. Hij geeft anderen het gevoel hen te begrijpen.
     

Een goede netwerker is zich uiteraard bewust van het doel van zijn acties, namelijk resultaten behalen. De kunst is om dat doel er tijdens het netwerken niet te dik bovenop te leggen. Dan kunnen mensen zich gebruikt voelen en daarmee verdwijnt de wil om u te helpen.

Regels
Om een goed professioneel netwerk op te bouwen, moet u een aantal regels in acht nemen.

Do's

  • Netwerk met mensen waar u het goed mee kunt vinden. Een goede netwerkrelatie is gebaseerd op wederzijds vertrouwen. Wees dan ook open en oprecht in uw interesse in anderen: anderen prikken er meteen doorheen als u een praatje komt maken met een verborgen agenda.
  • Verzamel visitekaartjes en berg ze systematisch op. Schrijf bij het kaartje waar u diegene heeft ontmoet, en wat u eventueel voor elkaar kunt betekenen.
  • Als u weet wat u wilt en daar met anderen over praat, komen informatie en contacten van uw netwerkpartner vaak als vanzelf naar boven.
  • Houd er tijdens een gesprek rekening mee dat netwerken altijd wederzijds is. Netwerken begint vaak met het meedenken met een ander, ofwel: u begint meestal met geven voordat u gaat nemen.
  • Zorg ervoor dat u een goede naam houdt. Verwijs bijvoorbeeld geen mensen door naar uw contacten als u aan motieven twijfelt.
  • Denk aan de lange termijn. Misschien kunt u nu nog niets met een contact, over een half jaar blijkt u ineens een vraag te hebben waar ze u mee kan helpen.
  • Bedank mensen die iets voor u hebben gedaan de volgende dag met een mailtje en vertel wat u aan de hulp heeft gehad.
  • Krijgt u een uitnodiging waarop u niet kunt ingaan, laat dat even weten. Zo houd u uw contacten warm. 
  • Waardeer het als iemand u een tip geeft, ook al kunt u er niets mee. Misschien kunt u er een ander blij mee maken. Vertel dat ook aan de tipgever, vraag of het goed is dat je iemand anders erover inlicht.
  • Staat u met iemand op goede voet, stuur dan een kaartje met verjaardagen en laat ook eens iets van u horen als u die persoon niet direct nodig heeft.
     

Don'ts

  • Doen álsof u interesse heeft in de ander.
  • Verwachten dat anderen u helpen. Netwerken is niet meer dan het uitgooien van visjes. Wordt er niet gehapt: jammer dan.
  • Roddelen of andere minder nette manieren van kantoorpolitiek. Negatieve uitspraken over anderen komen altijd als een boemerang bij u terug.
     

Eng
Ondanks het feit dat het hun vak is vinden veel verkopers het leggen van nieuwe contacten best eng. Netwerken is geen traditionele situatie waarin u telefonisch een afspraak maakt om een ander te ontmoeten. Het is afstappen op iemand die u niet kent of instappen in een gesprek van een groep mensen. Een van de grote angsten van mensen is afgewezen worden. Oefen daarom deze netwerkvaardigheden:

  • Uzelf voorstellen aan één of meerdere personen.
  • Instappen in een groep.
  • De aandacht op uzelf focussen door meerwaarde te communiceren.
  • Uitstappen uit een groep.

De één zal er meer aanleg voor hebben dan de ander, maar iedereen kan de bovenstaande vaardigheden ontwikkelen. Het is een kwestie van de basisregels kennen en het vervolgens simpelweg vaak doen.

Tip: plezier in het netwerken
Het minste dat u vooraf kunt bepalen bij netwerken is welke doelstellingen u op de (middel)lange termijn wilt bereiken. Netwerken is een onderdeel van uw werk. Het is er niet op gericht vriendschappen op te bouwen, al kunnen die er natuurlijk wel uit voortvloeien. U moet zorgen dat u het plezier in het netwerken behoudt. Zodra dat verdwijnt, zal het netwerken u zwaarder vallen en gaan de resultaten steeds meer tegenvallen. Dan is de investering in tijd en geld voor niets geweest. En dat is niet efficiënt.

Ron van der Maarel
www.salescompanion.com 

Vladan   Soldat

Vladan Soldat

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,4
(18 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Een boeiend artikel. Bewust en doelgericht netwerken loont absoluut de moeite. Uiteindelijk wil je graag dat je inspanningen op termijn de moeite lonen.

Echter de methode van een scorebord vergt best veel tijd en enerige en je loopt het risico dat je te veel 'in je hoofd' bezig bent met plannen, analysren en bedachtzaam handelen.

Uit mijn eigen ervaring weet ik dat netwerken voornamelijk een 'gevoelskweste is. Plezier, overtuiging, passie, gevoel en echtheid zijn absoluut van doorslaggevend belang zijn bij succesvol netwerken. Althans voor mij.

Ik ben benieuwd hoe jij en andere lezers dit ervaren.


Jacques Bonneur

Sinds in 1996 (!) het boekje 'Je kent wie je bent' van Jos van Hezewijk en Marcel Metze verscheen, komen er telkens weer van deze verhalen boven drijven. En ook voor '96 waren er recepties, meetings etc. Stonden we toen stommetje te spelen? Hoe moet het trouwens als iedereen in ieders 'netwerkvijver'vist ??

Jeff Fransz |  http://www.top-speed.nl

Netwerken is één van die woorden waarvan iedereen de betekenis kent maar waarvan bijna niemend een goede defifinitie kan geven. Daarnaast kent iedereen het belang ervan maar zijn maar weinigen in staat de effectiviteit van hun inspanningen op dit gebied met cijfers aan te tonen. Waarom niet? Omdat maar weinigen het structureel aanpakken. Het goede van dit artikel is dat hier op zijn minst handvaten gegeven worden om het netwerken structuur te geven en daarmee de effectiviteit te vergroten. Dat is echter maar een deel van het verhaal. Het andere is dat je je af moet vragen: zijn de netwerkbijeenkomsten waar ik naar toe ga wel zo effectief voor mij? Wie komen daar? Wordt er alleen maar gezellig geborreld of wordt er ook geregisseerd (dus effectief) genetwerkt? Krijg ik de gelegenheid om mensen beter te leren kennen of worden er alleen maar visitekaartjes uitgewisseld? Netwerken is alleen effectief als het gebaseerd is vertrouwensrelaties. Je moet dus de gelegenheid krijgen om zo'n relatie op te bouwen. Dat kost tijd.
Is tijd voor u ook kostbaar? Netwerk dan goed gestructureerd en niet uitsluitend 'op gevoel'(hoewel het gevoel natuurlijk ook belangrijk is)!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..