Overtuigen of drammen?

Zou u zich laten overtuigen door een drammer? Nee toch! Breng daarom variatie aan in uw argumenten.

Overtuigen of drammen?

In het verkooptraject bent u als verkoper overtuigd dat de klant beter wordt van uw oplossing. Er ligt een voorstel op tafel, het is tekenklaar en u weet zeker dat met het laatste duwtje de klant over de streep te trekken is.

De klant heeft plotseling 'andere zaken' aan het hoofd
U vraagt om de order. Maar de klant geeft tot uw verrassing aan er misschien een jaar later nog een keer naar te kijken, omdat prioriteit wordt gegeven aan ' andere zaken'. Volgens uw gevoel gebruikte u zeer valide argumenten. 

U begrijpt het niet en legt nog een keer uit hoe de prospect geld laat liggen. Maar na een paar keer merkt u dat u in een welles-nietes verhaal terecht komt. Vervolggesprekken via de telefoon blijken geen zin te hebben.
Geen wonder: niemand wil zaken doen met een drammer.

Overtuigen werkt het meest effectief door de juiste vragen te stellen en in te spelen op oorspronkelijke koopmotieven en behoeften/wensen/angsten van de prospect.

Basisregels
Wat te doen? Afhankelijk van de situatie is er een aantal basisregels:

  • Sluit alleen contracten wanneer ze sluitbaar zijn. Dit betekent dus dat u bij grotere trajecten dit moment van het sluiten van een overeenkomst opneemt in een soort stappenplan en dit bij kleinere trajecten mondeling bespreekt. U moet in ieder geval goed aanvoelen wat het juiste afsluitmoment is. Hoe? Door goed op te letten op koopsignalen.
  • Bij het moment van beslissen is het gevoel bij prospects het hoogst. Logisch dat juist op dit soort momenten prospects vaak een klein stapje terug willen doen om een aantal zaken op een rijtje te zetten. Zoals u nog een keer naar dat huis wil kijken voordat u een bod doet of nog een keer een proefrit in die mooie auto. Het is dan aan u te ontdekken wat het 'rijtje' van uw prospect is, zodat u hierop kunt inspelen.
  • Als u uw prospect wil overtuigen via argumenten, gebruik dan elke keer andere argumenten. Zorg dat u niet in herhaling vervalt. Herhaling van zetten betekent dat de prospect steeds meer de hakken in het zand zet. U kunt het vergelijken met drijfzand.

Tip
Hoe vaker u hetzelfde argument laat terugkomen, hoe dieper u zinkt.

Yuri van der Sluis
Yutrain.nl


 

Yuri van der Sluis

Yuri van der Sluis

Yuri van der Sluis is oprichter van het sales trainingsbureau YuTrain. Hij heeft ruime ervaring in sales en is ondermeer actief geweest in de verkoop & marketing van ERP applicaties en de verkoop van strategisch IT advies. Daarnaast heeft hij een internationale sales functie bekleed bij een ICT multinational.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,2
(5 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..