De meest onderschatte overtuigingstechniek

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Volgens onderhandelingsexpert Roger Dawson bestaat er een heel eenvoudige overtuigingstechniek, die sterk onderschat wordt. Hij bestaat uit slechts drie stappen. Heeft u het al eens toegepast?

De meest onderschatte overtuigingstechniek

Het is zo simpel. Dawson zegt deze techniek geleerd te hebben van een militair die tijdens de Tweede Wereldoorlog krijgsgevangenen moest ondervragen en daarmee zeer succcesvol was. Deze eenvoudige techniek gaat als volgt:

  • Gebruik de naam van de klant aan het begin of einde van een zin.
  • Stel uw vraag of doe uw verzoek.
  • Buig tegelijkertijd uw hoofd een beetje opzij en glimlach.


Uit de praktijk blijkt dat mensen dan slecht 'nee' kunnen zeggen. Hoe komt dat zo?

Het gebruik van de naam
Het gebruik van de naam maakt uw verzoek in een keer een stuk persoonlijker; alsof u om een vriendendienst vraagt.

Gebruik de naam wel op het goede moment, dus aan het begin of einde van een zin.

Zeg bijvoorbeeld niet: Ik heb een vraag voor je, André. Ga je ermee akkoord als we het prijsverschil middelen? Maar: André, ga je ermee akkoord als we het prijsverschil middelen? Of: Ga je ermee akkoord als we het prijsverschil middelen, André?

Lichaamstaal
Dat de juiste lichaamstaal een belangrijke manier van overtuigen is, is algemeen bekend. Dat geldt ook voor deze techniek. Door uw hoofd licht te buigen weet de klant (onbewust) dat u alle aandacht voor hem of haar heeft. Hij/zij krijgt het gevoel dat u sterk in hem/haar geïnteresseerd bent, daardoor komt u overtuigender over.

Glimlachen
Volgens lichaamstaalexpert Frank van Marwijk laat u door te glimlachen aan de klant merken wat u van hem vindt. U seint als het ware de boodschap uit: Ik mag u wel. U geeft daarmee een positieve boodschap en dat wordt vaak gezien als een teken van sympathie en goede verstandhouding. En zoals u zich kunt voorstellen, zal de klant u minder snel iets kunnen weigeren. Hij zal u eerder iets gunnen, dan wanneer u deze techniek niet toepast en rechttoe rechtaan uw vraag stelt.

Tip
Gebruik de naam van de klant en stel uw vraag, terwijl u uw hoofd opzijbuigt en glimlacht. Met deze techniek zal de klant u minder snel iets weigeren.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(108 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Sebastiaan

Dit lijkt toch zeer op een stuk uit "succesvol overtuigen "

Cas

Was dat boek in de tweede wereldoorlog al uit misschien? ;-)

Erik Wolterink

De beschreven techniek werkt. Maar wees voorzichtig: er zijn prospects die dit soort signalen d.m.v. lichaamstaal heel goed doorzien. De signalen moeten absoluut natuurlijk zijn, en geen spoor van gemaaktheid hebben. Hebben ze dat wel, dan kan lichaamstaal eerder een negatief dan een positief effect hebben.

Piet

Volgens mij kun je niet overtuigen....je kan hooguit argumenten aandragen waardoor iemand zichzelf overtuigt.

Jan

al een naar die callgirls of -boys geluisterd, die je telefonisch allerlei zaken willen aansmeren?
Die gebruiken die technieken al jaren; geldt trouwens ook voor colporteurs aan de deur.

Sophie

@Jan: maar helaas zijn die boys and girls vaak erg gemaakt en weet het script geen maat te houden waardoor het gebruik van mijn aan begin aan het begin van de zin, aan het einde van de zin en tussendoor voor de zekerheid ook nog maar eens alleen het tegenovergestelde doel bereikt. Een hele hoop irritatie.

Zoals Erik al zegt: het werkt alleen als het natuurlijk en getrouw overkomt en dus de juiste intenties weergeeft.

Jan

klopt helemaal Sophie. Dat wordt ze ook geleerd en daarom overrompelen ze mensen zo vaak. Als ze je bellen, meteen afkappen en ophangen.

Han

Vreemd.. Als je onbewust iemand beinvloedt is het niet erg. Doe je het bewust, gebruik je een techniek, dan mag het plotseling niet meer.

Het wordt pas "aansmeren" als je iemand iets door de strot duwt, wat hij niet kan gebruiken.

Erik Wolterink |  http://www.fewolterink.nl

@Sophie: dank je!
@Piet: klopt!

Lichaamstaal is belangrijk, maar ondersteunend.
Door goede argumenten aan te dragen, maar vooral de goede vragen te stellen laat je je prospect zichzelf overtuigen. Lees: 'Waarom koopt een prospect' op www.fewolterink.nl

Wat een onzin.
Vriendelijkheid als......overtuigingstechniek!

Het oude spreekwoord zegt; met honing vang je meer vliegen dan met azijn. Of nog een zo u wilt; Cést la tone qui fait la musique.
Vriendelijkheid kan veel toevoegen; is de slagroom.
Overtuigen, dan wel een mening doen laten herzien, doet men op geheel andere wijze.

Met vriendelijke groet, Bart Sterk
www.bpma.nl
www.sistraining.nl

(PS; wellicht bent u in de war met verleidingstechniek)

Vincent

Zijn er nog andere aanbieders van training/opleiding die hun website kwijt willen op deze site?

bart

Ik zit nog op school, maar ik wil graag het verkopersvak in. Zijm dit soort technieken ook al te gebruiken wanneer je een beginnend verkoper bent?

Groet,

Bart, CCS

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..