Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Wat doet u als de klant zegt dat hij het budget niet heeft om u te betalen? Weglopen? Opgeven? Fout! Er zijn talloos veel manieren om hem alsnog over de streep te trekken. 

 Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget

Helaas, mijnheer Verkoper, wij hebben het budget niet om uw product aan te schaffen. Het is natuurlijk enorm lastig als de klant het geld niet heeft, maar is dat wel werkelijk zo?

Wie kent het niet: de klant is dolenthousiast over uw product en wil het graag afnemen. Maar als u de hamvraag stelt, krijgt u te horen dat het niet binnen het budget past. Daar staat u dan, met de rug tegen de muur, want tegen dit bezwaar is niets te doen. Of toch?

Een waar of onwaar bezwaar? 
In feite gaat hier uw zoektocht naar een order ver­der. U moet zeker weten of de klant echt geen geld heeft of dat het een truc is om aan de prijs te sleutelen. De volgende aanpak kan u helpen:

  • Stel eerst een stel-dat-vraag. Stel dat geld geen probleem is, zou u dan meteen voor dit product kiezen?
  • Als de klant 'nee' antwoordt, vraag dan waar­over hij nog twijfelt.
  • Antwoordt hij positief, vraag dan hoeveel budget hij wel heeft. Is deze vraag te direct, dan kan ook: Hoe groot is het verschil tussen de prijs en uw budget?

Blijft de klant een beetje rond de pot draaien, dan kan hij wel eens uit zijn op een extra korting.

Het ware bezwaar: extra korting
Doe dan zelf een kortingsvoorstel om de klant te stimuleren zijn ware bezwaar kenbaar te maken. Ik kan u op de huidige prijs een korting aanbieden van 5%. Dat betekent dat we op een bedrag uitko­men van X euro. Past dit in uw budget?

Let op. Geef bij voorkeur een lage korting, u heeft waarschijnlijk nog onderhandelingsmarge nodig.

Vraagt de klant om nog een extra korting, dan is het budgettekort waarschijnlijk een uitvlucht. Dan onderhandelt u gewoon verder. Geeft hij daarentegen aan dat er nog véél meer korting nodig zal zijn, dan is het budgettekort waarschijnlijk terecht en kan hij zich de investering niet veroorloven.

Wat als klant het budget niet heeft?
Te weinig budget betekent eigenlijk: Het bedrijf heeft er nu het geld niet voor over. Is uw gesprekspartner niet de beslissingsbevoegde, vraag dan wie dat wel is. Maak uw gesprekspart­ner tot uw handlanger (Wat zou u persoonlijk doen als het uw bedrijf was? Zou u dan wel kopen? Hoe kunnen we de directie hiervan dan overtuigen?).

Vaak zijn er op creatieve wijze financiële mogelijk­heden te ontdekken bij de klant. Denk aan bijvoor­beeld:

  • het uitstellen van de levering voor enkele maanden en eind december facturen, met betaling in januari (nieuw budget);
  • betalen in termijnen;
  • leasen, huren, enz.

Een slimme verkoper
Een verkoper verkocht tassen voor de verzending van poststukken. Hij werd geconfronteerd met een inkoper van investeringsgoederen die aangaf on­voldoende budget te hebben. De verkoper stelde voor om op de tassen het bedrijfslogo te drukken. Daardoor werden de tassen ook een reclamemiddel en betaalde de afdeling marketing voor een ge­deelte mee. De order ging alsnog door.

Geen garantie
Natuurlijk is dit geen garantie voor succes, want het bezwaar 'geen geld' is een van de lastigste bezwaren om uit de weg te ruimen. Proberen kan echter nooit kwaad.

Tip
Achterhaal bij de opmerking 'geen budget' eerst of dit een 'waar bezwaar' is. Is het een manier om korting te krijgen, dan start u de onderhandeling en anders gaat u op zoek naar creatieve oplossingen.

Uit Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(95 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Frenk Degener

Stel dat ik uw budget met de investering zou kunnen verruimen, hoe staat u er dan tegenover?

Deze vraag trok een wijfelende klant onlangs over de streep.

Evenals het ruilen van korting of het downsizen van het voorstel zodat het wel past in het budget heeft mij vaak uitstekende resultaten bezorgd

Erwin Overbeek

Een waar of onwaar bezwaar?
In feite gaat hier uw zoektocht naar een order ver­der. U moet zeker weten of de klant echt geen geld heeft of dat het een truc is om aan de prijs te sleutelen. De volgende aanpak kan u helpen:

Stel eerst een stel-dat-vraag. Stel dat geld geen probleem is, zou u dan meteen voor dit product kiezen?
Als de klant 'nee' antwoordt, vraag dan waar­over hij nog twijfelt.
Antwoordt hij positief, vraag dan hoeveel budget hij wel heeft. Is deze vraag te direct, dan kan ook: Hoe groot is het verschil tussen de prijs en uw budget?
Blijft de klant een beetje rond de pot draaien, dan kan hij wel eens uit zijn op een extra korting.

Het ware bezwaar: extra korting
Doe dan zelf een kortingsvoorstel om de klant te stimuleren zijn ware bezwaar kenbaar te maken. Ik kan u op de huidige prijs een korting aanbieden van 5%. Dat betekent dat we op een bedrag uitko­men van X euro. Past dit in uw budget?

Mijn optie zou een andere zijn in dit geval. Door zelf het openingsbod te doen hebben we nog geen inzicht achter de werkelijke reden van het argument. De korting afschieten in zo'n geval is schieten als een geblindeerde jager. Als je wat raakt is het geluk.

Als je weet wat de reden is van het argument kan je beter inspelen op de situatie. Als eruit komt dat de klant korting wil om het budget tekort!! te overbruggen kan de vraag volgen "hoeveel korting hij in gedachte had?" Zo houdt u de kaarten in handen en laat de klant zich weer in het hoofd kijken. Wil hij het niet zeggen is de volgende vraag dat als er korting word gegeven de deal rond is. Mijn motto geef nooit korting zonder zeker te weten dat je dan een deal hebt.

Geen budget blijft een vervelende situatie. Over het algemeen een uitvlucht. In de situatie dat er echt geen budget is moet je je als verkoper wel afvragen of je vooraf genoeg gedaan hebt om te bepalen of je wel alle energie in deze prospect moest stoppen. Uiteraard krijg je niet direct alles boven tafel in je eerste telefonisch contact, maar het goed in kaart brengen van een aantal criteria kan veel budget teleurstellingen voorkomen!

Sebastiaan

Prijs en kosten dat zijn 2 verschillende zaken.

Als de klant aangeeft dat iets niet in zijn budget past, geef hem dan aan dat wanneer hij daar het budget niet voor heeft, hij al helemaal het product zou moeten aanschaffen.

De prijs ( meestal ook het budget wat ze willen betalen) is eenmalig, maar de kosten zijn blijvend. Als je met een product kosten bespaard dan kun je aangeven aan de klant dat juist door uw product aan te schaffen, hij binnen zijn budget blijft.

Klein voorbeeld:

Product A : Prijs : 1000 euro
Kosten : 500 ( 10 jaar )

Product B : Prijs : 1300
Kosten : 0 ( 10 jaar )

Al ziet product B er duurder uit in eerste instantie, hij is goed koper dan product A door de bijkomende kosten.

Zo haal ik vaak ( niet altijd ) klanten over.

walter spruyt

DE benadering die in dit stuk wordt voorgesteld is totaal fout. Als de verkoper zelf een korting voorstelt dan is dat voor de klant het sein om nog meer te vragen.
De enig juiste aanpak is vragen stellen tot je het gevoel hebt dat je weet wat er echt speelt.

Gijs Terlaak Poot |  http://www.reanimo.nl

Voor mij is dit artikel een soort herkenning: sommige opdrachtgevers hebben veel meer budget dan ze doen voorkomen. In mijn branche worden de meeste aankopen gedaan op emotionele, dus irrationele, gronden. Aanvankelijk had ik dat niet in de gaten en was ik een slechte verkoper maar mede door dit soort artikelen gaat het geleidelijk beter. Hartelijk dank hiervoor, ook namens de monden die ik moet voeden!

Mitsah

Het direct korting geven zoals bij het kopje "Het ware bezwaar" staat beschreven staat haaks op andere artikelen die ik hier de revue zie passeren.
Ik ben van mening dat wanneer je als verkoper zelf een korting aanbiedt er al iets mis gaat. De potentiële klant kan hieruit afleiden dat in de basis het product of de dienst die de verkoper levert te duur is en er meer korting te halen valt.

Uiteraard is er altijd onderhandelingsruimte, maar wanneer er dan toch korting gegeven moet worden, mag je daar ook iets voor terugvragen van de potentiële klant. Je kunt denken aan een aanpassing in de dienst of het product, de leveringsvoorwaarden etc.

roosje

ik zit in de ICT business, maar ben hier echt nog een beginneling in, wat te doen als klant aangeeft deze maand niets nodig te hebben aan hardware, welke wedervragen zou ik hem kunnen stellen?
ik moet namelijk ook mijn target dicht kunnen tikken
alle feedback is uiteraard welkom!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..