Ik wil geen accountplan schrijven...
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Het maken van accountplannen kost doorgaans veel tijd en inspanning. Zijn er dan geen leukere manieren om inzicht te krijgen in de gewenste verkoopstrategie? Zeker wel! We geven twee leerzame alternatieven. 
Er bestaan veel verschillende soorten accountplannen en er bestaan net zoveel verschillende meningen over wat een goed accountplan inhoudt. Er zijn zeer uitgebreide accountplannen en accountplannen van een A4-tje. Afhankelijk van de soort business waar u in werkzaam bent en het soort klanten dat u beheert past het één beter dan het ander. Er is een aantal 'opmerkingen' die u regelmatig terug hoort komen over een accountplan: - Het kost me enorm veel tijd
- Onnodige administratie
- Het zit wel in mijn hoofd
Dit geeft in veel gevallen aan dat de salesmensen er eigenlijk geen zin in hebben. Toch is het buitengewoon zinvol om af en toe met afstand naar uw accounts te kijken. Twee alternatieven
Hierbij een tweetal mogelijkheden anders dan een accountplan, die er wél voor zorgen dat u zich verdiept in uw klanten, en die echt leuk en leerzaam zijn om mee te werken Accountpresentatie binnen uw team
Binnen uw eigen team geeft iedereen een presentatie over één van zijn/haar klanten. Doordat u dit aan uw team presenteert krijgt u directe feedback van uw collega's. Dit leidt er vaak toe dat u van uw collega's op- en aanmerkingen krijgt die u een ander inzicht in de situatie kunnen geven waardoor u uw klant wellicht beter kan servicen of meer sales kan genereren.
In deze presentatie dienen een aantal zaken naar voren te komen: - Wat was de situatie met de klant op het moment dat u hiervoor verantwoordelijk voor werd? (Bijvoorbeeld: er was wel eens contact geweest met een oud collega, maar er waren nog geen concrete afspraken)
- Wat is de situatie nu en hoe bent u daar gekomen? (Bijvoorbeeld: Organisatie is nu klant geworden. Dit komt door meerdere bezoeken en een presentatie aan het MT, is nu een pilot voor de duur van een jaar)
- Wie zijn de beslissers en influencers bij de klant en met wie heeft u al contact?
- Waar wilt u binnen één jaar zijn bij de klant en hoe? Vertel wat uw concrete actiepunten zijn. (Bijvoorbeeld: tweemaal maal per jaar evaluatiemeeting met het MT)
- Waar wilt u op lange termijn zijn bij de klant en hoe wilt u dit bereiken?
Samen met uw klant een plan maken
In veel gevallen wordt de klant zelf niet of nauwelijks betrokken bij het maken van het accountplan. Dit terwijl het wel over de klant gaat. Indien u aan de klant vraagt gezamenlijk een plan op te stellen voor de korte en lange termijn wordt hier vaak positief op gereageerd. Hierbij een aantal punten die u in dit plan kunt opnemen: - Doel van de samenwerking
- Verdeling verantwoordelijkheden tussen klant en AM.
- Contactpersonen binnen klant en uw eigen organisatie.
- Meetpunten definiëren, wanneer is de samenwerking succesvol.
- Evaluatiepunten definiëren.
- SWOT-analyse.
Tip
Wat belangrijk (en ook leuk) is dat u samen met uw klant vaste evaluatiemomenten inplant om te bepalen of de gestelde doelen worden behaald.
Marije Sluis en Linda Postma
The Sales Agency
Vladan Soldat
|
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie. |
| 
