Drie tips tegen besluiteloze klanten

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

U herkent dit vast: een klant kan maar niet besluiten. Wat doet u eraan? We verzamelden voor u drie tips die u direct praktisch kunt toepassen.

Drie tips tegen besluiteloze klanten

Bent u zelf de oorzaak?
Heeft u er wel eens bij stilgestaan dat u mogelijk zelf de oorzaak bent van de besluiteloosheid van uw klant? Dat is het geval als er voor de klant helemaal niets of weinig op het spel staat. Mensen hebben dan de neiging besluiten voor zich uit te schuiven, bijvoorbeeld bij het ontbreken van een deadline. Denkt u nog maar eens terug aan uw schooltijd. Menig scholier/student begint pas met leren als de examendatum akelig dichtbij komt.

Ook in de verkoop werkt dat zo
In de marketing en verkoop creëert men ook vaak zo'n soort deadline. Bijvoorbeeld bij offertes en kortingsbonnen. Deze laatste hebben allemaal een vervaldatum. Mensen zijn dus sneller geneigd tot handelen wanneer ze zich realiseren dat het aanbod in tijd gemeten beperkt geldig is.

Tip 1. Een einddatum
Geldig tot … Markeer uw aanbod met een duidelijke einddatum. Het zet mensen aan tot handelen. Ervan uitgaande dat u een aantrekkelijk aanbod doet. Bekende voorbeelden vindt u in de supermarkt: 3 voor de prijs van 2, alleen geldig tot en met 13 mei!
Zo'n aanbod heeft een onweerstaanbare aantrekkingskracht.

Soms kunt u automatische reflexen oproepen.

Snel, snel, morgen is het duurder. Albert Heijn is daar sterk in. Ze voorzien talloze producten van een bordje met een doorgestreepte prijs. Daarnaast staat de lagere prijs. Soms slechts een paar eurocenten korting. De truc zit hem in de doorgestreepte prijs, die roept een reflex op. Het aanbod zoemt door het hoofd van de klant: snel, snel, want morgen moet ik weer het volle pond betalen.

Tip 2. Het schaarsteprincipe
Een klant toont interesse in een product, maar weet het nog niet helemaal zeker. Hij wil er nog eventjes een nachtje over slapen. Zeg dan: Het exemplaar dat u nu voor u ziet is eigenlijk een speciaal zichtmodel. De voorraad is op dit moment (tijdelijk) uitverkocht. Maar voor onze beste klanten houden wij soms een klein voorraadje achter. Bent u nu in de omstandigheid om ja te zeggen? Dan zal ik kijken of er nog wat over is voor u!

Autoverkopers passen een kleine variant op deze truc toe. Ze zeggen tegen weifelende klanten: Ziet u die klant daar? - wijst naar een klant bij een andere verkoper - deze was hier gisteren ook en heeft interesse in dezelfde auto. Hij is zojuist teruggekomen en de kans bestaat dat hij een beslissing heeft genomen.

Tip 3. Een gunst verlenen
Laat merken dat u de klant een gunst verleent. Als u bijvoorbeeld binnenkort de leveringsvoorwaarden wijzigt, zeg dan dat u bij wijze van gunst nú nog tegen de oude voorwaarden levert en vertel een 'geheim'. Bijvoorbeeld: Eigenlijk mag ik dit niet zeggen, maar binnenkort gaat de prijs flink omhoog. Maar ik wil u als trouwe klant nog de kans geven om tegen de oude voordelige prijs te kopen. Wat vindt u daarvan?

Sommige verkopers vertellen tegen inkopers dat ze nú een extra voordelig aanbod krijgen, omdat het einde van de verkoopperiode nadert. Pas daarmee op, want slimme inkopers weten dan meteen dat u zelf tegen een deadline aanhikt (bijvoorbeeld om uw targets te halen). Uit ervaring weten ze dat langer wachten soms extra toezeggingen opleveren en ze zullen dan dus misbruik maken van de situatie.

Slottip
Door een deadline aan een voorstel te koppelen, te zeggen dat er nog maar weinig op voorraad is of door aan te geven dat binnenkort de voorwaarden wijzigen kunt u twijfelende klanten over de streep trekken.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,4
(44 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

René Knecht |  http://www.ICT-Connecting.com

stellen van deadlines: Dit zal misschien werken in consumer of low cost sales .

In b-to-b werken krappe deadlines juist tegen je: hoe je het ook draait of keert: de klant neemt zelf een beslissing en neemt daar de nodige tijd voor: intern overleg, budgetten, netwerken, interne relaties verzorgen, change mgt ... (het kan niet anders)

Omgekeerd de klant kan wel deadlines gebruiken om de sales onder druk te zetten.

mvg
René Knecht

Harold

Beste Rene - in mijn ogen is jouw probleem precies waar dit artikel over gaat. Ik ben zelf als commericeel manager in de B2B actief en het uitstellen van beslissingen is een veel voorkomend probleem om de redenen die jij ook aangeeft. Ik verwacht van mijn salesreps dat ze juist beslissingen naar voren halen en zo snel en zo vaak mogelijk proberen deals te sluiten. Het blijkt in ieder geval dat in onze branche een aanpak als beschreven kan werken (met name een einddatum aan een actie werkt zeer goed).

René

Beste Harold,

Het uitstellen van beslissingen door de klant heeft vaak te maken met het pushen of onder druk zetten van de klant: als je mensen onder stress zet gaan ze juist terugkeren naar hun oude patroon: igv prospectie betekent dat no change of uitstelgedrag (maw bij status quo blijven).Als verkoper ben je een storende factor ook al is je product of service nog zo goed.
Mijn ervaring is dat onder druk zetten gewoon niet werkt.
Als het werkt is het omdat de klant al een beslissing heeft genomen en omdat de verkoper zijn werk goed heeft gedaan. Als de klant er nog niet aan uit is werkt het tegen je.

Maak een concreet en simpel aanbod. Dan zal het proces al sneller verlopen.

Hans Mampaey |  http://www.queromedia.com

Dit zijn nu net de zaken die een klant omschrijft als "gehaaide" verkooptrucjes en die meer tegen je zullen werken als met je. Wees gewoon eerlijk en blijf jezelf ipv zulke onzin te vertellen en zorg dat je je produkt kunt verkopen ( en vertalen ) naar de behoeften van de prospect of de klant. Je verkoop zal er beter bij varen ipv die waardeloze tips in bovenvermeld artikel.

Hans Mampaey,
Sales Manager Belgium

Jacques

Geen beste beurt, Harold. En terecht. Wat natuurlijk niet wegneemt dat het soms niet anders kan dan een deadline stellen. In die gevallen zal de relatie dat ook wel makkelijker accepteren/geloven. Mensen onder druk zetten werkt niet. Ga jezelf maar na.
Groeten !

Markus

@ Harold, welke producten worden er door je salesreps. verkocht?

Het klinkt misschien wat raar, maar in mijn 'business" vraag ik aan de klant hoe en vooral wanneer hij/zij het allemaal voor elkaar wil hebben, ofwel ik informeer naar een vorm van 'deadline'.
Soms is dit de 'deadline' in gedachten, soms is het een 'echte' deadline.
Dit geeft eventueel de kans om op een open en eerlijke manier de druk op te voeren.

Daarbij denk ik dat de druk opvoeren vanuit het idee dat 'de actie' anders voorbij is, echt een oud maar vooral een slecht en totaal niet steekhoudend argument is in onze 'actiemaatschappij'.
Het moet een 'druk' zijn die goed als een aparte verhaallijn uit te zetten is.
Simpel en kort voorbeeldje;

"U wilt persé voor 25 december geleverd hebben, is dat nog steeds zo?"
"Als het een beslissing in onze richting gaat zijn, dan word het langzaam aan tijd om de knoop helemaal door te hakken".
"De levertijd zal er al een beetje om gaan spannen (niet geweldig, maar het vervolg kan belangrijker zijn).
Daarbij hebben we ook nog te maken met het plannen van de plaatsingsploeg, deze moet ook op tijd gereserveerd worden, (met alle (steekhoudende) vervolg argumenten mogelijk).

Vriendelijke groet.

klaas

gewoon een superslecht stuk dit...

Jasper |  http://www.365cam.nl

En dan heb je nog bij hoge uitzondering de klant die het blijft vooruitschuiven. Niets helpt om deze klant te laten kopen.
Het lijkt wel of dit type klant geniet van de aandacht. Maanden ben je met hem bezig, maar ondanks inspanningen koopt hij niet.
Hij zegt wel vaak dat hij gaat kopen, maar houdt je aan het lijntje.
Herkennen jullie dit??

Mvg Jasper

Jasper |  http://www.365cam.nl

Niemand?

Beste Jasper,

Wil je zo'n klant wel? Dat moet jejezelf afvragen. Als je zoveel energie er hebt ingestoken, kan je beter afscheid nemen. Meestal door tegengesteld te handelen kan je weer vooruitkomen.
Succes ermee!

Calvin bax

Ik kan inderdaad aangeven dat af en toe druk zetten op je klant werkt,
Als ik een 2e keer terug kom bij een klant en ze willen nig na denken geef ik echt een boeren reactie " graag of niet" maar 't werkt wel.

Met deadlines iden bel mij voor dan kan ik deze prijs nog voor je vasthouden.
Meestal zeggen klanten dan als ze terug bellen weetje doe maar!

Misschien branche afhankelijk? Bij ons werken de bovenstaande punten in ieder geval niet.

Soms werkt wel een outlet shop. Maar dit moet niet continu zijn.

Frederik Vermeire |  http://www.wiseo.be

Interessant in 2016!

jasper |  http://www.365cam.nl

Als een verkoper tegen mij graag of niet of een deadline geeft, haak ik af.
Maar er zullen vast mensen zijn waarbij dat werkt.

Blah

'dat u zelf tegen een deadline aanhikt' Dat klinkt precies als het eindexamen verhaal. Wachten tot het einde voordat je iets gaat doen. Wellicht moet je zelf zorgen dat je ruim op tijd je deadlines haalt, in plaats van klanten onder druk zetten om het nog te halen.

Misbruik? Klantje onder druk zetten, prima, maar andersom is misbruik?

Deadlines, prima, maar zet er dan wel iets tegenover. Aftellen naar een einddatum, en daarna dezelfde prijs is natuurlijk geen deadline.

Volgens mij is dit precies waarom veel mensen een hekel hebben aan sales.

Dit zal wel niet voor de beveiligingsbranche opgaan denk ik zo? Haha.

Misschien branche afhankelijk?

webdesign inbe |  http://www.webdesign-inbe.be

geen goed idee dit

Esther

Dus er wordt geadviseerd ronduit te liegen bij de verkoop. Erg toch. Er zijn ook genoeg mensen die niet houden van die verkoperspraatjes en dan snel wegrennen, en liever kopen van een oprechte en aardige verkoper.

Jasper |  http;//www.365cam.nl

Eerlijk duurt het langst. Helaas zijn er (te)veel verkopers die alleen maar willen scoren.

Niels

Tip voor alle verkopers:

Behandel ongelijke klanten ongelijk. En warempel je omzet/marge/rendement verbeterd! ;-)

Frank Hendrix |  http://www.searchomatic.be

Persoonlijk ben ik niet te vinden voor dit soort 'truken van de foor'. Eerlijk duurt het langst. Een transparant en eerlijk verkoopsproces is het best.

Deze tips lijken me vooral op B2B verkoop gericht maar hier zitten ook interessante tips voor de B2C verkoop in. Moeten niet klakkeloos gekopiëerd worden maar het principe kan wel overgenomen worden.

Goed artikel. Met name het schaarste principe is handig toe te passen.

Eerlijkheid, dat is de belangrijkste tip.

Adviesplatform |  https://adviesplatform.be/

Interessant artikel!

Adviesplatform |  http://adviesplatform.be

Handige tips, kunnen we ook nog gebruiken voor onze klanten.

Websitemonster |  http://websitemonster.be

Leuke geschreven!

DN Design |  http://dndesign.be

Eerlijk duurt het langste!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..