Ik wil geen accountplan schrijven...

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

Het maken van accountplannen kost doorgaans veel tijd en inspanning. Zijn er dan geen leukere manieren om inzicht te krijgen in de gewenste verkoopstrategie? Zeker wel! We geven twee leerzame alternatieven.

Ik wil geen accountplan schrijven...

Er bestaan veel verschillende soorten accountplannen en er bestaan net zoveel verschillende meningen over wat een goed accountplan inhoudt. Er zijn zeer uitgebreide accountplannen en accountplannen van een A4-tje. Afhankelijk van de soort business waar u in werkzaam bent en het soort klanten dat u beheert past het één beter dan het ander.

Er is een aantal 'opmerkingen'  die u regelmatig terug hoort komen over een accountplan:

  • Het kost me enorm veel tijd 
  • Onnodige administratie
  • Het zit wel in mijn hoofd

Dit geeft in veel gevallen aan dat de salesmensen er eigenlijk geen zin in hebben. Toch is het buitengewoon zinvol om af en toe met afstand naar uw accounts te kijken.

Twee alternatieven
Hierbij een tweetal mogelijkheden anders dan een accountplan, die er wél voor zorgen dat u zich verdiept in uw klanten, en die echt leuk en leerzaam zijn om mee te werken

Accountpresentatie binnen uw team
Binnen uw eigen team geeft iedereen een presentatie over één van zijn/haar klanten.  Doordat u dit aan uw team presenteert krijgt u directe feedback van uw collega's. Dit leidt er vaak toe dat u van uw collega's  op- en aanmerkingen krijgt die u een ander inzicht in de situatie kunnen geven waardoor u uw klant wellicht beter kan servicen of meer sales kan genereren.
In deze presentatie dienen een aantal zaken naar voren te komen:

  • Wat was de situatie met de klant op het moment dat u hiervoor verantwoordelijk voor werd? (Bijvoorbeeld: er was wel eens contact geweest met een oud collega, maar er waren nog geen concrete afspraken)
  • Wat is de situatie nu en hoe bent u daar gekomen? (Bijvoorbeeld:  Organisatie is nu klant geworden. Dit komt door meerdere bezoeken en een presentatie aan het MT, is nu een pilot voor de duur van een jaar)
  • Wie zijn de beslissers en influencers bij de klant en met wie heeft u al contact?
  • Waar wilt u binnen één jaar zijn bij de klant en hoe? Vertel wat uw concrete actiepunten zijn. (Bijvoorbeeld: tweemaal maal per jaar evaluatiemeeting met het MT)
  • Waar wilt u op lange termijn zijn bij de klant en hoe wilt u dit bereiken?

Samen met uw klant een plan maken
In veel gevallen wordt de klant zelf niet of nauwelijks betrokken bij het maken van het accountplan. Dit terwijl het wel over de klant gaat. Indien u aan de klant vraagt gezamenlijk een plan op te stellen voor de korte en lange termijn wordt hier vaak positief op gereageerd. Hierbij een aantal punten die u in dit plan kunt opnemen:

  • Doel van de samenwerking
  • Verdeling verantwoordelijkheden tussen klant en AM.
  • Contactpersonen binnen klant en uw eigen organisatie.
  • Meetpunten definiëren, wanneer is de samenwerking succesvol.
  • Evaluatiepunten definiëren.
  • SWOT-analyse.

Tip
Wat belangrijk (en ook leuk)  is dat u samen met uw klant vaste evaluatiemomenten inplant om te bepalen of de gestelde doelen worden behaald.

Marije Sluis en Linda Postma
The Sales Agency

Vladan   Soldat

Vladan Soldat

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(36 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Een goed accountplan schrijven hoeft niet veel tijd te kosten, maar het levert wel altijd veel tijd op. Door een efficiëntere planning en een gerichte visie worden marktkansen optimaal benut, binnen een korter tijdsbestek.

Succes!

Beste Linda en Marije,

Inderdaad twee zeer praktisch bruikbare alternatieven.
Met name het eerste alternatief heb ik zelf al vaker aan buitendiensten gepresenteerd bij mijn trainings- en coachingsactiviteiten.
Overigens denk ik dat het tweede alternatief ook als een goede voorbereiding op het eerste kan dienst doen.

Beste Linda en Marije,

Inderdaad twee zeer praktisch bruikbare alternatieven.
Met name het eerste alternatief heb ik zelf al vaker aan buitendiensten gepresenteerd bij mijn trainings- en coachingsactiviteiten.
Overigens denk ik dat het tweede alternatief ook als een goede voorbereiding op het eerste kan dienst doen.

P.S.
I.v.m. een storend foutje heb ik mijn reactie opnieuw geplaatst. Mijn excuses.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..