De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen!

Veel verkopers zeggen voor het vak te hebben gekozen, omdat ze het leuk vinden om met mensen om te gaan. De dagelijkse praktijk leert echter dat er evenveel zijn die juist angst lijken te hebben voor mensen. Bij een eerste bezoek aan een prospect zitten ze nog niet half op de stoel en voordat de gesprekspartner ook maar de kans krijgt om een kop koffie aan te bieden, steken ze al van wal….over hun product of bedrijf.

Bij regelmaat loop ik een dag met verkopers mee, die door hun eigen ambitie, onzekerheid, enthousiasme, energie en/of geloof in zichzelf hun doelen net iets te hoog stellen. Wanneer vervolgens de gepleegde inspanning niet tot het beoogde en gewenste resultaat leidt, ligt dit nooit aan hen zelf, maar meestal aan de ander."Die klant….."

De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen!
  • is onmogelijk
  • valt niet mee te praten
  • snapt er helemaal niets van
  • is alsof je tegen een muur praat
  • is alleen geïnteresseerd in prijs en opbrengst
  • daar is geen goed gesprek mee mogelijk
  • is verschrikkelijk eigenwijs

"Verwijt mij niet dat we niet tot samenwerking komen, ik heb er alles aan gedaan!"

U bent als dynamisch en energiek verkoper geneigd om direct te denken en te praten over samenwerking voor de lange termijn en hier uw doelstelling van te maken, waarmee u het gesprek in gaat. Hier wordt de eerste doelstelling gemist. Wat namelijk vaak gebeurd, is dat de belangrijkste fase van een kennismakingsgesprek wordt overgeslagen.

Stapt u een situatie binnen die nieuw is, weet dan dat uw eerste en enige doel is en moet zijn om tot gelijkwaardig gedrag te komen.

Als voorbereiding op een eerste contact is het van belang uzelf als eerste doel te stellen, een duidelijk 'beeld' te vormen van de ander.
Waar liggen:

  • Zijn / haar interesses
  • Drijfveren
  • Doelstellingen werk en privé
  • Gemeenschappelijke belangstellingen

Door u allereerst te richten op het doel, de ander beter te leren kennen, helpt u uzelf om u goed te kunnen positioneren, want voelt u zich gespannen in een gesprek, dan straalt u dat ook uit. Voelt u zich daarentegen ontspannen en bent u doelgericht bezig, dan zult u door uw 'zekere' houding en uitstraling gemakkelijker het vertrouwen krijgen van uw gesprekspartner.

Oprechte interesse tonen in de ander en u oprecht verheugen, de gelegenheid te hebben, de ander nader te leren kennen, is hiertoe een essentiële basis. Door deze instelling past uw houding zich vanzelf aan en zullen niveauverschillen, voor zover aanwezig, snel afnemen.

De eerste indruk is bepalend
Als mensen elkaar voor het eerst ontmoeten, dan springt er altijd een vonkje over, soms groot, soms minuscuul klein. Dit vonkje kan een positieve of negatieve lading hebben.

Wees daarom bewust van uw eigen werking. Om een valse start te voorkomen, is het van groot belang dat u zich bewust bent van uw eigen werking en de invloed die hier van uit gaat, zoals:

Uw persoonlijke verzorging
Zorg dat alles wat u bij heeft er verzorgd uitziet. De ware ik en de kwaliteit van de organisatie die u vertegenwoordigd komt namelijk tot uiting in de details. Een slordige en/of versleten/beschadigde schrijfmap bijvoorbeeld, met kale hoeken en randen verraadt meer dan u lief is!….en wat te denken van ongepoetste schoenen?

Uw kleding
Durf eens aan willekeurige mensen te vragen of u met uw kleding uitstraalt wat u echt wilt. Een stropdas zegt meer over u dan u denkt, om maar niet te spreken over pakken die om uw schouders hangen, broeken zonder vouw, overhemden met een te wijde boord….etc.

Lichaamshouding
Sta rechtop, hoofd recht op uw romp, schouders recht en glimlach…. straal de persoonlijkheid en trots uit van iemand waar mensen graag zaken mee doen.

Handdruk
Stevig, niet te hard en vooral………droog.

Oogcontact
Het eerste, het allereerste oogcontact geeft de ander veel informatie over u.

  • Angst, onzekerheid of onderdanigheid
  • Wel of geen belangstelling
  • Vriendelijkheid, openheid en zelfvertrouwen
  • Enthousiasme, gedrevenheid en passie

Door alert te zijn op uzelf in combinatie met bovenstaande aspecten, kunt u de vonk versterken en de positieve lading ten goede beïnvloeden.

Toon interesse
Richt u volledig op de ander, toon oprechte interesse in de ander en voor zijn /haar ideeën. Dit doet u door bewust naar zijn /haar mening te vragen. Kom dus niet direct ter zake, maar heb aandacht voor de mens achter de inkoper/klant. Doet u dit vanuit de techniek, dan kunt u terecht weerstand verwachten. Pas wanneer u oprechte interesse toont vanuit uw instelling of grondhouding, creëert u echte gelijkwaardigheid.

Hans Oelen
Palaver

Hans  Oelen

Hans Oelen

Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(30 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

A.J van Zijtveld

Geachte heer Oelen,


Ik heb een brandende vraag mijn kennis heeft een eenmans zaak in sanitaire producten met name handdrogers en zeep dispensers en wil deze op de nederlandse markt brengen maar zit met een probleem dat hij geen passende brief in elkaar kan zetten hij heeft het wel geprobeert er iets van te maken maar het is geen pakkende informatie voor de klant.Kan dat het probleem zijn dat de klanten nee geen interesse blijven zeggen.

Hopende van uwer zijds een positive antwoort te mogen ontvangen.

Met de vriendelijke groet,

Anneke

Een nuttig artikel, tel eerst tot tien, luister naar de klant en toon oprecht interesse.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..