Elk nadeel heb z'n voordeel
Uit Tips & Advies Verkoop
U heeft het beste product en werkt voor het beste bedrijf, maar u bent (waarschijnlijk) niet ideaal. Wat doet u als de klant bij uw minder positieve punten uitkomt? Ontwijken, bluffen, liegen? 
Wees positief
Wanneer u als verkoper altijd over de nadelen van uw product en de negatieve kanten van uw bedrijf zou praten, zou u nooit iets verkopen. Juist de positieve, enthousiaste instelling van een verkoper doet verkopen. U gelóóft in uw product en bedrijf en moet dat ook uitstralen. Maar de klant is niet gek
Houd er echter rekening mee dat vooral ervaren klanten al vaker door leveranciers zijn teleurgesteld. Zij geloven gewoonweg niet dat bij u alles goud is wat er blinkt.
Tip. Door juist realistisch en eerlijk te zijn, wint u vooral bij ervaren klanten en inkopers extra vertrouwen. Begin indien nodig zelf over de nadelen
Heeft uw product of bedrijf bepaalde (niet onoverkomelijke) nadelen? Brengen klanten altijd dezelfde bezwaren naar voren? Begin er de volgende keer dan eens zelf over. U wordt er tóch mee geconfronteerd. Door er zelf over te beginnen, kunt u ook zelf het beste moment uitkiezen en komt u zeer vertrouwenswaardig over. U laat blijken dat u open en eerlijk wilt zijn en alle aspecten van de aanbieding wilt behandelen. Wannéér begint u over de nadelen?
U kunt over uw nadelen spreken als blijkt dat elke prospect er toch over begint of als uit uw behoefteanalyse blijkt dat voor deze klant nadelen aan uw oplossing kleven. Peil tijdens de analyse dan hoe belangrijk de klant het betreffende onderwerp vindt. U kunt dan zelf bepalen of u het onderwerp zelf zult aansnijden. Hoe belangrijker het onderwerp, hoe raadzamer het is om het ter sprake te brengen. Vertaal naar voordelen
Als we de uitspraak Elk voordeel heb z'n nadeel van Johan Cruijff omdraaien is het ook van toepassing. Het werkt om positieve kanten van een nadeel te vinden en deze te vertalen naar voordelen voor de klant.
Tip. Zet daarom alle mogelijke nadelen eens vooraf op een rijtje en koppel daar dan zo veel mogelijk voordelen aan. Voorbeeld 1. Stel, de klant is bang om u te kiezen omdat uw product nog maar net nieuw is en zich nog niet bewezen heeft. U zegt dan: Ons product is weliswaar nieuw in de markt en u bent een van de eersten die het gaat gebruiken. Het voordeel daarvan echter is dat u in de toekomst ook altijd als eerste wordt voorzien van de nieuwste updates. Bovendien loopt u met onze oplossing voor op uw concurrenten. U kunt er zelfs voor kiezen om met ons mee te werken aan de verdere doorontwikkeling van het product, waardoor het nog beter op uw persoonlijke behoefte aansluit. Voorbeeld 2. Een prospect wil alleen maar zaken doen met een groot bedrijf, want dat biedt hem zekerheid voor de toekomst. U zegt: Ons bedrijf heeft vijftien medewerkers. We zijn dus niet enorm groot, maar we bestaan inmiddels al ruim veertien jaar. U doet dus zaken met een bedrijf met veel ervaring. Daar komt bij dat we een zeer platte organisatie hebben, waardoor de lijnen erg kort zijn. U kunt daarom van ons een snelle en flexibele service verwachten. Voorbeeld 3.De allerlaagste prijs is voor u het belangrijkste. Ons product heeft een hogere prijs dan gemiddeld, maar dat biedt wel de voordelen dat de afschrijving lager en de garantievoorwaarden beter zijn. Tip
Verwacht u geconfronteerd te worden met de nadelen van uw product of bedrijf? Verras uw klant door er zelf over te beginnen, zodat u een eerlijke en betrouwbare indruk maakt. Koppel aan ieder nadeel wel een voordeel.
| 
